double arrow

Модели дистрибуции

1. Неконтролируемая дистрибуция

Производитель продает оптом продукцию посредникам, которые уже самостоятельно осуществляют доставку. Неконтролируемая дистрибуция не требует значительных средств, зачастую складывается сама собой. Если продукция конкурентоспособная, а рынок ненасыщен, то обычно не требуется каких-либо усилий для поиска крупных оптовиков.

2. Контролируемая дистрибуция

Производитель имеет контролируемую систему дистрибуции, состоящую из дистрибьюторов, независимых и собственных дилеров, использует франчайзинговые схемы.

Развитие контролируемой дилерской сети позволяет в итоге охватывать больший объем рынка продукции, контролировать продажи, минимизировать затраты на взаимодействие с клиентом за счет независимых посредников.

В такой сети успешно сочетаются как собственные, так и независимые посредники. При этом если «в середине» сети соотношение контролируемых и независимых дилеров составляет один к семи, то в торговых точках – один к двум. Так компания закрепляет свой контроль над дистрибьюторской сетью через торговые точки.

3. Собственная служба продаж

Производитель сам создает систему продаж, охватывающую весь рынок. Прямые продажи позволяют контролировать качество обслуживания, лучше чувствовать рынок, получать всю маржу с продаж.

Налаженная система дистрибуции должна решать в основном две проблемы.

Во-первых, посредством дистрибуции должна быть оптимизирована работа с существующей базой клиентов.

Показателем здесь является снижение затрат на существующего клиента. То есть, используя дистрибуцию, компания должна сократить свои затраты на работу с клиентами.

Во-вторых, при помощи дистрибуции должно произойти расширение рынка сбыта. Показателем эффективности выполнения этой задачи может быть снижение затрат на новых клиентов.

8. Виды и функции организаторов оптового оборота на рынке оптовых услуг.

Организаторами оптового оборота являются – товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки.

Важной формой оптовой торговли является биржевая торговля. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов. Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

Аукцион - представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемыми покупателями в результате торгов.

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа Интернет-аукционов.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи принадлежащие им товары. Представленные товары проходят предварительную экспертизу, необходимую для оценки их качества и принятия решения о начальной цене. В качестве предмета торгов товары оформляются аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, — экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные по количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены их фотографиями.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

- аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

- аукцион с понижением цены;

- аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми.

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона «втемную» — одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной.

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле - продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам.

Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания — повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т. п.).

Выбор места расположения оптового рынка зависит от ряда факторов, основными из которых являются: площадь зоны обслуживания и численность потенциальных покупателей; наличие дорог, соединяющих рынок с городской транспортной системой; возможность перспективного расширения участка земли, отведенного под рынок.

Оптовый продовольственный рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки.

На территории рынка выделяют следующие функциональные группы: торговую (специальные здания, павильоны, киоски); административно-складскую; хозяйственную (с площадкой для сбора мусора); стоянку для транспорта.

Правила торговли, на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и утверждаются его администрацией.

Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке являются продавцы, покупатели и персонал оптового рынка.

В роли продавцов выступают: товаропроизводители (сельскохозяйственные предприятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т. д.); оптовые предприятия-посредники.

Покупателями могут быть: предприятия розничной торговли; предприятия общественного питания; другие потребители, регулярно закупающие товары (дошкольные и учебные заведения, лечебные учреждения и т. д.).

Отношения оптовых продавцов и покупателей на оптовых рынках (заключение торговых сделок, расчеты за товары и т. д.) регулируются нормами Гражданского кодекса (Российской Федерации о купле-продаже.

Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.

Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.

Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д.

В ярмарочном хозяйстве определяются два направления в зависимости от характера торговых операций:

- ярмарки по реализации продукции, поступившей в первичный оборот;

- ярмарки по реализации неиспользуемой и излишней продукции;

Перед ярмарками первого вида ставится следующие задачи:

- усиление активного воздействия рыночной торговли на формирование планов производства продукции на основе маркетинговых исследований;

- внедрение в производство новых изделий, отвечающих требованиям мировых стандартов; одновременное определение продукции с моральным износом, экономически нецелесообразной в эксплуатации, а следовательно, рекомендуемой к снятию с производства;

- работа связанная с демонополизацией в сфере производства и обращения продукции;

- обязанности по обеспечению приоритета потребителей, усилению экономического воздействия на поставщика в случае нарушения им договорных обязательств; препятствие волевым приемам и решениям центральных органов в отношении производства и реализации продукции, противоречащим хозяйственным интересам предприятий, регионов, отраслей.

Ярмарки второго вида решают задачи по рациональному использованию трудовых, финансовых, материальных, производственных ресурсов.

В хозяйственной практике ярмарки организуются в двух направлениях:

- по закупке-продаже товаров народного потребления;

- по закупке-продаже товаров производственно технического назначения.

По масштабу и характеру осуществляемых торговых операций ярмарки подразделяются на:

- международные ярмарки;

- всероссийские ярмарки, которые соединяют интересы большого количества предприятий, объединений с различными направлениями хозяйственной деятельности, специализации производства;

- зональные ярмарки привлекают к участию весьма значительное количество организаций, предприятий ряда близлежащих регионов;

- региональные (областные, краевые, республиканские) ярмарки функционируют для оперативного удовлетворения потребителей необходимыми товарами, в организационном плане они более доступны для участников.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: