double arrow

Контроль при планировании продаж


Планирование продаж — важный этап финансово-экономиче­ской деятельности предприятия, без которого в современных ры­ночных отношениях невозможно построить эффективную сбыто­вую политику, а следовательно, получить намеченный финансовый результат хозяйственной деятельности. Как и все участки деятельно­сти субъекта, планирование продаж должно подвергаться контролю для того, чтобы вовремя выявить отклонения установить факторы, влияющие на появление отклонений, и лиц, отвечающих за данный участок работы.

При контроле планирования продаж необходимо учесть:

1) стратегию развития предприятия;

2) максимум в объеме продаж с учетом цен, тенденций и со­стояния рынка, оценки ресурсов и нереализованных возмож­ностей предприятия;

3) оптимальный объем выпускаемой продукции в целях по­лучения максимальной прибыли;

4) взаимную увязку планов продаж и планов производства;

5) увязку планов продаж с графиком выпуска продукции (по срокам и ассортименту);

6) увязку планов продаж и планов финансовых показателей. Необходимо проконтролировать планы продаж в соответствии

с взаимным влиянием (дополнением, замещением) видов про­дукции и объемов реализации.

Необходимо проверить порядок и приемы внесения измене­ний в планы продаж, систему показателей, на основании которых строятся планы, возможность изменения планов (гибкость пла­новой системы).

Контроль при планировании продаж должен быть комплекс­ным, т. е. планы продаж должны сопоставляться с финансовыми, кадровыми возможностями, запасами ресурсов, мощностей про­изводства, складскими возможностями, размещением организа­ции по отношению к сбытовым рынкам, рынкам закупки сырья и материалов, условиями продажи. Все это даст возможность со­ставить реальный план продаж с учетом условий, возможностей и стремлений предприятия.

Существуют следующие предпосылки эффективности контроля при планировании продаж:

1) планированием продаж в организации должен заниматься не только планово-экономический отдел. Планирование про­даж следует возложить на специализированное подразделение отдела сбыта или маркетинга, так как планово-экономиче­ский отдел, не располагающий достаточной для этого инфор-


мацией, играет координирующую роль в планировании дея­тельности организации. Разработкой проектов планов продаж (отгрузок) по видам продукции с учетом программ реализации принципиально новых и модифицированных изделий, их со­гласованием со службами организации должно заниматься экономическое бюро отдела сбыта (или маркетинга) при орга­низации и контроле данной деятельности со стороны руково­дителей отдела, на которых возлагается ответственность за ре­зультаты выполнения планов;

2) основным критерием оптимальности планирования про­даж в рыночных условиях являются учет и соотнесение пара­метров контроля в планировании продаж. Эффективный контроль при планировании продаж возможен, если контролирующий будет владеть следующей системой знаний:

1) конкурентная среда, факторы, образующие конъюнктуру рынка, освоенные и потенциальные рынки сбыта, освоенная и планируемая продукция;

2) законодательная среда, политическая и экономическая си­туация в регионе сбыта;

3) финансовое состояние — покупательная способность по­требителей продукции, спрос на продукцию, эластичность спроса, технологии и потребительские свойства продукции конкурентов, предпочтения потребителей, их психология;

4) деятельность конкурентов, их возможные тактики и стра­тегии;

5) доля организации на завоеванных рынках и тенденции ее

расширения.

Такие знания позволят разрабатывать и контролировать пла­ны продаж, учитывая текущую ситуацию на рынке, оперативно изменять планы, гибко реагировать на все изменения рынка.


Сейчас читают про: