Характеристика спроса и возможности поставок

ДЛЦ – это важный практический метод построения логистических возможностей вокруг индивидуальных запросов конечного потребителя. Он означает уход от логистических цепочек, в центре структуры которых находится предприятие и его операционные направления (например, производственная система компании ФОРД), к цепочкам поставок, сосредоточенным на конечном потребителе. Главное в данном случае – это организация логистики, первым звеном в которой является заказ потребителя.

Сегодня большинство предприятий фокусируются на управлении эффективными поставками продукции без учета потребительского спроса. В основе их похода лежит рационализация расходов через выбор и оценку поставщиков со всего мира и закупки с целью сокращения материальных затрат. В результате снижение расходов на логистическую цепочку осуществляется без учета потребительской ценности и создания доходов. Нежелательные последствия заключаются в рационализации обслуживания в соответствии с требованиями наиболее ценных клиентов. Причиной служат недостаточно четкое понимание возможностей инвестирования в отношениях с потребителем и неспособность вести конструктивный диалог с отделами сбыта и обслуживания клиентов о том, какие виды услуг представляют ценность для клиентов, а какие нет. На рис. 5 показано, как затраты и доходы вращаются в противоположных направлениях. Устранить эту проблему позволит анализ прибыльности заказчика. В ходе такого анализа оценивается возможность предприятия получить прибыль от выполнения заказов отдельного клиента и обслуживания клиентских счетов и каналов распределения при помощи существующей структуры ДЛЦ и систем обслуживания клиентов.

Вращение расходов и доходов в противоположных направлениях

приводит к невыгодному распределению прибыли

Рис. 5. Динамика прибыльности заказчиков

Фактически данный анализ переносит исходную точку экономики от внутренних затрат к восходящей деятельности по выполнению потребительских заказов. С рис. 4 следует, что 150 % может принести 50 % потребительской базы, а 50 % заказчиков в настоящий момент не приносит прибыли. Это означает, что большинство традиционных систем учета очень точно отслеживают себестоимость продаж (затраты на закупку и производство), но недостаточно контролируют логистические расходы на отдельных клиентов (затраты на доставку). Если прибавить затраты на транспортировку, сервис и индивидуализацию продукции для каждого клиента, то сразу же образуется другая кривая прибыльности. На основании настоящего анализа можно сделать несколько выводов.

1. Позиции услуг и условия неприбыльных счетов необходимо менять на прибыльные альтернативные варианты.

2. Наиболее значимые клиенты требуют большего внимания – необходимо сосредоточить больше усилий на обслуживании именно этих клиентов.

3. Следует повысить цены для неприбыльных клиентов, иначе они постепенно вовсе исчезнут из портфеля продаж базового предприятия.

Все это означает, что анализ прибыльности заказчика позволяет предприятию установить связь между работой ДЛЦ, потребительской ценностью и рыночными возможностями, При этом должна реализоваться стратегия «снаружи внутрь», в противоположность толкающему предложению товаров и услуг на рынке, или стратегии «изнутри наружу». Концепция динамического логистического управления направлена на приведение возможностей поставок в соответствие со спросом конечного потребителя, таким образом, необходимо рассматривать характеристики спроса как постановку сложных задач, которые нужно решать с помощью возможностей поставок. Рис. 6 иллюстрирует характеристики спроса, выраженные в предсказуемости рынка, в то время как возможности поставок описывают, как быстро может отреагировать логистическая цепочка.