Технология обоснования плановых решений по объему продаж

Цели и задачи планирования продаж.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевремен­но предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом профилю производственной деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Планирование продаж — непрерывный процесс, начинаю­щийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающий­ся в течение всего жизненного цикла изделия и заканчивающийся с изъятием его из производственной программы. Основными зада­чами планирования продаж являются:

• определение существующих и перспективных потребностей
покупателей;

• критическая оценка продукции предприятия с позиции покупателя;

• оценка конкурирующих изделий;

• принятие решений о том, какие изделия следует исключить, а какие добавить в номенклатуру выпускае­мой продукции;

• прогнозирование возможных объемов продаж продукции,
цен, себестоимости и рентабельности;

• проведение рыночных тестов новой продукции для выясне­ния ее приемлемости потенциальными покупателями;

• разработка рекомендаций производственным подразделе­ниям предприятия относительно потребительских свойств изделий в соответствии с результатами тести­рования.

Решением указанных задач должен занимать­ся отдел маркетинга. Основная функция маркетинга заключается в коорди­нации НИОКР, комплексном исследовании рынка, сбыта, серви­са, формировании спроса и стимулировании сбыта для достиже­ния главной цели — завоевания возможно большей доли рынка.

С определения объемов продаж начинается процесс тактическо­го планирования. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы пред­приятия, своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий, инструмента, оборудования для изготовления конеч­ной продукции и создания необходимых производственных запасов. Каждое пред­приятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2-3 года. Заканчивается работа по планирова­нию продаж составлением портфеля заказов.

Портфель заказов может состоять из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу пред­приятия в данный период;

• среднесрочных заказов со сроком исполнения 1-2 года;

• перспективных заказов, охватывающих период времени бо­лее 2 лет.

При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции.