Тема 8. Психологические и этические аспекты проведения деловых бесед и переговоров

Переговоры – это средство общения между людьми, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.

Переговоры включают в себя подготовку и непосредственное их проведение.

Этапы подготовки к переговорам:

· выявление области взаимных интересов;

· установление рабочих отношений с партнером; решение организационных вопросов (формирование делегации, определение места и времени встречи; утверждение повестки дня);

· нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции.

Методы подготовки к переговорам:

· метод У.Юри и Р. Фишера;

· «мозговой штурм»;

· разработка сценариев будущего и др.

Правила установления отношений с партнером (Браун);

· рациональность;

· понимание;

· общение (умение слушать);

· достоверность информации;

· тон переговоров.

Этапы ведения переговоров:

· взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников;

· обсуждение точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения;

· согласование позиций и выработка договоренностей.