Рекламная деятельность.
Этапы коммерческой работы по оптовым продажам
1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товара.
2. Сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.
3. Позиционирование своего товара на целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь — оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь — оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.
4. Формирование ассортимента и управление товарными запасами.
|
|
6. Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.
Договор оптовой купли-продажи товаров является наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений поставщиков и оптовых покупателей. В отличие от договора розничной купли-продажи этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности (любой формы, в т. ч. индивид. предприниматели).
В договоре оптовой купли-продажи предусматривается:
· количество товаров,
· ассортимент товаров,
· сроки поставки товаров,
· порядок поставки,
· качество и комплектность товаров,
· имущественную ответственность сторон.
Ø При несоответствии ассортимента покупатель вправе по своему выбору:
а) принять товары, соответствующие условиям об ассортименте и отказаться от остальных товаров;
б) отказаться вообще от всех переданных товаров;
в) потребовать замены товаров, не соответствующие ассортименту;
г) принять все переданные товары.
Ø Существенным условием договора является условие о количестве товара. Оно может быть определено в договоре в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.
Если товар передан в меньшем количестве, чем по договору, покупатель вправе
¾ потребовать передать ему недостающее количество;
¾ отказаться от переданного товара и его оплаты;
|
|
¾ потребовать возврата уплаченной суммы.
Если товар передан в большем количестве продавцом, покупатель
¾ обязан известить об этом продавца и
¾ вправе принять весь товар и оплатить по общей цене для всех товаров.
Ø Приемка товаров по количеству производится по таким сопроводительным документам, как: счет-фактура, спецификация, опись, накладные, упаковочные ярлыки и т. д.
При обнаружении недостачи товаров (продукции) получатель обязан:
¾ приостановить дальнейшую приемку и вызвать для участия в продолжении приемки и составлении акта представителя одногороднего отправителя.
¾ представитель иногороднего поставщика вызывается в случаях, предусмотренных специальными правилами либо договором.
Составляется акт о недостаче при неявке представителя отправителя либо когда вызов представителя является необязательным. Акт о недостаче составляется с участием незаинтересованного предприятия или представителя общественности предприятия-получателя.
Ø Приемка товаров (продукции) по качеству производится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров:
¾ сертификат соответствия,
¾ удостоверение о качестве,
¾ технический паспорт и т. д.
Важным моментом коммерческой работы по оптовой продаже является установление оптовой цены на товар. Ценообразование включает в себя следующие этапы:
Ø Исследование типа рынка
Ø Постановка задач ценообразования
Ø Определение спроса на товар
Ø Определение издержек
Ø Анализ цен конкурентов
Ø Выбор метода ценообразования
Ø Выбор рыночной стратегии ценообразования
Ø Установление окончательной цены
Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров.