2015-03-20
896
Промышл. покупатели – все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами на промышленном рынке, с целью приобретения товаров и услуг. Каждый промышл. покупатель характеризуется своей орг. структурой, сферой деят-ти, уровнем квалификации персонала, репутацией и т.д.
На покупательское поведение на промышл. рынке влияют 4 осн. фактора:
1. факторы внешней маркет. среды
2. организационные факторы (сис-ма коммуникации, подсистема власти, статус, вознагрождение, бизнес-процессы)
4. личностные факторы
В большинстве случаев побудительными мотивами, определяющими выбор того или иного товара на промышл. рынке по степени важности явл-ся: качество, тех. обслуживание или сервис, цена.
Другими побудит. мотивами в пользу приобретения тех или иных товаров промышл.назначения являются:
а) способность промышл. оборуд. к более длительному сроку службы
б) способность придать готовому изделию требуемой характеристики
в) стабильность качества и долговечность оборудования, которое уменьшает простои.
Решающим фактором, влияющим на покупку оборудования, является технич. обслуживание, которое может выступать в след. формах: тех. помощь, ремонт, информирование и консультации.
Важно при выборе поставщика – быстрота снабжения запасными частями. Поставщик должен обеспечить поставку запасных частей, с учетом след.условий: наличие складов зап. частей в местах удобных для потребителей, скорость обработки и выполнения заказа, надежная информация о сроках поставки, готовность оказать нестандартные услуги.
Цена обычно не является решающим побудит. мотивом на промышл. рынке.
Сравнивая цены различных материалов, узлов, их рассматривают, как элементы будущей с\с готового изделия, при этом принимаются во внимание след факторы: кол-во отходов при использ-ии материалов, стоимость обработки, сравнит. стоимость технич. обслуживания, кол-во потребляемой энергии.
Свойства, влияющие на выбор поставщика при закупки товаров промышл. назначения: - общая репутация поставщика, - условия платежа, - адаптируемость к потребностям заказчика, - прежние связи в аналогичных ситуациях, - предлагаемые технич. услуги, - доверие к продавцам, - удобство заказа, - надежность продукта, - цена, - простота действия или использования., простота содержания и ухода.
Выделены качества поставщика: качество предлаг. товара, цена товара, предоставление кредита, доставка поставщиком, репутация поставщика, широта предлагаемого ассортимента, система скидок, личные отношения с поставщиком, месторасположения офиса поставщика.
