Возражения

Нам надо уделить время работе над изменением позиции. Именно здесь вы видите ограничения. Но это же путь к успеху! Поэтому я хочу, чтобы вы достали тот список возражений. Сейчас мы устроим настоящую “темную”. Меня это всегда поражает. Помните тот фирменный магазин “Мерседес”, продавцы оттуда никогда не выходили. Все время, пока они там были, им не хватало смелости. Они никогда не садились в машину. Они покидали пределы магазина, только если кто-то был настолько любезен, что заходил в офис и просил предоставить пробную поездку. Тогда они совершали пробную поездку, ограничиваясь тем, что проезжали вокруг квартала. Если бы я был на их, месте, я бы опустил верх и поехал на пляж, насладился бы длинной неспешной прогулкой на машине. Я позволил бы покупателю самому посидеть за рулем, сел бы на заднее сидение и сказал: “Ты хочешь этого”. А он ответит: “Я знаю”. И я продолжу: “Ты так сильно этого хочешь”.

Каждый из вас может вспомнить вещь, которую он увидел и решил, что просто должен обладать ею. Вы не просто видели картинку, вы еще слышали голос, разве не так? Припоминаете? А теперь подумайте, откуда шел этот голос? Разве в большинстве случаев не из-за спины? Кажется, так происходит практически у всех. Поэтому мне нравится говорить с покупателями из-за спины. Иногда я жду секунду или две, особенно если это позволяет мне усвоить паттерн их интонации. А иногда это вообще не важно, потому что очень часто они слышат даже чужой голос. Голос того, кто говорит им, могут ли они иметь то или это.

Нередко это голос родителей, дедушек или бабушек. Это не важ- 143 но, потому что в будущем этот голос будет моим. Я об этом позабочусь. Я спрашиваю напрямую: “Когда вы покупали что-то, зная, что это идеальный вариант, и были правы, когда вы принимали самое лучшее решение, откуда шел этот голос? Из-за спины? Спереди? Справа? Или слева?” Немного подумав, мне отвечали: “Я никогда об этом не задумывался. Вроде как откуда-то сзади”. Так оно и есть на самом деле.

Это связано с культурой нашего общества. Мы проводим массу времени, разговаривая по телефону. Люди буквально принимают “телефонные” позы..Дак будто они звонят самому себе: “Привет, "я", ты здесь? Я хочу купить эту машину, ладно? — Нет, ты не можешь купить эту машину. Ты должен делать то-то и то-то. — Ну да, только эта машина мне так нравится”. Так вот, когда вы в следующий раз позвоните себе, прикажите себе заткнуться. И поступайте по-своему.

Но мне нравится садиться за спиной покупателя, потому что, видите ли, очень мало что можно сделать, сидя рядом на переднем сиденье, по сравнению с тем, что можно сделать, сидя позади, прямо у него за спиной. Я использую этот прием в любых ситуациях. Я захожу людям за спину, потому что когда я усаживал их в кресло, я продавал им практически все, что можно себе представить, будь то даже страховка. Иногда я даже продавал товар в компаниях, в которых вообще не работаю. Знаете, я просто пробовал. Как-то веч-ером ко мне пришел страховой агент и забыл свою страховую книгу, тогда на следующий день я вышел на улицу и стал ходить туда-сюда, продавая страховки. Я обнаружил, что за это могут арестовать. Я сказал: “Но я не брал с людей денег”. А мне ответили: “Верно, но вы представились другим человеком”. — “Да нет же, я стучал в дверь и говорил, что я не страховой агент, а просто хочу им что-то показать, и доставал книгу”. На самом деле я записал все имена и передал их тому агенту, потом он пошел к этим людям и все-таки умудрился заключить три договора из всех, подготовленных мной. Ведь они даже подписались под ними! А он пришел и отговорил. И это говорит мне кое о чем: останавливайтесь, когда уже добились своего.

Нужно уметь вести презентацию, постоянно прерывая ее встроенными вопросами, например: “Я не уверен, готовы ли вы взять и забрать это с собой домой”. Если человек утвердительно

кивает, то вам нужно замолчать. Пусть он купит эту вещь, если так хочет. Не отговаривайте его. Не будьте злыми, ведь сколько раз люди были готовы купить что-то, и, могу гарантировать, вы их отговорили от этого. Потому что вы не смогли остановиться: “О, но я ведь еще не дошел до конца процесса продажи”. Нет, любой момент, когда вы можете завершить сделку, является концом процесса.

Возможно, вы захотите установить несколько постгипнотических суггестии. Я сам так делаю. Мне нравится устанавливать покупателям такую суггестию, что они приходят и приводят ко мне двадцать новых клиентов. На самом деле, как только человек подписывает контракт, я, начиная рвать его, я говорю: “Вы этого не заслуживаете”, — и он выхватывает бумагу из моих рук, спрашивая: “Минуточку. Что вам не нравится?” — “Я не знаю, Барбара — не для вас”, — отвечаю я и продолжаю: “Вот смотрите, мне удалось продать вам то, что вы сильно хотите, а что, в свою очередь, вы сделаете для меня?” — “Ну, вы здесь работаете”. — “Иногда. Это не главное. Вы разве не знаете людей, которые заслуживают, чтобы получить такую же хорошую возможность, как и вы? Вам что нет дела до человечества?” Жестокая фраза, не так ли? Но вы должны освоить жестокость. Иногда вы просто должны быть жестокими, чтобы делать добро. Чем старательнее вы будете думать, что это правда, тем скорее станете такими. Потому что, видите ли, это получается само собой, если веришь в то, что ты делаешь. И я считаю, что самое важное — это узнать, как люди принимают верное решение и как укрепить их в этом решении: ваше умение сделать так, чтобы человек принял хорошее решение, приведет к тому, что на протяжении всей жизни он будет принимать хорошие решения по многим вопросам. Ведь когда человек понимает, что эти решения — хорошие, а те — плохие, он начинает понимать, какие решения он принимает. Я хочу, чтобы вы научились принимать еще лучшие решения, потому что когда вы решаете определенным образом вести себя с клиентом, то, по сути, вы принимаете решение, которое ограничивает вашу прибыль ее текущим уровнем.

Ваша прибыль должна быть в два, в четыре раза больше того, что вы получаете сейчас. Но вы принимаете решения, которые заставляют вас вести себя определенным образом. Которые заставляют ваш голос звучать определенным образом. Вы входите и сразу предлагаете продукт. Одним из худших решений, прини-

маемым большинством людей, является то, что они слишком 1 быстро приступают к продаже. Сделайте так, чтобы у покупателя было по-настоящему хорошее настроение, и затем окуните в это ощущение свой продукт. Окуните в него предоставляемую услугу. Человек должен знать, что каждый раз, когда вы приближаетесь к нему... он не то чтобы испытывает половое возбуждение, но чувствует, будто опускается в теплую ванну, и ему это нравится. Хотите, чтобы клиенты постоянно звонили вам, узнавая, могут ли они еще потратить деньги, верно? Кто из вас скажет: “Нет, извините, я вам больше этого не продам”? А ведь именно так вы поступаете, если к концу встречи они чувствуют, будто их изнасиловали.

Понимаете, людей можно силой заставить сделать что-то, но нельзя сделать так, чтобы им хотелось этого снова и снова. Паттерн зависимости заключается в том, что вы хотите сделать себя предметом этой зависимости. Вы хотите сделать так, чтобы с вами было настолько приятно общаться по телефону, что они будут звонить снова и заказывать новые товары? Так вы все еще хотите говорить в нос? Или хотите начать говорить отсюда снизу (от диафрагмы)? Вам нужно научиться говорить “здравствуйте” так, чтобы покупатели тут же сказали: “Да!”. Вам нужно сделать так, чтобы мысленно они постоянно говорили “да”, чтобы на каждый встроенный вопрос они отвечали: “Да, да, да”. Вы хотите почувствовать себя хорошо? “Да”. Чем больше “да” вы вызовете у них в мыслях, тем сильнее будет с каждой секундой улучшаться их настроение. А если вы получаете много “да”, то вам открывается “командный модуль”. Тогда вы начинаете устанавливать суггестии, как любой первоклассный гипнотизер. И это не тот тип, который ходит по раскаленным углям. Тони, по крайней мере, превращает ваши страхи во что-то другое. Превратите свои страхи в смелость, а то слышали о другом парне, о том, который просто ходит по огню, не утруждаясь превращением страха в смелость. Я спрашиваю, сколько раз вы ходили по огненной дорожке? Уж не помню, как звали того парня, но он подошел ко мне на семинаре, который мы проводили в Денвере. Он подошел, посмотрел мне в глаза и сказал: “Я прошел по огненной дорожке сорок пять раз”. На что я ответил: “А что случилось, разве вы так ничего и не поняли?” Потому что его проблема заключалась в том, что он превратил свой страх в глупость. Главное преодолеть это, а не заниматься этим постоянно без причины. Вы знае-

те, есть гипнотизер, который заставляет людей ходить по битому стеклу, что за чудесное решение! Давайте все покидаем на пол бутылки и станем отбивать чечетку на осколках.

