Подведение к покупке. Шестой этап продажи

Подведение к покупке – это этап продажи, на котором Продавец формулирует свое предложение, а Покупатель принимает решение о покупке. Основная задача на этом этапе – завершить сделку и поэтому ему необходимо помочь Покупателю снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке. Для этого сам Продавец также должен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отказом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение.

Подводить к покупке можно при помощи определенных вопросов, например:

- «Оформляем покупку?»

- «Оплачивать будем наличными или банковской картой?»

Важно после заданных вопросов выдерживать паузу, она позволяет получить ответ Покупателя и определить дальнейшие действия Продавца. Но многие Продавцы, опасаясь получить отказ от Покупателя, не выдерживают паузу, что вынуждает их возвращаться к выяснению потребностей или презентации. Происходит это приблизительно так: Продавец задает вопрос Покупателю, не дождавшись ответа от Покупателя, говорит: «Ну, если вам не нравится, давайте посмотрим другую модель. И весь процесс начинается заново. Действия Продавца не приносят результата, он тратит время, не достигая главной цели.

Действия Продавца на этапе «Подведение к покупке».

Когда Ты задал Покупателю один из решающих вопросов и Покупатель на него ответил «Да», дальнейшие действия следующие:

1. Поддержи Покупателя. В этом случае можно использовать следующие фразы:

- «Отличный выбор»

- «Хорошая модель»

2. Переходи к этапу «Дополнительные продажи». Это самое подходящее время осуществить следующую продажу, потому что Продавец находится в состоянии «подъема», а Покупатель психологически готов к новым покупкам.

Когда Ты задал Покупателю один из решающих вопросов и Покупатель на него ответил «Нет», дальнейшие действия следующие:

1.Задай Покупателю вопросы:

- «Что вас смущает?»

- «Что вас останавливает?»

2. Переходи к этапу «Работа с возражениями».

Даже если Покупатель ответил «Нет», постарайся извлечь максимум пользы из диалога с ним: выясни причину отказа, поблагодари Покупателя за визит в Твой магазин. Удовлетворенный Покупатель – это главный результат, который даже более важен, чем просто акт купли-продажи. Даже если Покупатель не купил, но понял, что это - то самое место, где он может доверять, где он желанный гость и где ему комфортно и безопасно, он, скорее всего, вернется еще раз туда, где ему было хорошо. И не только придет сам, но и приведет новых Покупателей.