На поведение покупателей продукции производственного назначения оказывает влияние целый ряд факторов.
Во-первых, это факторы внешнего характера, такие, как: экономические условия, конкуренция, социально-политические события, достижения научно-технического прогресса и т.д.
Во-вторых, организационные факторы, характеризующие стратегическую ориентацию предприятия, методы управления, систему коммуникативных связей и др. Они оказывают существенное влияние на характер групповых решений.
В-третьих, сложные факторы индивидуального характера: личные представления, уровень знаний, готовность рисковать и другие качества лиц, принимающих решение о закупке или участвующих в его выработке.
Основными факторами, оказывающими влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения являются следующие:
- Факторы окружающей обстановки: уровень первичного спроса, экономическая перспектива, стоимость кредита, условия материально-технического снабжения, темпы НТП, государственное регулирование предпринимательской деятельности, деятельность конкурентов.
|
|
Факторы особенностей организации: цели организации, принятые методы работы, организационная структура, внутриорганизационные системы, покупатели.
Факторы межличностных отношений: полномочия, статус, умение поставить себя на место другого, умение убеждать
Факторы индивидуальных особенностей личности: уровень доходов, образование, служебное положение, тип личности, готовность пойти на риск.
Особенности и этапы принятия решения о покупке на рынке предприятий и государственных учреждений.
Процедуру принятия решения о покупке на потребительском рынке можно представить из пяти стадий: осознание проблемы; поиск информации; оценка вариантов; решение о покупке; реакция на покупку.
Процесс покупки в промышленной сфере включает четыре стадии: возникновение, осознание и формулирование потребности; определение характеристик продукта; поиск поставщиков; рассмотрение предложений и проведение предварительных переговоров; выбор поставщиков.
Задача производителя - проанализировать стадии принятия решения о покупке, предупредить возможную негативную реакцию со стороны покупателя на каждой стадии, воздействовать на желания покупателя для извлечения максимальной выгоды.
Закупочный центр.
Компания-покупатель осуществляет закупки с помощью специальных закупочных групп специалистов. Это представители руководства, производственного отдела, отдела снабжения, а также специалисты других функциональных подразделений. Они играют различные роли в процессе принятия решений о закупках:
|
|
• инициатор (инициирующий процесс закупок);
• пользователь (играющий особую роль в определении требований к закупаемой продукции);
• оказывающий влияние (руководитель или специалист, руководствующийся определенными требованиями);
• принимающий решение (уполномоченный принимать решение относительно окончательного выбора поставщика);
• закупщик (выбирает поставщиков, ведет переговоры, осуществляет закупки);
• хранитель информации (секретари, делопроизводители и другие работники, непосредственно ответственные за прохождение всей информации, связанной с закупками).
Практика выделяет два типа специалистов по закупкам;
• влиятельный высококвалифицированный специалист. Пользуется большим авторитетом у руководства. Обеспечивает прибыль компании, проводя мудрую закупочную политику. Трудный партнер по переговорам для компании-поставщика;
• обычный рядовой снабженец, занимающийся только заказами. Не имеет большого влияния в компании. Легкий партнер для переговоров, поскольку выполняет стандартные процедуры.