Я ищу людей, которые, делая что-то, испытывают ощущение, которое остается у них на всю жизнь. Когда я выбираю человека, для меня самый лучший момент в процессе продажи — это когда он подписывает контракт. Потому что я его выбираю и даю ему это понять. Я говорю: “Это ваше навеки, и никто не может это у вас отнять”. И каждый раз, когда вы будете смотреть на это, вам будет хорошо. Вы будете знать, что приняли верное решение. Вы будете думать об этом, потому что, как и я, вы хотите обладать самым лучшим. Как и я, вы хотите лучшего для себя и для других. Поэтому когда вы думаете о ком-то, кто в чем-то нуждается, о чем вы подумаете? О Ричарде, но я хочу, чтобы это были вы. Я не хочу, чтобы вы ехали к покупателю, доводили продажу практически до конца и потом просили его позвонить мне.

Я использую один прием, который называется “концерт богатства”, потому что я действительно думаю, что людей нужно учить ценить богатство. У большинства бывает так, что, получая состояние, они становятся либо параноиками, либо глупцами. Я хочу сказать, они просто не знают, что с этим делать, они не знают, как купаться в успехе, или же, как только они начинают преуспевать, то перестают работать. Эти люди не понимают, что теперь самое время наподдать. Вы действительно можете добиться успеха. Имея голову на плечах.

А сейчас поговорим о концерте богатства. Вот что мне нравится делать: мне нравится подводить людей к мысли о том, что, вещь, которую они собираются сделать, изменит всю их жизнь. Это самое лучшее решение, которое можно принять. Решение добиться успеха. Давайте посмотрим, когда вы принимаете решение, когда вы смотрите на то, что вы решаете, по сути, это оказывает то же действие, что и постгипнотическая суггестия. Сколько из вас решали, что купить в магазине, записывали список в блокноте, забывали блокнот дома, но все равно покупали все, что нужно? Я сам такой, всегда забываю список покупок дома, но никогда не забываю, что в нем. Некоторым людям просто нужно записать что-то, чтобы запомнить. Посмотрите вокруг на этих людей с блокнотами, они не будут читать, что там записано. Как будто они делают записи у себя в голове. А некоторые из вас просто записывают напрямую.

Я недавно сам начал записывать именно так, потому что ни- ' когда не могу найти своих ручек. Их забирает моя собака. У нее уже накопилась целая коллекция под кроватью. Я не могу туда добраться, кровать слишком низкая. Собака перетаскала туда все мои вещи. Она идет и прячет их вне досягаемости, будто смеясь надо мной: “Ха-ха-ха, ты работаешь на меня”. А я еще и кровать себе купил такую, что у нее нет колесиков, и сделана она из очень тяжелого дерева. И матрас я купил такой тяжеленный, что с трудом могу перевернуть. Ну ладно, поднять-то кровать я все же смогу, а вот одновременно еще и лезть под нее — нет. В следующий раз, когда я буду покупать кровать, я выберу модель с гидравлическим приводом, чтобы нажать на кнопку, и она сама поднималась. Сколько из вас хотели бы нажать на такую кнопку и поднять кровать к потолку, чтобы никто вас не беспокоил? С другой стороны, некоторым из вас как раз нужна такая высокая кровать, чтобы по утрам она автоматически переворачивалась после звонка будильника.

Меня все постоянно спрашивают: “Как преодолевать возражения?” А я отвечаю: “Никак”. По крайней мере, если вы хорошо знаете свое дело. Если вы знаете, какие возражения могут возникнуть, то заранее предупреждаете их так, что они даже не появятся.

Я дохожу до той части презентации, и люди говорят: “Я постоянно слышу, что это слишком дорого”, — и поэтому на презентации я обязательно говорю о том, как “идиоты думают, совершенные идиоты думают, что это слишком дорого... но они же не понимают, что...”, и на этом можно остановиться.

Например, вы знаете, сколько машин хотите купить в течение следующих десяти лет? Сколько пылесосов вы хотите иметь? Сколько раз вы хотите покупать стереосистему? А хотите ли вы купить что-то и остаться отчасти недовольным покупкой, потому что каждый раз, когда вы пользуетесь этой вещью, она ломается? Или вы хотите купить один раз, но правильно? В конце концов, вы получаете то, за что заплатили в самом прямом смысле, поскольку, заплатив меньше, в итоге вы можете заплатить больше.

Еще я всегда думаю о том, что я не люблю покупать некачественные вещи. Потому что обычно все кончается тем, что приходится покупать то же самое снова. Кто из вас покупал одно и

то же по много раз, потому что вы никак не могли купить хорошую вещь? Только подумайте. Если вы продаете хорошие товары, то получаете хорошие результаты. Если вы один из тех, кто продает некачественные товары, вам нужно подходить к делу с другой стороны. Вам придется говорить покупателям: “Эй, это все равно что платить в рассрочку, только каждый год у вас будет новая машина”. Только подумайте, конечно, можно покупать новую машину каждые три года или раз в десять лет, но через десять лет хорошая машина все же будет чего-то стоить. А еще вы будете удовлетворены сознанием того, что в вашей машине нет “вшей”.

“Вши” — это очень сильный элемент продажи. В вашей местности есть вши? Вы знаете, что это такое? А-а-а, м-м-м, понимаете, это началось в младших классах. Вы разве не помните, что у лиц противоположного пола были вши? Экстрасенсы объяснили мне, что есть и другие “вши”. Это флюиды другого человека, которые остаются на купленной вами подержанной машине. Поэтому хитрость не в том, что не должно быть флюидов, а в том, что вам надо позаботиться, чтобы эти флюиды были хорошие, когда вы продаете подержанную машину.

В конце концов, кто бы ни ездил на этой машине, приятный запах не удержится навсегда, но чтобы выбрать, какую из машин вы собираетесь продать, делайте, как я. Вам надо сначала показать клиентам две машины, которые наверняка им не понравятся, два наихудших варианта, так чтобы они уже отчаялись, и тогда скажите: “Ладно, есть еще одна машина, но я не думаю, что она вам понравится”. И тогда покажите им машину, которая покажется им идеальной, и пусть они сами вынудят вас продать ее. Сопротивляйтесь до самого конца. Они говорят: “О нет, нет, мне очень нравится эта машина, она просто идеальна”. — “Вы говорите это, только чтобы меня утешить”. — “Я бы даже не подумал делать это”. Подумали бы, да еще как. А вы скажите: “Эй, да я не настолько впал в отчаяние, я могу отвезти вас в другой автосалон. Знаете, возможно, вы сумеете примириться с их обманом”. На самом деле иногда я, бывало, отвозил своих клиентов в другие магазины, потому что если в нашем не было, на мой взгляд, подходящего варианта, я мог пойти туда и договориться о покупке с другим продавцом. Эти продавцы меня за это сильно не любили. Потому что я мог круто сбить цену. На деле, если бы я захотел, я мог бы их даже на колени поставить. Они мне говорят:

“Так не честно”, — а я отвечаю: “Вы правы, только в торговле 149 честно все”. А разве нет?

Еще раз повторим, что для вас важно построить “двигательную машину”. Двигательные машины — это те, которые одновременно тянут и толкают (см. рис. 5).

Я хочу, чтобы вы построили такую машину у себя в голове, то есть создали то, что всегда можете встроить. Это машина, которая двигает вас к успеху. Прямо сейчас мысленно представьте, -как с неба начинает сыпаться дождь из денег... вы слышите непонятный звук и начитаете оглядываться по сторонам: вы видите,, что с неба сыплются стодолларовые купюры. Вы осматриваетесь и понимаете, что можете набрать их, сколько захотите, когда вы закончите работать с клиентом, стоящим поодаль. Поэтому мысленно вы смотрите на него, идете к нему и видите страх в его глазах. А деньги сыплются все быстрее, все сильнее густой стеной вокруг вас, так что приходится продираться сквозь них.

