Партнерский анализ

KYZ-анализ

АВС-анализ

ABC-анализ – один из вариантов анализа, используемых для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.

Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы (А, В, С) по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам. Необходимо задать границы деления на группы.

При этом обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80 % вклада (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающих 15 % вклада, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят оставшиеся 5 %. Границы разделения групп можно варьировать, например в пропорции 65:30:5.

Для группы А, как правило, определяются наиболее длинные сроки и большие объемы кредитования, в то время как группе С товарный кредит может не предоставляться вообще.

Этот вариант анализа позволяет классифицировать клиентов предприятия в зависимости от стабильности их закупок и точности прогнозирования изменения их потребностей.

К группе X принадлежат наиболее стабильные клиенты, по которым можно прогнозировать объем потребления продукции с достаточно высокой степенью вероятности (не менее 90 %). Эти клиенты в большей степени, чем другие, экономят ресурсы предприятия, позволяя более точно рассчитывать товарные запасы и объем сбыта. Приоритетная в развитии группа.

Клиенты группы Y менее стабильны. Степень прогнозирования средняя, с вероятностью от 70 % до 90 %. Именно эти клиенты часто подвержены сезонным колебаниям.

К группе Z относятся крайне нестабильные клиенты. Точность прогнозирования очень низкая, до 70 %, потребление продукции предприятия нерегулярное.

С точки зрения кредитования группа X может рассматриваться как наименее рискованная.

Кроме вышеперечисленных способов анализа при разработке кредитной политики необходимо также учитывать и косвенные причины, по которым предприятие работает с данным клиентом.

Помимо финансовых соображений, клиенты могут быть политическими, сотрудничество с которыми преследует политические цели (например, государственные органы или компании, через которые организация-поставщик планирует выйти на новые рынки в будущем).

Не менее важными бывают имиджевые клиенты, сам факт сотрудничества с которыми гораздо важнее для имиджа поставщика, чем возможная экономическая выгода от торговых сделок.

Не менее важными могут быть и перспективные клиенты. Их также можно разделить на группы. Это могут быть небольшие предприятия, по экономическим показателям относящиеся к группе С (АВС-анализ), но работающие на быстроразвивающихся перспективных рынках. Также перспективными могут быть крупные предприятия, на данный момент совершающие закупки по категории С или Z, но которые со временем могут перейти в категорию А или X.

Возможно, для подобных компаний есть смысл разработать особые условия кредитования.