Критерии оценивания потенциальных партнеров

Этап 2.-Разработка конкретных туров или серий туров для последующего обсуждения с иностранным партнером (принимающей фирмой) и поставщиками услуг.

На основе всех вышеуказанных оценочных данных туристской фирме следует подготовить (в письменной форме) набор конкретных туров или серий туров для последующего обсуждения с иностранным партнером (принимающей фирмой) и поставщиками услуг.

Подготовительную работу по созданию турпродукта целесообраз­но начинать (идеальный вариант, в практической жизни это сделать сложно) более чем за два года до того, как произойдет первая отправка туристов по новому маршруту, новой программе или в новую страну.

При формировании турпродукта важно учитывать требования потенциальных клиентов, поэтому фирме необходимо выделить ту целевую группу потребителей, на которую направлен ее продукт, т.е. выбрать иностранного партнера. Реализовывать вновь разработан­ные туры турфирма может через уже существующие каналы сбыта, т.е. тех партнеров в стране, с которыми она работала ранее. Это наибо­лее простой путь выхода на рынок с новым продуктом, так как органи­зация застрахована от ряда неприятных неожиданностей во взаимо­отношениях с новым партнером, а постоянное сотрудничество предоставляет возможность получения финансовых льгот (скидки с цены, уменьшение предоплаты, увеличение комиссии и т.д.).

Если же турфирма впервые выходит на международ­ный рынок или на какое-то новое направление, то перед ней стоит зада­ча поиска подходящего партнера (контрагента). Контрагентами в меж­дународной торговле называют стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров или оказанию различного рода услуг.

Практическую помощь в налаживании контактов могут оказать международные, национальные ассоциации турфирм. Данные для анализа деятельности предполагаемых партнеров могут быть получе­ны на туристских выставках и ярмарках, в фирменных справочниках-ежегодниках и других специальных изданиях по туризму.

Экономисты выделяют критерии, которые позволяют объек­тивно оценить потенциальных партнеров.

1.Проанализировать количественные показатели деятельности партнера, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособ­ности, а также степень доверия, которое ему оказывают банки. Турфирма должна иметь необходимую информацию для проведе­ния такого анализа.

Анализируется чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж (оборот); показатели рентабель­ности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов; качествен­ный и количественный состав оборотного капитала (наличие в нем достаточного количества платежных средств); соотношение между основным и оборотным капиталом; соотношение между собственным и заемным капиталом, коэффициенты ликвидности и покрытия, харак­теризующие возможности фирмы иметь в наличии в случае необходи­мости достаточное количество платежных средств.

Для оценки солидности турфирмы необходимо выяснить право­способность, т.е. наличие у компании юридического основания (лицен­зии) заниматься продажей туруслуг. О правоспособности фирмы могут косвенно свидетельствовать членство в национальных туристских ассо­циациях и международных организациях, договоры с транспортными компаниями и гостиницами, квалификация и численность персонала, использование фирмой современных информационных технологий управления и т.д.

2.Другой важный критерий - деловая характеристика — деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при испол­нении обязательств, наличием опыта работы в турбизнесе, стремлени­ем учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все воз­никающие сложные ситуации путем переговоров.

К критериям выбора фирмы-контрагента относится учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий предпочтение отдается фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в ходе пре­дыдущего сотрудничества.

На основании данных критериев туристская организация выби­рает 3—4 фирмы-партнера для последующего детального изучения и работы с ними. Это позволяет ей в дальнейшем в меньшей степени зависеть от какого-либо одного партнера и проводить более гибкую рыночную политику.

Следующий момент деятельности по формированию турпродукта — согласование с контрагентом программы обслуживания.