Рис. 5

Возьмите одну купюру и понюхайте, как пахнут новые деньги. Запах такой отчетливый, ничто не сравнится с тем, как пахнут свеженапечатанные деньги. Засуньте купюру себе в карман. Ведь чем ближе вы подберетесь к тому клиенту, тем больше таких бумажек вы получите. Потому что если вы подойдете и станете за его спиной, положите руку на его плечо и скажете мысленно: “Ха-ха-ха, твоя задница моя”, — вы начнете настраивать свою установку в направлении, которое приведет вас к успеху.

Я хочу, чтобы вы выполнили еще одно упражнение. На этот раз вы должны поработать в группе: сделайте то же самое предложение, только теперь постарайтесь, чтобы ваш голос звучал как можно роскошнее. Я хочу, чтобы вы использовали много неопределенностей и сделали предложение человеку из вашей группы. Просто чуть-чуть измените его. Итак, вы разговариваете с человеком. Но у остальных есть возможность участвовать в выполнении этого задания, и я хочу, чтобы двое других стояли у вас за спиной во время вашего разговора и давали подсказки. Но не слишком много. Например, скажите: “Помедленней”. А кто-то другой может посоветовать: “Подстройся к дыханию”. Третий может подкинуть интересный пример неопределенности, так чтобы вы слышали в глубине сознания новые голоса, подсказывающие вам новые решения, которыми можно воспользоваться. Когда вы закончите читать эту книгу, я хочу чтобы на вопрос “Как вам понравилась книга "Технология убеждения"?” вы смогли ответить: “Это было лучше, чем секс”.

А вы видели телепрограмму про выступление гипнотизеров? Всех, кто выходил из зала, спрашивали: “Это было лучше, чем секс? Как вам понравилось шоу?” — “Это было лучше, чем секс”. Понимаете, я хочу, чтобы вы гипнотизировали клиентов: “Я сделаю вас преуспевающим человеком, вы будете зарабатывать в четыре раза больше за вдвое меньший срок, а ваш оргазм станет вчетверо дольше и вчетверо сильнее”. О-о-о, вы понимаете меня. Я знал человека, который в ответ на это мысленно сказал: “Как это? Я так не смогу”.

Я еще не рассказывал вам историю про газелей? Так вот, две львицы сидят в саванне и высматривают добычу, мимо проходит стадо газелей, и одна львица говорит: “Я хочу есть”. Она вскакивает, гонится за газелью, хватает ее и съедает. Чудесно! Поев, она садится рядом со второй львицей, газели снова идут мимо них, и

тогда вторая говорит первой: “Поймай мне газель”. — “Сама себе лови!” — “Но они так быстро бегают, я а лапу поранила”. — “Сама иди и лови!” — “Но ведь я простудилась”. Два месяца спустя идут по саванне два охотника и видят эту львицу, подохшую от голода. Не будьте этой львицей, а начинайте делать упражнение. Выполняйте его хорошо, быстро и чисто.

А сейчас вернемся к списку возражений, который я просил вас составить. Большинство программ по обучению продажам, а также большинство программ по умению убеждать разделяют традиционный взгляд о том, что главное — преодолевать возражения. Я всегда находил это несколько глупым, потому что если вы занимаетесь чем-то на протяжении какого-то времени, то, очевидно, вы должны уже знать заранее, какие появятся возражения. И если вы заранее знаете, какие появятся возражения, то вы должны найти способ предотвратить это, так что их вообще не будет. Если вам приходится снова и снова преодолевать те же самые возражения, мне кажется, это не самый лучший способ планирования. Точно так же я удивляюсь, когда вижу, что люди стараются справиться со стрессом. Я всегда слышу, что они хотят уменьшить стресс в своей жизни, и я говорю: “А зачем его вообще туда пускать?” Мне кажется, что если вы планируете получить стресс, если вы планируете услышать возражения, то вы не умеете планировать. В своей работе я сразу заметил, что в принципе возражений не так уж много. И мне хотелось бы сейчас рассмотреть несколько ситуаций в качестве примера.

Допустим, людям не хватает времени (они вот-вот умрут, они это хотели сказать?). Им не хватает времени на заботу о своем здоровье? У них не хватает времени на визит к мануальному терапевту? А не легче ли посмотреть на это с другой точки зрения? У меня не хватает времени, чтобы сходить к мануальному терапевту (звучит, словно у меня нет времени на то, чтобы быть здоровым). А вы мне говорите: “Я понимаю. Поэтому из-за плохого самочувствия вы бы предпочли делать все, чем вы занимаетесь, с меньшей эффективностью?”

Или, клиенты приравнивают сумму денег, которую нужно потратить, к тому, хотят они или нет позаботиться о своем здоровье. Тогда вы говорите: “Хорошо. Ведь кому, в конце концов, захочется улучшить свою половую жизнь. Это же того не стоит, верно?”

Если вы будете ждать, что появятся возражения, люди обязательно их придумают. Но если вам известны представления людей о жизни, поверните все так: “Вы ни от чего не застрахованы. И получается далеко не все. Понимаете, в основном страховки рассчитаны на те случаи, когда что-то идет не так, когда вы страдаете или серьезно больны. Вы знаете людей, которые не хотят отдать деньги за то, чтобы их жизнь была полна энергии, и ждут, пока не заболеют? Вот глупцы! Это, наверное, самое безумное, что только можно услышать! Так, что вы хотели сказать?”

Итак, если вы не предупредите появление возражений, люди их придумают и выскажут вам. Но хуже всего то, что они подумают об этом. Хитрость в том, что если вы знаете, какие могут появиться возражения, то вы можете их предотвратить, если возьмете и поместите их в определенный фрейм, ведь можно все что угодно поместить в какой-нибудь фрейм. Только посмотрите, что люди умудряются продавать.

Только послушайте: дома на колесах. Когда вы едете куда-то в отпуск на пару недель раз в год, почему бы не взять с собой все, что у вас есть? Это самый дорогой в мире способ путешествовать третьим классом. Я знаю это, потому что всегда смотрел на людей в этих домиках и думал: “Что за безумное изобретение!” Но я понял, что к чему, и случилось это в прошлом году. Я проводил турне в Сан-Диего и Лос-Анжелесе, и мне пришла в голову мысль: “Ты постоянно оставляешь собаку дома одну, почему бы не взять напрокат дом на колесах?” Не знаю, возможно, вам приходится часто ездить на работу и обратно, но я за последние четыре года накатал двенадцать тысяч миль, а это значит, что я довольно редко сажусь за руль. Я проезжаю на машине примерно три тысячи миль в год, где-то около того. И когда я езжу на машине, я еду в небольшой городок, куда можно быстро добраться и откуда можно так же быстро вернуться назад. Но я увидел по телевизору рекламу, и меня просто осенило. Дело было посреди ночи, я сидел за работой, а этот парень на экране говорил: “Мы дадим вам напрокат любой дом на колесах”, — и всего за сорок долларов в сутки. Я подумал: “Вот это да, это ведь так дешево. Возможно, мне не надо будет так торопиться в дороге, и это может быть выходом из положения”. Поэтому я сходил в эту контору и взял напрокат эту гигантскую махину.

Она называлась “Баундер”*. Подходящее имечко. Я вернулся домой, загрузил в машину все свои вещи и отправился в Сан-Диего. Знаете, если вы никогда не водили машину размером с комнату, то лучше и не пробуйте. И этим все сказано.

Наверное, я стольких до инфаркта довел, что и подумать страшно. Потому что кабина водителя была очень маленькая. И я ехал так, будто в машине кроме этой кабины ничего не было. Поворачивая, я включал указатели поворота. Но только по “китайскому” методу. Потому что водить я учился в Сан-Франциско, а этот метод заключается в том, чтобы “включить указатель поворота и досчитать до трех”.

