Этап 5 Завершение продажи

Заключение сделки – главный момент, который фактически должен скрепить соглашение, которое до этого момента оставалось устным, номинальным.

Необходимо, следовательно, выстроить акт продажи в соответствии с достижением этой окончательной цели, которая, в сущности, определяет и оправдывает те или иные методы продажи. Поэтому готовиться надо к этому с самого начала.

Продажа должна завершаться вовремя

• Торопим клиента - «впариваем», в ответ получаем возражения и отговорки

• Затягиваем диалог – «мучаем», «перегреваем», «перегружаем», рождаем у клиента сомнения

• Цель продавца на данном этапе встречи:

Ø максимум - совершить продажу

Ø минимум - достичь договоренности о конкретном следующем шаге, который «продвинет» продажу

Алгоритм завершения продажи.

ШАГ 1. Убедитесь, что у клиента не осталось вопросов

· Иван Иванович, есть ли еще какие-нибудь вопросы на которые я не ответил(а)?

· Иван Иванович, это единственное, что вас смущает?

· Иван Иванович, есть ли еще что-то, что мешает вам принять решение?

· Иван Иванович, возможно, у вас есть и другие сомнения?

· Иван Иванович, Вы хотели бы что-то еще узнать об этом продукте?

· Иван Иванович, Я достаточно подробно объяснил(а) или нужно рассказать что-то еще?

Продолжайте расспрашивать клиента таким же образом, пока он не даст понять, что все ШАГ 2.

2-а. Если клиент задает еще вопросы – ответьте на них, после чего снова спросите – остались ли еще вопросы.

2-б. Если клиент говорит, что вопросов нет – отреагируйте позитивно, и переходите к п. 3

· Отлично!

· Замечательно!

ШАГ 3. Явно и недвусмысленно предлагайте клиенту принять решение о совершении сделки, используя методы:

Прямое завершение

Выбор без выбора

Предложение «легкого действия»

ДА