Организация продажи товаров

Продажа

товаров

является

заключительной

стадией

торгово-

технологического процесса и представляет собой совокупность приемов

осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Процесс продажи товаров складывается из следующих элементов:

•

выявление спроса покупателя;

•

показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления

товара;

•

технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и

т.д.);

•

денежные расчеты;

•

оформление покупки и отпуска.

С точки зрения сущности этих элементов их можно рассматривать как

коммерческие, психологические, организационно-технические аспекты.

Коммерческие аспекты связаны с показом товара, конкретизацией и

выявлением спроса. Организационно-технические включают подготовку товара

к продаже, расчеты с покупателями и др.

При

покупке

товаров

простого

ассортимента

преобладают

организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при

продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, теле-, радиотовары и

др.) основное место занимают элементы психологического порядка.

Выявление спроса — начальный элемент процесса продажи, помогающий

выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. От умелого

выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и

завершение процесса продажи товара.

Показ товаров, особенно непродовольственных, — один из главных

элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки

товаров, их демонстрации в действии и зависит от

умения показать

достоинства и полезные свойства.

При продаже товаров частого и массового спроса (соль, сахар, мыло и

т.д.) показ почти не применятся. Продажа товаров сложного ассортимента

требует применения различных способов показа.

Показ должен сопровождаться предложением сопутствующих товаров и

активной консультацией. Продавец обязан знать и уметь объяснить покупателю

назначение товара, его свойства, соответствие моде, способы употребления и

обращения, нормы расхода и потребления и т.д. Консультации могут проводить

не только продавцы, но и высококвалифицированные специалисты: инженеры,

товароведы, модельеры и др.

В процессе отпуска товаров технические операции занимают небольшой

удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть

техническими приемами отпуска товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание,

упаковка и др.).

Оформление покупок. Отпуск товаров может осуществляться:

•

на рабочем месте продавца;

•

в столе контроля по предъявлении товарного или кассового чека;

•

в узле расчета магазина самообслуживания.

При продаже непродовольственных товаров с гарантийным сроком

продавцы при оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие

место и время покупки (токарные чеки, заводские паспорта, инструкции и т.д.).

Характер, структура и содержание элементов процесса продажи

отдельных товаров определяются в зависимости от используемых форм и

методов продажи.