Теперь поговорим о мануальной терапии. Один мой знакомый держит клинику спортивной медицины, в которой предлагают те же услуги мануальных терапевтов, только в пять раз дороже. У него там пять или шесть этих мануальных терапевтов. И вот что он делал. У него есть один врач, к которому в первую очередь направляют всех приходящих. Он выписывает рецепты, и пациенты проходят лечение у мануальных терапевтов, ходят на массаж и, если захотят, могут заниматься физкультурой. Чтобы привлечь людей, чтобы они обязательно зашли, этот знакомый заполняет свою клинику самыми красивыми женщинами, каких вы только видели. Куда бы вы ни посмотрели, вам улыбается прекрасная женщина, спрашивая, что вы желаете: не хотите ли стакан сока, не хотите ли получить массаж в любое время, пока проходите там лечение, и там даже получается что-то вроде очереди. Когда я зашел туда в первый раз, мне это не сразу бросилось в глаза. Но вдруг я поглядел на них и подумал: “Как они умудряются оставаться здесь такими милыми?” А потом я обнаружил, что в этой клинике есть свой парикмахер и визажист и что они, буквально, приходят утром и приводят всех служащих в порядок. Все парни выглядят, как Адонисы, и вдруг, глядя на них, вы чувствуете себя не в форме. И не важно, кто вы. Парень, с которым я туда пришел, — игрок из нашей местной команды по американскому футболу. Он в хорошей форме, у него просто огромные руки. Я собирался продемонстрировать служащим из этой клиники, как работать с запястьем, потому что запястье — это очень сложный сустав, ведь в запястье и лодыжке больше косточек, чем в любой другой части тела. На самом деле больше, чем, во всем остальном теле вместе взятом. Так вот, когда я зашел

* От англ. bounder — пройдоха.

туда и стал осматриваться, я заметил этих людей, и они вытворяли что-то странное при помощи специальных аппаратов, и, кстати говоря, мое внимание привлекли звуки. Я прохаживался по залу, и вдруг понял, что звуки напоминали совокупление стальных обезьян. По крайней мере, так мне показалось. Я всегда даю звукам подобные названия, так Их легче запомнить. Я обернулся и посмотрел на футболиста, он выглядел слегка обеспокоенным, так как не знал, зачем его сюда привели, но знал, что от этого зависит его карьера, ведь когда ваша работа заключается в том, чтобы очень быстро бегать и ловить футбольный мяч, тогда время от времени у вас случается вывих запястья. У этого парня очень болела рука, он перенес какую-то операцию на запястье, которая больше навредила, чем помогла. Хирурги исковеркали руку так, что она просто перестала работать. Надо сказать, это очень дорогой способ замены одной боли на другую, а я собирался просто вернуть все, как было. Потому что, к неудобству врачей, не у всех тело построено одинаково. Основное правило роль-феров заключается в том, что они возвращают все на свое место, но когда чего-то не хватает, они не знают, что делать. Я знаю множество людей, которые страдают от фантомных болей в ампутированных конечностях, которые они потеряли в результате несчастного случая или, особенно, во время войны во Вьетнаме. Руки нет, но она болит. И это серьезная проблема для докторов традиционной медицины. Люди приходят на прием и говорят: “У меня болит здесь”. Это все у вас в голове, но ведь болит не голова. Нервы в их организме говорят, что что-то существует там, где этого нет.

Имея в виду этот факт, я считаю, что любое возражение, которое вы слышите в процессе продажи, напоминает такую фантомную боль. Вы отрезаете что-то, а оно продолжает болеть, хотя его нет. Частью вашей работы является умение забежать вперед, узнать, где могут возникнуть возражения, и предотвратить их появление, потому что, по-моему, действие развивается следующим образом: привлечь внимание, установить достаточный раппорт для того, чтобы узнать внутренние процессы клиента, местоположение его картин и системы убеждений, а затем начать “упаковывать” для него то, что вы знаете о своем продукте, таким образом, во-первых, чтобы оно прошло у человека через процесс принятия решения и, во-вторых, чтобы вы могли предотвратить появление любых возражений.

Для этого надо уметь повысить сенсорную остроту настолько, чтобы вы действительно могли определить сигналы “да” и “нет”, так как необходимо выяснить, какие у человека могут возникнуть возражения.

Таким образом, за годы работы я обнаружил, что очень полезно научиться быть прорицателем. Сейчас мы сделаем вот что: мы устроим “горячую линию” общества экстрасенсов. Только наша “горячая линия” не для того, чтобы туда звонить, а для того, чтобы туда ходить. А теперь сделайте так, как я уже говорил, если вы помните: поднимите руку перед собой и расправьте ладонь. “Ф-ф-ф-т-т”. Издайте такой короткий звук. Скажите “ф-ф-ф-т-т-т” и вы получите хорошую штучку, чтобы запереть замок. Например, мне встречались люди, которые говорят: “Я не хочу, чтобы ты об этом думал”. Они приходят в автосалон и, когда к ним подходишь, говорят: “Я просто смотрю”. Я знал это еще до того, как они заговорили. Но, в сущности, они пытаются уклониться от общения со мной, говоря, что пришли только посмотреть на машины, а не покупать. Но мне ведь лучше знать. Если бы они хотели посмотреть на машины, они бы разглядывали их на дорогах. Куда ни глянь, их везде полно. Машины проносятся со свистом мимо, можно встать на углу и увидеть практически любую машину, какая только бывает. Следовательно, если люди приходят в автосалон, они, по большей части, хотят купить машину. Мне нужно только найти к ним подход. Но проблема заключается в том, что у большинства стратегия принятия решения содержит элемент хождения туда и обратно, чтобы убедиться, приняли ли они окончательное решение.

Люди говорят: “Кажется, это хорошая возможность, но пока я еще не готов к этому”. И когда вы подстраиваетесь к ним, нужно обязательно подстраиваться по всем параметрам, потому что, когда мне говорят: “О, нет, я просто смотрю”, — я отвечаю: “Но ведь вы чувствуете, что очень этого хотите”. — “Да, но это, наверное, так дорого”. И вот я уже все перевернул. Хитрость в том, чтобы привлечь на свою сторону кинестетику, потому что она всегда выигрывает. Вы когда-нибудь обращали на это внимание? Знаете, именно поэтому у людей возникают такие трудности с соблюдением диеты. Они говорят: “Это блюдо на вид ужасно калорийное, но я чувствую, что хочу, чтобы оно оказалось у меня в желудке”. Кстати, о еде, я как-то увидел чудесную рекламу шоколада: сам рекламный щит сделан в виде холодильника, стенки

которого украшены конфетами. На нем даже ничего не написано, есть только стрелка, указывающая прямо вниз, где находится кондитерская. “Конфетный холодильник, зайди и купи”. Вот такие объявления мне нравятся.

А теперь сделайте вот что: поднимите одну руку ладонью вверх, а над ней поместите вторую и представьте, что между ними находится округлый предмет. Я хочу чтобы вы взяли и поставили его туда, так чтобы действительно сделать его реальным. И когда вы берете этот хрустальный шар, хитрость заключается в том, чтобы опустить его чуть ниже уровня глаз, потому что, как вы помните, на самом деле его нет. Некоторые об этом забывают и смотрят туда, будто он что-то может показать. Главное, не загипнотизировать самого себя. Суть в том, что вы учитесь работать с неосознанной коммуникацией. Теперь, когда вы сделали это, мы начнем упражнение “Продается терапевт”. Сядьте вместе с партнером по заданию, посмотрите в свой хрустальный шар и начинайте по порядку, не забудьте положить список так, чтобы вы могли его видеть и начинайте “упаковывать” презентацию на тему “Я вижу в вашем будущем мануальную терапию”. Вы говорите: “О, я вижу, у вас есть какие-то сомнения относительно мануальной терапии”. И затем я хочу, чтобы вы начали работать над списком возражений, пункт за пунктом: “О, я вижу все яснее и яснее. О, вы боитесь, что это будет больно. Так думают многие глупые люди. Они думают, что это будет больнее, чем то состояние, в котором они находятся сейчас”.

Еще одна причина — бюрократия, и это не удивительно. Мануальные терапевты работают слишком хорошо, чтобы страховые компании включили их услуги в свой полис. Чтобы принять такое решение, надо быть слишком умным.

Однажды ко мне обратились представители одной страховой компании и сказали, что хотят провести опыт. Они хотят выяснить, смогут ли им помочь мои, и только мои, квалифицированные специалисты по нейролингвистическому программированию, потому что у остальных не получилось. Так вот, они предлагали, чтобы мои коллеги поработали с людьми, страдающими алкоголизмом.

