2015-04-17
421
| ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ | ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ (ТОРГ) | |
| 1) принятие практически любых предложений партнера 2) значительные уступки 3) прямое "открытие своих карт" | 1) завышение первоначальных требований 2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции 3) вымогательство 4) постановка партнера в безвыходную ситуацию 5) ультимативность требований 6) угрозы 7) выдвижение требований по возрастающей 8) "салями" 9) дача заведомо ложной информации (блеф) 10) отказ от собственных предложений 11) двойное толкование | |
| ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД) 1) тщательный анализ проблемы 2) выявление моментов, объединяющих участников 3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 5) разделение проблемы на отдельные составляющие |
Внимание: - обычно на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает
|
|
|
- выбор преобладающего подхода зависит от обоих участников
Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера;
2.2.4. В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог
- постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера:
- необходимо создать деловую атмосферу переговоров;
- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации;
- рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).
2.2.5. На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:
- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон;
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).
Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:
- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений
- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений
|
|
|
- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения
- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами
- избегайте поучительного тона Будьте открыты для его аргументов и постарайтесь, в свою очередь, убедить его
- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера
