Стратегии распределения товаров

При выборе каналов распределения учитываются следующие основные факторы:

· необходимость наличия определенного числа мест продажи («охват рынка»);

· оптимизация затрат на распределение;

· осуществление контроля за передвижением товара.

Помимо этого следует учитывать:

1) целесообразность оказания потребителю дополнительных услуг;

2) необходимость ускоренной доставки товара;

3) уровень концентрации покупателей на данном рынке;

4) возможности увеличения емкости целевого рынка и др.

В конечном итоге выбор каналов распределения зависит от соотно-шения расходов на распределение товаров и получаемых доходов.

Вариантами охвата рынка могут быть:

· интенсивное распределение (например, распределение товаров повседневного спроса);

· выборочное распределение (электротовары);

· эксклюзивное распределение (автомобили).

Чтобы осуществлять прямые продажи, предприятие–производитель может создавать собственные сбытовые структуры, способствующие сбыту и осуществляющие реализацию товаров:

· сбытовые филиалы;

· склады готовой продукции у потребителя;

· сбытовые конторы;

· оптовые базы;

· розничную сеть (фирменные магазины);

· внемагазинную торговлю (коммивояжеры, торговые агенты).

Косвенные каналы распределения предполагают наличие посредников (оптовиков, брокеров, дистрибьюторов и т. д.).

Под оптовой торговлей понимают деятельность по закупке товаров с целью их дальнейшей перепродажи или для производственного использования.

Предприятия оптовой торговли могут выполнять следующие функции:

1) сбор и обработку информации о спросе и предложении товара;

2) закупку и формирование товарного ассортимента;

3) отбор и формирование партий поставок, удобных для покупателя;

4) складирование и хранение товара;

5) транспортировку товара;

6) участие в продвижении товара;

7) распределение рынка;

8) финансирование и кредитование поставок;

9) консультирование покупателей и т. д.

Стратегии продвижения

Для продвижения товаров по каналам дистрибуции, как правило, используются 2 основные стратегии: PUSH ("пуш" — в переводе "толкать") и PULL ("пул" — в переводе "тянуть").