После лечения в большинстве специализированных учреждений алкоголики выписываются и снова начинают пить. А это нельзя назвать хорошей программой лечения, и больным приходится тратить все больше и больше денег. Поэтому мы решили

провести эксперимент. Я дал этой компании координаты своих ' квалифицированных специалистов, и на протяжении приблизительно пяти лет они сравнивали результаты предоставляемого ими лечения с данными остальных учреждений. Полученная оценка была очень искажена. Искажена в том смысле, что она не была обоснована соответствующими статистическими данными. Мне так сказали. Поэтому наши услуги не позволено включать в страховку, мы слишком хорошо справляемся со своей работой. Я сказал им: “Так вы хотите, чтобы мы вернулись и превратили некоторых из них обратно в алкоголиков?” А они ответили, что уже слишком поздно. Вот если бы раньше....

Как бы там ни было, когда вы возьмете свой хрустальный шар, начните медленно, но убедительно перечислять клиенту то, что вы можете предложить. Я хочу, чтобы вы, возможно, даже немного переигрывали, но главное, чтобы вы делали это сосредоточенно, потому что этот номер действительно проходит с людьми. Просто поразительно, можно сказать: “В своем хрустальном шаре я вижу, что в будущем у нее произойдет событие, связанное с сексом”. И вы краснеете от смущенья, а клиент спрашивает: “Да, а что это будет?” Это тоже замечательно, хотя совсем не укладывается в общепринятые рамки. Примерно так вы и начинаете работать со своим списком возражений. Можно сказать: “О, вы боитесь мануальной терапии. Ваша главная тревога заключается в том, что вы не сможете найти на это время, нет-нет, это связано с деньгами? Или... видно неясно”, — и когда вы начинаете перечислять возражения по списку, то заметите, что получаете невербальные ответы, что на одни вопросы люди реагируют сильнее, чем на другие. Именно это нужно искать, чтобы определить главные возражения.

Помните, что периферийная зрительная зона следит за движением. А видите вы посредством фовеальной зрительной зоны. Поэтому, когда вы берете хрустальный шар, нужно всегда располагать его так, чтобы он был перед глазами клиента. Переместите его слегка в сторону, чтобы ваши глаза были направлены в одну и ту же точку, но не переставайте следить за движением своим периферийным зрением. Начиная игру в прорицателя, пошутите или расскажите смешную историю. Я сам так делаю, например, говорю: “Ладно, я знаю, что вы хотите купить дом, но я не уверен, что именно вы ищете, для этого надо быть прорицателем”, — и прямо продолжаю: “Для этого хорошо бы иметь

хрустальный шар. Вы ищете дом с двумя или тремя спальнями?” Продолжая в том же духе, можно за считанные минуты извлечь всю необходимую вам информацию. Потому что вы будете получать от клиента всевозможные неосознанные ответы о том, каким должно быть то, что он хочет, а вы одновременно идете дальше и говорите: “И я знаю, что вас немного беспокоит цена”. Если человек не кивает в ответ на эту реплику, я продолжаю: “Или же она на самом деле не так важна. Ведь у меня здесь как раз есть такое место на такой-то улице, это большой дом, чудесный дом, такой, какой большинство людей, в отличие от вас, не смогли бы себе позволить, но сейчас у вас в мыслях другое место...”

По мере того как вы по одному проходите каждое возражение, начинайте создавать для него фрейм, который превращает его в нечто совершенно глупое, а также подчеркните то, что делает возражение таким дурацким. Например, если бы ваш организм работал более эффективно и вы чувствовали бы себя лучше, то зарабатывали бы больше денег. Также некоторые люди считают, что нужно ходить к мануальному терапевту постоянно, потому что всегда есть что-то, что нужно подправить. Дело в том, что когда люди начинают чувствовать себя лучше, они начинают хотеть чувствовать себя еще лучше. Нужно лишь какое-то время, чтобы привыкнуть к этому, чтобы полностью вернуться в свою колею. Но, знаете, иногда люди обнаруживают, что мануальная терапия настолько улучшает их самочувствие, что они хотят даже большего. Но я бы не стал беспокоиться по поводу желания быть слишком здоровым.

Давайте начнем с начала. Ваша задача — сделать свой хрустальный шар. Помните, каждый раз, когда вы хотите создать округлую поверхность, выстраивайте ее так, чтобы вы могли ее видеть. Так, чтобы вы чувствовали ее фактуру. Это гораздо легче сделать, если вы увидите его как галлюцинацию. Поставьте шар на нужное место и скажите: “Это будет замечательно. Лучше, чем можно ожидать”.

Разве не хорошо быть довольным? Это требует соответствующего планирования. Нужно думать о том, от чего будешь чувствовать себя хорошо, а не плохо. Я всегда говорю всем своим клиентам, что разочарование требует соответствующего планирования, поэтому просто не надо планировать. Планируйте только удовольствие, и тогда вы его получите. Ладно, теперь надо убе-

диться, что возражения у вас в голове изложены кратко... это должны быть положения, которые вам следует записать на бумаге в двух словах, а не в целом абзаце, потому что у ваших клиентов будет очень точное представление, чего бы оно ни касалось. Они говорят: “Ну да, разве людям не страшно жить в этом районе?” А я отвечаю: “Да, некоторым страшновато, но, знаете, это было еще в пятидесятые годы. Сейчас их и в живых уже нет. Кстати, у вас есть календарик?”

Запомните, временные предикаты — один из лучших способов отодвинуть проблему. Отправить ее в прошлое. Передвиньте надежды клиентов в будущее, станьте ясновидящим. То есть научитесь высматривать неосознаваемые сигналы, потому что в них вы всегда найдете ответ на вопрос, как избежать всех возражений. Начинайте.

Ко мне приходит много людей, и на их примере я вижу, с каким трудом они это делают. Что же такого в нас есть, как мы умудряемся сделать сложное из простого? На это способен только человек. Мне постоянно звонят люди, после разговора с которыми мой помощник подходит и говорит: “Он хочет назначить встречу. Но никак не признается, по какому поводу”. Но мы-то знаем, по какому.

Если рассматривать естественные процессы в человеке, способность говорить свойственна нам на “аппаратном уровне”. Не надо смотреть на картины и знать, что сказать. Если делать так, ничего хорошего не выйдет. И когда вы говорите, слушайте самого себя. Если вы скажете что-то не то, тут же поправьте. Запомните, слова хороши тем, что исчезают, как только вы их произнесли. Знаете ли, прием запоминания образов не сделает вас понятным. Хотя многие в это верят. Если руководствоваться этой теорией, вам станет настолько понятно то, что у вас есть одна картинка, что вы просто в ней застрянете. И поверьте мне, у меня было очень много таких “застрявших” клиентов. Главное — понять, что нет разделения на хорошее и плохое. В психологии существует понятие сломленных людей и тому подобное. Так вот, забудьте об этом.

Поймите, что в навязчивых идеях нет ничего плохого. Нужно только следить, чтобы в машину одержимости попадало то, что надо. Подумайте, ведь у каждого живого человека есть свои навязчивые идеи и фетиши. Нельзя сказать, что это хорошо или

плохо, проблема заключается в том, что кто-то обнюхивает туфли. Это вопрос не того, что человеку хочется делать что-то постоянно, а того, что именно поступает в машину одержимости. Сама по себе эта машина чудесная. Предположим, вы одержимы навязчивой идеей доводить дело до конца. Разве это не хорошо? Предположим, ваш фетиш — телефонные звонки наобум. Теперь это звучит не так уж плохо. Вы бы не стали из-за этого идти к психологу и говорить: “Знаете, доктор, я просто не могу не искать новых клиентов по телефону и постоянно зарабатывать все больше и больше денег”.

Однажды я проводил эксперимент, у меня в жизни был необычный опыт управления компанией моего друга, когда тот заболел. Он поехал за границу, поселился в гостинице и, не прошло двух суток, лег в больницу. У него была “болезнь легионеров”. Кстати, эта болезнь вполне излечима. Вы помните, как в Филадельфии все ребята из Американского легиона пошли в ту гостиницу и умерли все до одного? Кажется, тридцать семь человек погибло в этой гостинице. Но, как оказалось, они могли остаться в живых. Центр эпидемиологического контроля попал впросак, потому что обычно, когда исследователи вычисляют бактерии, чтобы выделить возбудителя болезни, они берут образцы, закладывают в прибор наподобие маленькой духовки, нагревают их и затем, когда вследствие этого бактерии размножаются, они могут их рассмотреть. Так вот, выяснилось, что “болезнь легионеров” вызывает мутировавшая форма бактерий, которые живут и размножаются в кондиционерах. Другими словами, чтобы добиться их размножения, образцы нужно поместить в холодильник. А они ничего подобного не заметили.

Я убежденно верю в плацебо. Я считаю, что это замечательное явление. Каждое лекарство в США тестируется на плацебо-эффект. Это значит, что мы знаем о плацебо практически все. Но Администрация по контролю за пищевыми продуктами и лекарствами (Food and Drug Administration, FDA) рассматривает этот вопрос с другой точки зрения, потому что, знаете ли, есть люди, которые говорят: “Дайте мне на это взглянуть” (закрывая лицо руками). Зачем же им закрывать лицо? Что, на него попадает так много света, что их идеи становятся расплывчатыми? В чем все-таки дело? А в том, что эти люди просто не думают. Плацебо эффективно, и вы знаете, с его помощью можно добиться удивительных результатов. При большинстве болезней в восьми из де-

сяти случаев плацебо дает такой же хороший результат, как и лекарства. Поэтому однажды я решил выпустить на рынок продукт под названием “плацебо”. В то время Роберт Дилтс был у меня аспирантом, и мне очень нравилось быть профессором: у тебя в подчинении есть рабы. В глубине души мне это очень нравилось..ч мы называли рабов аспирантами. Некоторые из вас тоже были ими, тогда вы знаете о чем я говорю.

Так или иначе, пришел ко мне Роберт, и я ему говорю: “Роберт, сходи и принеси мне отчеты обо всех проведенных исследованиях плацебо при всех перечисленных заболеваниях”. Я выбрал головную боль и другие обычные недомогания. И на основе этого материала я написал буклет и приложил к нему пузырек с пустыми желатиновыми капсулами. Я даже не потрудился их чем-нибудь наполнить. Это были просто пустые желатиновые капсулы, и если у вас головная боль, вы бы взяли упаковку, прочитали в буклете, что плацебо в четырех из пяти случаев эффективно так же, как аспирин, и выпили бы шесть капсул на всякий случай. У меня это получалось. Я попробовал на себе, и мне помогло. Ну да, я выпивал по шесть штук, и головная боль проходила. А в FDA подумали, пришли и сказали, что мне нельзя этим заниматься. Я продаю людям воздух. “Извините. Это плацебо. Оно не поможет. Поэтому этого делать нельзя”.

Вы когда-нибудь читали, что написано на упаковках пищевых продуктов? Я вчера прочитал на одной. Названия некоторых из перечисленных добавок больше напоминали ингредиенты для бомбы. В банке пудинга пятьдесят шесть разных добавок. Но, насколько я помню, я как-то готовил пудинг по рецепту, и там столько всего не было. Тогда я подумал: “Ну, может, туда входят пищевые красители”, — но, взглянув на него, я сказал: “Если кто-то специально сделал пудинг такого цвета, его нужно пристрелить”. Пудинг был карамельным, кстати сказать, но похож он был больше на то, что должно выходить из человека, а не входить в него. Как бы там ни было, мой друг заболел и должен был поехать в Европу, так как чтобы пройти то лечение, какое ему хотелось, ему нужно было ехать в другую страну.

Он полетел в Швейцарию, там используют такие методы лечения, которые FDA не признает. Несмотря на это, болезни у него уже нет. Но это, конечно, не считается, потому что это могло быть всего лишь спонтанной ремиссией. Что бы это ни значило, такое в моей практике случается довольно часто. Мы использо-

вали гипноз в разных целях, и каждый раз, когда я применял его в случае любых злокачественных образований, мы проводили эту процедуру в учреждениях, оснащенных рентгеновской установкой. До лечения гипнозом на снимке видно затемнение, а на повторном снимке, сделанном после этого, оно просто исчезало. Нам говорили: “Да, но это, скорее всего, спонтанная ремиссия”. А я добавлял: “Да, своевременная спонтанная ремиссия”.

Пока моего друга не было, я управлял его делом, потому что он попросил меня: “Мне нужно уехать, и уехать сегодня же, меня уже предупредили, а все, кого я знаю, будут воровать. Если бы я оставил дело на любого другого, он бы пустил его под откос. А если этим будешь заниматься ты, скорей всего, я вернусь и буду зарабатывать больше денег, чем когда-либо в своей жизни. А их мне понадобится много, потому что непризнанная процедура, которую я собираюсь пройти, стоит кучу денег”. Не говоря уже о том, что сама по себе поездка в Швейцарию тоже стоит недешево. Если вы бывали в этой стране, то знаете, о чем я говорю. Кстати, если вы не швейцарец, чашечка кофе обойдется вам в десять долларов. Если вы туда приехали, то, по крайней мере, научитесь имитировать швейцарский акцент, иначе все цены для вас увеличатся вчетверо. Вы можете сами в этом убедиться. Швейцарцы предубеждены против всех остальных народов. И выражают это в денежном эквиваленте. Они не то чтобы всех ненавидят, они просто берут с вас деньги за то, что вы не швейцарец, ведь так? Вы когда-нибудь замечали, что в Швейцарии ходят самые крупные денежные купюры? Правильно, в Америке нигде не встретишь банкнот в тысячу долларов. А в Швейцарии они повсюду. Они там необходимы, их дают туристам, чтобы те могли покупать кофе, например. И свитеры. Я не видел другой такой страны, у них на каждом углу кондитерские, магазины часов и кофейни. Те из вас, кто бывал там, знают, о чем я говорю. Куда ни повернись, вам говорят: “О, время пить горячий шоколад. Лучше попробуйте пирожное”. Можно подумать, они придут к врачу со словами: “Я — швейцарец”. Не тут-то было. Потому что они слишком заняты своим стрессом, потому что они сидят на “стрессовой” диете, одной из самых эффективных, какие я только знаю.

Наверное, в жизни каждого из вас случался ужасный кризис, и вы обнаруживали, что потеряли вес? Это новая стрессовая диета Ричарда, та, которую я назначаю клиентам. Я просто ввожу их

в состояние полного, абсолютного стресса. И они либо умирают от инфаркта, либо худеют. Довольно эффективный метод.

Как бы там ни было, когда я вел дело своего друга, оно было связано с тем, с чем я не привык работать. Они продавали женское белье, они производили его, но своих магазинов у них не было, по крайней мере в то время. А мне тогда было двадцать три года, и перед отъездом друга я совсем забыл спросить, какой же у него бизнес, потому что мы с ним просто вместе занимались подводным плаванием. Итак, я пришел на предприятие, и там был кто-то вроде заместителя директора, который показал мне фабрику, и когда я понял, что они продают женское белье, я подумал: “М-м-м, редкая и беспрецедентная возможность узнать...” Все, чем они занимались, — это изготавливали белье и продавали его в магазины, и конечно, магазины должны были распродать закупленное, прежде чем сделать новый заказ, что мне показалось очень неэффективным. И тут я подумал о свиданиях, эта мысль просто стукнула мне в голову. И я сказал: “А что, если бы мы могли сделать так, чтобы парни могли знакомиться с женщинами при помощи белья?” А тот управляющий посмотрел на меня и сказал: “Да ты с ума сошел”. — “Да, и я горжусь этим”, — ответил я и продолжил: “А что, если бы мы могли сделать так, чтобы люди просто присылали деньги прямо нам?” — “Что ты имеешь в виду?” — “Это называется каталог”. Это было очень давно. Теперь с помощью каталогов продают все что угодно.

Я понял, что если вы хотите продать белье, будет лучше сделать это с помощью женщины. Это просто пришло мне в голову. Даже не знаю почему. Но, как бы там ни было, на предприятии работали специалисты по сбыту, пять парней, которые ходили по магазинам, отделам универмага и находили там покупателей для своей продукции. Так или иначе, мы попробовали сделать фотографии всех видов продукции, дали описание каждой модели, составили каталог и запустили программу, суть которой в том, что люди могут заниматься больше чем одним делом, и я свято верю в эту концепцию. Они могут брать каталоги, выходить с ними на улицы, распространять их, и если по их каталогам что-то заказывали, то они получали чек по почте. Поэтому, если бы я подошел к вам на улице, дал вам каталог, а вы бы что-то из него заказали, я бы получил чек по почте.

