Выработка мероприятий, позволяющих на основе этих данных правильно организовать сбыт

Здесь нужно сразу отметить, что с поиском необходимых для ана­лиза данных дела обстоят довольно трудно, так как статистических материалов очень мало, а те, которые есть, не всегда объективны. Тем не менее, используя всю доступную информацию, опыт и, может быть, интуицию предпринимателя, нужно четко ответить на вопросы: «кто, почему, сколько и когда будет готов покупать продукцию предприя­тия в настоящее время и в течение ближайших нескольких лет?»

Материал об анализе рынка должен помочь будущим инвесто­рам, партнерам, руководителю предприятия найти ответы на следу­ющие вопросы:

Какова емкость рынка для данного предприятия?

Каков потенциал роста данного рынка?

Какая доля рынка приходится на данное предприятие?

На каких сегментах рынка предприятие уже задействовано?

5. Что будет происходить с долей предприятия по мере расшире­ния рынка — сокращение или увеличение?

Каковы товары, пользующиеся спросом на данном сегменте рынка?

Кто является потенциальным клиентом?

8. Что является главным стимулом покупки именно данной про­дукции: цена, качество, сервис, время доставки и исполнения, пре­стижность фирмы и т. д.?

Каким образом расширить круг потенциальных клиентов?

«Конкуренция»

Цель данного раздела — облегчить выбор тактики конкурент­ной борьбы и помочь избежать повторения чужих ошибок. К числу типичных ошибок можно отнести попытки внедриться на перена­сыщенный рынок. Детальный анализ деятельности конкурентов может заставить сменить стратегию и внести коррективы в текущую деятельность, чтобы успешнее противостоять соперникам. Знание конкурентов повышает обоснованность стратегии предприятия.

Желательно в этом разделе бизнес – плана получить ответы на следу­ющие вопросы:

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичной про­дукции (услуги)?

2. Что представляет собой их продукция (услуга)? (основные характеристики, уровень качества, сервис, дизайн, мнение клиен­тов.)

В каком состоянии их дела: стабильны, на подъеме, спад (причины)?

Каков объем продаж, дохода основных конкурентов?

5. Каков уровень цен на продукцию (услугу) основных конку­рентов? Ценовая политика?