В. Документы, которые было бы полезно получить в отделе сбыта и реализации

1. Резюме сотрудников отдела продаж и реализации

2. Документы, описывающие образование и опыт работы, стаж сотрудников

3. Получите организационную структуру отдела продаж

ПРОДУКТ/УСЛУГИ, КОТОРЫЕ РЕАЛИЗУЕТ КОМПАНИЯ
А. Описание продукта и его характеристики

1. Чем полезен данный продукт для потребителя? Какие потребности он удовлетворяет? Насколько потребность в данном продукте реальна для потребителя?

2. Сделайте для себя полное описание продукта с указанием его характеристик?

3. Является ли готовый продукт или его часть запатентованными? Когда истекает срок патента? Насколько велико значение патента для успешной деятельности компании?

4. Какие дополнительные услуги предоставляет компания вместе с продуктом? Насколько достаточен уровень предоставляемых услуг?

Б. Цена продукта/ценообразование

1. Как устанавливается цена на продукт? Какие важные параметра рассматривает менеджмент компании, прежде чем будет изменена цена продукта?

2. Насколько цены данной компании сравнимы с ценами на аналогичные товары, производимые другими компаниями?

3. Каковы ценовые тренды на данные товары в прошлом? ожидаются в будущем?

4. Как принимаются решения относительно установления цены на продукт? Кто устанавливает цену на продукт? Насколько разумна существующая цена на продукт?

5. Кто имеет право реализовать товар по цене, отличающейся от цен, установленных и одобренных компанией прайс-листах? Кто имеет право предоставлять скидки на продукты?

6. Как часто пересматриваются цены на продукты компании?

7. Какие продукты из портфеля компании приносят компании наибольшую прибыль?

8. Как связаны между собой реализация наиболее прибыльных для компании продуктов и комиссии/премий для сотрудников отдела сбыта?

9. Как изменялись цена на продукт компании в прошлом с точки зрения частотности изменения цены, величины изменения цены, эластичности потребления?

10. Какова предполагаемая способность отрасли промышленности удовлетворить спрос на данный продукт?

11. Есть ли в отрасли ценовой лидер? Где расположена эта компания, каков объем продаж этой компании?