Итак, я собрал группу людей и сказал: “Слушайте, у вас есть редкая и беспрецедентная возможность постоянно зарабатывать

деньги в свободное от работы время”. Эти каталоги даже можно рассылать по почте. Мне не важно, как они собирались это делать. К тому же, это замечательный способ знакомиться с людьми. В то время я вел “школу флирта”, но занимались мы этим просто ради забавы. Когда я стал вести эти занятия, я обнаружил, что есть люди, которые не знают, как подойти к кому-то и сказать “здравствуйте”. Именно поэтому нам нужно начать создавать новые фетиши. Это особенно касается тех из вас, кто занимается продажами по телефону, и тех, кто ведет разного рода поиски потенциальных клиентов. Если вы — мануальный терапевт, то, проезжая по улице, вы обращаете внимание на всех этих согнутых, сгорбленных людей, а внутри домов столько людей, которые даже с кровати поднимаются с трудом. Подумайте обо всех страховых компаниях, которые тянут тяжелый воз людей на инвалидности. Не знаю, как вы, но если бы мне заплатили, чтобы покалечить меня, мое тело, наверное, сейчас болело бы нестерпимо. Проблема в том, что ни одна страховая компания не заплатит столько, сколько я запрошу, за то, чтобы меня покалечили.

Большинство людей не знают, что чувствовать себя хорошо — это лучше, чем чувствовать себя плохо. Вот что я пытаюсь вам объяснить: я знаю, что у каждого, кто читает эту книгу, есть фетиш. Я ведь не ясновидец, верно? И я знаю, что для некоторых из вас этот фетиш очень силен. Можно взять знакомое вам ощущение, например шоколад. Говоря это, я смотрю вокруг себя, и вам тоже надо это сделать. Я смотрю в хрустальный шар. Когда вы возьмете свой шар, оглядитесь немного.

А теперь подумайте, сколько людей увидят шоколад “Годи-ва”? Я не люблю шоколад, но есть люди, в душе которых при слове “Годива” начинается настоящая буря. Я говорю это, чтобы выяснить, кто эти люди. Потому что я ведь не ищу кого-то, кому нравится нюхать туфли, мы просто пытаемся найти такое, что мы можем превратить во что-то другое.

Суть в том, что мы ищем фетиши. Не забывайте, что вы читаете эту книгу, чтобы учиться. Знаете, что у вас на плечах? И у этой штуковины есть свое предназначение: она нужна, чтобы думать. Я хочу, чтобы вы использовали ее и сосредоточились на том, чем мы здесь занимаемся. Думайте не о сладостях или женском белье, а об обучении, которое стоит за ними. Или... можно сделать.

“Можно сделать” — какая замечательная фраза. Люди говорят: “Мне надо решить вот такую проблему”. А вы продолжаете: “Можно сделать”. А если они говорят: “Какая красивая машина”, — добавьте: “Просто”. И это очень важное слово: просто. Запомните это. “Просто” значит “всего лишь”. Посмотрим, просто запомните эту мысль.

Вы уже знаете то небольшое упражнение с субмодальностями (глава 3), вспомнили? В ходе работы над ним вы обнаружили разницу между мощными убеждениями и тем, что таковыми не является. Теперь мы снова выполним это упражнение, только на этот раз мы сделаем немного по-другому. Это можно сделать без привязки к конкретному содержанию, чтобы получить хороший результат. Найдите себе партнера по заданию и заставьте его подумать о чем-то, что является для него абсолютным и непреодолимым фетишем. У него просто должно быть это, он просто не может не делать это. Он этим одержим. Он должен “сиять” даже при одной мысли об этом. Если ваш партнер не “сияет”, пусть он выберет что-нибудь другое.

Я хочу, чтобы вы заставили его подумать о том, что является для него фетишем, а потом спросили о том, что бы он хотел сделать своей навязчивой идеей. Он делает на работе недостаточно звонков? Мы хотим установить в вас движущую силу, которая подтолкнет вас к успеху. Не достаточно иметь навыки делать что-то. Нужно стать хищником. Вот что я сделал: я создал подобную установку в бизнесе моего друга, я собрал всех работников, усадил их и каждому, независимо от того, кто он: кладовщик, бухгалтер или даже сбытовик, — внушил непреодолимое желание делать звонить наобум, то есть искать покупателей по телефону.

Кладовщик сказал, что в свободную минуту он пойдет к таксофону позвонить людям. А почему бы нет? “Начальник, можно я возьму перерыв на пару минут, чтобы пойти позвонить?” “Начальник, я вспомнил, кому еще можно позвонить и выслать каталоги”. Я сказал: “Ну не знаю, максимум минут на десять, постарайся поскорее. А сколько звонков ты успеешь сделать за десять минут?” — “За десять минут звонков пятьдесят”. “Эй, кто там на телефоне. Давай вешай трубку. Это мой таксофон, давай, вали отсюда, нет, нет, он мой, мой, мой!”

Я установил много таксофонов. И на этом тоже заработал. Понимаете, это параллельные предприятия, их нужно запускать, придумывать новые, самых разных направлений.

Я сделал каждого работника агентом по сбыту. Теперь все могут получать комиссионные от этой компании; даже те, кто в ней не работает, могут получать комиссионные, а я получаю орудие созидания. И тогда мне пришла в голову одна мысль: я захотел получить самую мощную силу продвижения товара, когда-либо существовавшую на предприятиях. Поэтому я пошел в “Бойскауты Америки”. Однако им моя идея не понравилась. Но мы придумали кое-что специально для них, наверное, вы знаете, они постоянно ходят по домам и продают конфеты или что-то еще. А что, если бы они приходили и продавали то, что вам действительно нужно.

Я сказал: “В "Будущих фермерах Америки" полмиллиона членов”. А это, кстати, 14-летние мальчики и девочки, которым нужны деньги, чтобы платить за своих коров и все остальное. Поэтому они заходят и продают... ну, знаете, это вроде повинности... свои конфеты. Они говорят: “Моему сыну нужно поехать в лагерь, понимаете? Купите несколько конфет?” Вы слышали такое? Если они придут и захотят продать вам дурацкие конфеты или билеты на какую-то игру, вы не станете покупать. Но, подумайте, если бы они пришли и предложили вам купить плюшевого мишку? Это ведь другое дело, верно? Они бы сказали: “Я продаю этих мишек, посмотрите наш каталог, вы можете выбрать любого из них”. Ну, знаете, такие красочные брошюры. Они бы тогда не только зарабатывали больше денег на свои проекты, а вдобавок получали образование на будущее. Я подумал, что это хорошая идея.

Как бы там ни было, нам нужно было предложить им что-нибудь другое для продажи. И мы дали им книги по земледелию. Но я продолжал искать, где бы мне найти группу людей, чтобы заниматься этим. И я нашел простое решение — колледж. Я послал своих ребят в колледж, они заходили в здание и говорили: “Никому не нужны лишние деньги?” Вы начинаете обращать внимание на эти риторические вопросы. “Здесь кому-нибудь нужны лишние деньги?” “Что, сегодня у тебя в кармане пусто?”

А сейчас я хочу, чтобы вы извлекли информацию, только в этот раз хитростью. Вызовите реакцию хитростью. Теперь я хочу, чтобы вы все записали, только постарайтесь сделать это покороче. Просто в своем списке отметьте только то, что отличается от того, что испытывают они. Например, вы знаете человека, который хотел бы, чтобы его дело приносило больше денег... а вот

вопрос: “Чем бы вы хотели быть одержимы, что бы обеспечило вам увеличение прибыли?”. Если бы вы взглянули на телефон и просто не смогли удержаться, чтобы не сделать звонок наугад. Если бы каждый раз, когда заходит еще один потенциальный покупатель, вы шли бы ему навстречу, ведь многие люди, увидев, что заходит покупатель, чувствуют, что их ноги приросли к полу, это совсем как боязнь подойти и познакомиться с девушкой. Самым трудным было заставить этих ребят подойти и поздороваться. Я даже водил их на курсы, не на видеокурсы, но когда я вел школу флирта, я водил целый класс, человек тридцать, в торговый центр, потому что... Уж не знаю, почему парни, чтобы познакомиться, идут в бары, ведь там хороших женщин не найдешь, потому что все хорошие ходят в торговые центры. Если хочешь познакомиться с хорошей женщиной, иди в универмаг “Неман Маркус”. Они там повсюду. И к тому же, в состоянии повышенного осознания, так что им очень хорошо.

