2015-03-20
1330
1. Прямое завершение
• Прямое предложение оформить договор---ОФОРМЛЯЕМ???
2. Выбор без выбора
• Вы оформите карту только на себя или на супругу тоже?
• Вы выбираете вклад «Управляй» или «Сохраняй»?
Ответ на такой вопрос подразумевает согласие с вашим предложением
3.Предложение «легкого действия»
• Пожалуйста, распишитесь здесь.
• Анкету мы с Вами заполним вместе. Диктуйте…
• Тогда сейчас мы с Вами пройдем в кассу… Пойдемте!
Проявите собственную инициативу. Не вынуждайте клиента делать первые шаги на свой страх и риск
4. 3 ДА
• Итак, вы сказали, что … да?
• Кроме того, как мы выяснили, что … так?
• Наконец, оказалось что …, правильно?
• Отлично! Оформляем?
Используя этот метод, опирайтесь на выявленные ранее потребности клиента. Будьте корректны и внимательны, не искажайте полученную от клиента информацию
5.Многозначительное молчание
Помолчите, дав возможность клиенту принять решение
… (?) …
Молчание – после предложения или призыва к действию – очень подходящий способ завершения беседы. Прежде чем добавить что-либо еще, дайте клиенту достаточно времени для обдумывания ваших рекомендаций и ответа на них
|
|
|
| Ответ клиента | Действия специалиста по продажам |
| Подумаю | «Часто люди так говорят, потому что у них остаются вопросы и сомнения. Что вызывает у Вас сомнения?» если есть вопросы – отвечаем, если говорит, что надо с кем-то посоветоваться: «Да это важно, дополнительный совет или информация часто помогают. А мы можем с вами договориться, что когда вы получите советы или информацию,то мы с вами еще раз все обсудим? Давайте договоримся я вам позвоню, когда вам это будет удобнее» (возможен вариант договориться о других дальнейших действиях). |
| Нет | «Ваш отказ связан с тем, что мой рассказ не убедил вас? На чем еще, по вашему мнению, необходимо сделать акценты?» «Какие аргументы я должен привести, чтобы убедить Вас?» «Какие сомнения у Вас остались?» «Наверное, я в нашей беседе допустил ряд ошибок. Скажите, что я сделал не так?» после второго «НЕТ» переходим к завершению встречи |
