Предложений» У. Линкольна)
Интересы | Проблемы | Предложения | Пограничные предложения | Направления уступок | Последствия сорванных переговоров | ||
Почему? | Что? | Как? | |||||
б |
Тренер часто использует групповую симуляцию (например, игру «катастрофа в пустыне» или подобную) в первый день тренинга с целью лабилизации. Члены группы тренинга обнаруживают пробел в своих знаниях, умениях или навыках ведения переговоров. Затем, после получения информации и участия в упражнениях, в конце тренинга тренер вновь предлагает групповую симуляцию (например, «катастрофу в океане» или «маршалы и эрлы») для демонстрации изменения умений и навыков переговоров.
Американские и британские тренеры по продажам, использующие концепцию переговоров как базовую, как правило, более жестко, нежели российские тренеры, привязывают содержание игр и упражнений к теме продаж конкретного продукта. Иногда это объясняется разным подходом к мотивации участников тренинга. Российский тренер может предложить интересную игру с другим содержанием, чтобы увеличилась заинтересованность группы в обучении. Американский тренер изначально уверен в высокой мотивации тех, кто пришел учиться продажам, и, следовательно, не нуждается в дополнительной стимуляции. Кроме того, мы должны учитывать специфику культурного контекста наших стран.
|
|
Основные достоинства, переговорного тренинга продаж:
♦ целостное описание вида человеческой деятельности со своими закономерностями, лежащее в основе концепции;
♦ большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж;
♦ возможность более широкого применения полученных в процессе тренинга навыков (не только в области продаж).
Недостатки:
♦ ограниченность применения (не подходит для всех групп продавцов);
♦ описание только одного типа видения процесса продажи и обучение ему.