А еще'можно просто пойти постоять в ювелирном отделе. Женщина подходит с вопросом: “Вы здесь работаете?”, — а вы отвечаете: “Нет, но я могу вам помочь”. А потом вы смотрите на нее и говорите: “Вы хотите, чтобы вам было очень хорошо?” Когда женщины идут в такие торговые центры, они похожи на великих белых охотников. Они будто подкрадываются к покупке. Это что-то. Их можно выбирать по отделам, магазинам и тому подобному. Вы говорите себе: “Какое у меня сегодня настроение? Дизайнер, сегодня я хочу познакомиться с женщиной-дизайнером, пойду-ка я на второй этаж в тот отдел...” Знаете, вы можете выбирать даже по уровню дохода... по чему угодно. Когда вы хотите познакомиться с женщиной, которая будет дарить вам подарки, идите в этот отдел, а когда у вас приступ щедрости, идите в тот.

Я рассказал это, чтобы ваши мозги настроились на поиск потенциальных клиентов, это просто метафора. Вы же помните, я гипнотизер. Но никакая метафора не сравнится с настоящей метафорой, верно? Потому что здесь и сейчас есть такие ребята, которые пишут: “Иди в торговый центр клеить цыпочек... и потом, если хочешь получать от них подарки, иди в отделы авторских коллекций... и у меня не бывает приступов щедрости, так что я даже писать этого не буду...”

Еще одно замечательное место — это парикмахерская. Я, как и вы, иной раз захожу туда, сажусь и смотрю на какую-нибудь женщину, пока ей делают стрижку, красят волосы или что-ни-

будь еще. Она говорит: “Что вы так смотрите?” — а я отвечаю: “Вы такая красивая”. Потому что именно за этим она сюда пришла. Это называется подстройка... в стиле Ричарда. А потом вы ей говорите: “Вы сегодня свободны?” Как будто она может встать и пойти в тюрьму! Не спрашивайте женщину, собирается ли она после парикмахерской идти куда-то; спросите, будет ли она свободна, и потом просто скажите, где будете ее ждать. Понимаете, не провоцируйте возражений, и они не появятся. Я знаю некоторых из вас, и я слышал, какой ужас вы говорите женщинам, это невообразимо, и к тому же это их смущает. О, вчера вечером я увидел кое-что. Представьте себе: парень подходит к женщине и говорит, наверное, худшее из того, что я слышал: “Эй, крошка, ты что тут делаешь?”.

Как-то я заметил надпись на чьей-то видеокассете с сюжетом о том, как перестать курить, там написано: “No. 1”. Я знаю, что они хотели сказать “Номер один”. Но если подсознание вспомнит аналог, то получится “Ни один”. Поэтому если вы возьмете видеозапись “никто не курит”, то,подсознание посмотрит на это со стороны и подумает: “Это не может быть для меня, потому что это не для всех”. Так что, наверное, мы сменим надпись. Часто случается так, что люди думают, что это будет значить одно, а на самом деле получается другое. Главное понять, в чем вы заинтересованы: в гордости или в деньгах? Что до меня, я беру деньги, а гордость пусть возьмет кто-нибудь другой.

Сейчас я хочу, чтобы вы нашли себе партнера по заданию, и, когда вы выясните все субмодальности вещи, которая является для него фетишем, возьмите то, что он хочет делать, скажите “ф-ф-ф-т-т-т” и засуньте это обратно в то же самое место, сделайте это такого же размера и разместите на том же расстоянии, что и остальные составляющие фетиша... и вдруг вы обнаружите, что это занятие само стало фетишем. А теперь попросите партнера закрыть глаза и вдвое увеличьте размер этого образа. Я хочу, чтобы вы дали своему партнеру сильную постгипнотическую суггестию: “Каждый раз, когда вы видите это, у вас будут течь слюнки, и это просто заставит вас увеличить свою прибыль вчетверо”.

Деньги — корень всех зол. Так давайте доберемся до этого корня. Понимаете, здесь не говорится, что деньги — это зло, а просто говорится, что они — корень. И пока мы будем его стричь, все будет в порядке. Мы даже можем его засушить и заваривать,

как чай. А те, кто придумывает такие метафоры... пусть отдыхают. Все остальные приступайте сейчас же.

(Демонстрация) Ну, давайте посмотрим. Иди сюда, Тед, поднимайся, а теперь садись, вот здесь. Возьми это (ручка), а это тебе не нужно (его книга), просто поставь свой автограф вот здесь. Вот так вы их заставляете подписывать договор. Теперь вы можете идти, Тед. Если вы к этому времени не можете давать клиенту команды, значит, вы не смогли к нему подстроиться, это все, что я могу сказать. Я узнаю это с помощью, как я это называю, приема прерывания паттерна ручкой, это делается вот так (Показывает молча). Да, вы тоже, ваша душа — моя. Вы дотронулись до ручки.

Понимаете, я всегда нахожу в этот момент что-то, что немного повышает настроение, я бросаю им ручку, поднимаю блокнот так, что она начинает катиться. Что бы это ни было, это должно вызвать у них физическую реакцию. Запомните, не оставляйте им слишком много времени в этот момент, всех всегда учили, что когда вы вручаете им контракт, надо ждать подвоха. Перепрыгните через этот момент. Часто люди говорят: “Я должен ознакомиться с этим”. А вы отвечайте: “У вас будет свой экземпляр на руках”. Это самое лучшее время для этого. К тому времени клиенты уже должны знать детали сделки.

Люди скажут: “Как насчет оплаты?” А вы отвечайте: “Меня устроит кредит, мы организуем это позднее”, — потому что, в конце концов, если они не откроют кредит, мы не дадим им машину, верно? Но это не должно стать болезненным вопросом.

Я всегда поражался: можно пойти купить себе рубашку за пятьдесят долларов, и тебе будет хорошо. А когда идешь и покупаешь машину, чувствуешь себя хуже из-за процедуры, которую тебя заставляют проходить в большинстве случаев. И все это происходит, потому что люди, совершающие продажу, начинают бояться, что что-то пойдет не так, и, естественно, вызывают подобное чувство в покупателе. Вот что происходит.

Покупка дома — это один из поразительных примеров. Продавцы говорят: “Выпишите нам чек на тысячу долларов, и тогда мы сможем начать... — и мне это нравится, —...долгий процесс открытия условного депозита”. Сами слова уже звучат тяжело. Но как раз тяжесть чувствовать и не надо. Вот смотрите, как я это делаю, в момент, когда покупатели подписывают контракт,

скажите: “О боже, как чудесно! Примите мои поздравления!” — потому что, чем больше таких поздравлений от вас слышит клиент в конце сделки, тем лучше у него настроение. Затем я использую еще один прием: я останавливаюсь, смотрю на клиента, беру контракт и говорю: “Я передумал”, — хватаюсь за край листа и начинаю его рвать, потому что я всегда стараюсь сделать так, чтобы у человека не осталось сожаления о сделанной покупке. Это просто поразительно — в момент, когда начинаешь рвать контракт, клиент говорит: “Эй, что вы делаете?” Я останавливаюсь и говорю: “Ну, как бы это объяснить, вы уверены, что приняли правильное решение?” — “Да”. — “Понимаете, вы должны быть абсолютно уверены, уверены настолько, что расскажете об этой покупке всем своим знакомым”.

И я скажу вам, что один из самых трудных видов продаж — это когда вам нужно обходить квартиры и предлагать товар, потому что по какой-то причине люди с подозрительностью относятся к этому процессу. В свое время я работал на компанию Celebrity China, которая продавала таким способом фарфор. Это была очень трудная задача. Потому что агентам приходится преодолевать всевозможные предубеждения. В США есть закон, согласно которому люди могут изменить свое решение в течение 72 часов, и в большинстве случаев они не стали бы этого делать, если бы не их друзья и любимые. Если они сделают такую покупку, те скажут: “Как, ты купила фарфор у коммивояжера?” Начнем с того, что этот фарфоровый сервиз был очень красивым. На самом деле так было потому, что каждый раз к обеду мы ставили на стол новый сервиз, и потому, что фарфор часто бьется.

По эффективности ничто не может сравниться с запугиванием клиентов. Знаете, есть такие хрустальные бокалы изумительной красоты. Я постоянно брал и бил их обо что угодно, чтобы проверить, разобьются ли они вдребезги. Я хотел узнать. Потому что один раз я купил фарфоровый сервиз и изумительный хрусталь. А затем я завел