Характеристика основных типов совершения закупок

Для маркетинга очень важно, что предприятия и организации, действующие на промышленном рынке, осуществляют свои закуп­ки для различных целей. Можно выделить следующие закупочные ситуации, требующие гибких взаимоотношений между компани­ями-покупателями и компаниями-производителями:

1. Покупки без изменений (например, заказы на поставку про­дукции, не требующей, каких бы то ни было изменений в заранее оговоренные сроки). Здесь маркетологам следует поддерживать сложившиеся связи, совершенствовать их. Решения о поставках принимают менеджеры по сбыту, которые собирают заказы, об­рабатывают их и обеспечивают своевременную отгрузку.

Широко известна современная система поставок производ­ственных товаров «точно вовремя» (японская система «канбан 1960-х годов). Идея довольно проста. На всех стадиях производ­ства требуемые узлы и детали поставляются к месту их последую­щей операции в строго заданном количестве и точно вовремя. На практике это означает, что, например, готовые автомобили посту­пают в салоны к моменту их продажи, комплектующие узлы — к моменту сборки готового изделия, отдельные детали — к момен­ту сборки узлов, материалы — к моменту изготовления деталей.

2. Покупка с изменениями (заказы на модифицированную про­дукцию). Здесь у отдела закупок компании-покупателя возникает проблема: использовать ли прежних поставщиков, предложив ему удовлетворить новые требования, или найти новых? Может по­явиться конкурент и изменить прежде сложившиеся взаимоотно­шения. Отсюда задача маркетолога — постоянно знать намерения партнеров в дальнейшем развитии своего производства.

Изменение полуфабрикатов и компонентов не всегда ведет к закупкам. Компания-покупатель часто имеет выбор: «сделать са­мим или купить*. В случае «сделать самим» решается проблема своевременного обеспечения, однако это дополнительные затра­ты. В случае «купить» снижаются затраты, появляется возмож­ность приобретать продукцию более высокого качества у специа­лизированных поставщиков, повышается быстрота в учете необ­ходимых изменений и т.д.

3. Новые покупки (внедрение новых производственных техно­логий, сырья и материалов). В этом случае важна информация для выбора лучшего решения по закупкам, поскольку конкуренция здесь особенно сильная. Такие закупки связаны со сложными ком­мерческими переговорами. Ведущую роль играют руководство компании-покупателя и технические специалисты. Реализация но­вых покупок может привести к формированию новых долговре­менных связей.

Во всех случаях сделок на промышленном рынке прослежива­ется определенная динамика действий (с разными приоритетами этих действий) компании-покупателя, на что маркетологи долж­ны обратить свое внимание.

Сначала выявляется производственная проблема. Затем под эту проблему формируются определенные технические требования к необходимой продукции. Дальше идет поиск поставщиков, способ­ных удовлетворить возникший спрос. Полученные предложения (спецификации, цены, презентации, демонстрации и т.п.) рас­сматриваются, и происходит окончательный выбор поставщика (часто используются рейтинги поставщиков). На последнем эта­пе осуществляется оценка принятого решения по закупкам и ре­шается вопрос дальнейшего выбора поставщика.