Тема 11. Коммерческие сделки в системе бизнеса

Обмен результатами деятельности хозяйствующих субъектов рынка представляет собой осуществление бизнеса, реализацию деловых отношений. Обмен – это цель маркетинговой деятельности. С юридической точки зрения, когда обмен свершается, он принимает форму сделки.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

При обмене продавец продает имущественные права на продукт, а покупатель их покупает. Соответственно меняются права и обязанности участников сделки по отношению к предмету обмена. Если дом принадлежал одному владельцу, то после продажи принадлежит другому участнику сделки.

Сделки – это действия. В них проявляется сочетание воли участников и их свободное волеизъявление. Сделка является процессом создания прав и обязанностей участников, а также их изменения и/или прекращения. Сделка фиксирует коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами. Она предполагает наличие нескольких условий:

1) наличие двух ценностно-значимых объектов;

2) согласованных условий ее осуществления;

3) согласованного времени совершения;

4) согласованного места проведения.

Сделки осуществляются на рынке. В развитом обществе рынок – это обязательно какое-то физическое место для осуществления сделок. При наличии современных средств связи и транспорта обмен осуществляется через рекламу, телевидение, систему «Интернет» без вступления в физический контакт с покупателями.

Сделки бывают внутренними (участвуют представители одной страны или инофирмы, зарегистрированные в стране покупателя или продавца) и международными (участвуют представители разных стран, не зарегистрированные на территории продавца или покупателя).

По видам деятельности сделки различают:

- купли-продажи товаров и услуг,

- аренды, работ,

- перевозки,

- страхования,

- другие.

Сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств, называют бартерными.

Условия для реализации сделок закрепляются в договорах (контрактах, соглашениях). Порядок составления и заключения договоров определяется Гражданским Кодексом РФ, другими нормативно-правовыми документами.

Сделки по методу проведения различают:

- прямые (прямые торговые сделки);

- через посредника;

- комбинация этих методов.

Прямые сделки заключают производители и покупатели.

Существуют различные виды сделок.

Односторонней считается сделка, для совершения которой в соответствии с законом, иными правовыми актами или соглашением сторон необходимо и достаточно выражения воли одной стороны. При этом возникают права только у других лиц. Например, производитель дал посреднику доверенность на ведение дел и подписание договоров на покупку сырья, машин, оборудования для организации производства или для реализации изготовленной продукции. Указанное в доверенности лицо получает права, которых у него не было.

К односторонним сделкам применяются общие положения об обязательствах и о договорах постольку, поскольку это не противоречит закону, одностороннему характеру и существу сделки. Специфическим проявлением односторонней сделки является оферта.

Коммерческое предложение или оферта (англ. Commercial offert), представляет собой письменное или устное сообщение о намерении вступить в юридически обязывающий договор.

Оферта создается для письменного оформления предложения потенциальному партнеру о сотрудничестве или деловом контакте. Она содержит информацию, представляющую конкретные условия сделки. Например: указание стоимости товара, способа его передачи, порядка расчетов. В данном случае, сделав такое предложение, фирма берет на себя обязательства, которые обязана соблюдать в течение срока, обычно оговариваемого в тексте. Оферта связывает направившее ее лицо с момента ее получения адресатом.

Договор – это соглашение двух или нескольких лиц об установлении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Двух или многосторонние сделки требуют, чтобы волю выразили два или более лиц. Двух или многосторонние сделки именуются договорами. Для заключения договора необходимо выражение согласованной воли двух сторон (двусторонняя сделка), либо трех или более сторон (многосторонняя сделка). Совокупность прав и обязанностей сторон составляет содержание договора. В силу зафиксированного в договоре обязательства, одно лицо обязано совершить в пользу другого лица определенные действия: передать имущество, выполнить работу, уплатить деньги. Проведение коммерческой сделки состоит из ряда последовательных и необходимых для ведения эффективного бизнеса шагов:

1) поиск и выбор партнера,

2) переговоры по согласованию условий договора,

3) заключение договора,

4) реализация условий договора.

Поиск и выбор партнера должен опираться на достоверные сведения об участниках рынка, производящих необходимую продукцию.

Источниками информации о потенциальных партнерах могут быть: фирменные справочники, рекламные проспекты, выставки и ярмарки, биржевые новости, информация экспертов, информация «Интернет».

При выборе партнера очень важно найти аргументы, подтверждающие его возможность выполнить те обязательства, которые он готов взять на себя.

Переговоры – это метод поиска совместного решения путем торга между нескольким фирмами. Цель переговоров – выработка взаимоприемлемых условий сделки. Переговоры подписанием договора (контракта).

Каждый участник сделки стремится навязать свои интересы, отстаивает их. Во время переговоров используются приемы делового общения. Каждый участник стремится занять выгодную для себя позицию, стремится получить выгоду.

Условия договора. Согласованные во время переговоров условия сделки могут быть выражены через международные стандарты «Инкотермс-2000». Поскольку базисные условия поставки содержат определенный набор элементов, связанных с ответственностью за риск, правом перехода собственности от продавца к покупателю, обязанностями продавцов и покупателей, то возможно создание стандартов. Они облегчают участникам сделки интерпретацию терминов.

Базисные условия поставки «Инкотермс-2000» учитывают возможности предоставления сторонами различных документов с помощью компьютерных средств. Они включают 4 группы условий, которые выделены начальными буквами английских терминов, обозначающих положение груза по отношению к транспортному средству.

В группу «Е» объединены условия, когда продавец предоставляет покупателю товары в своих помещениях.

В группу «F» объединены условия, когда продавец обязуется предоставить товар в распоряжение перевозчика, который обеспечивается покупателем.

В группу «С» объединены условия, когда продавец обязуется заключить договор перевозки без принятия па себя рисков случайной гибели или повреждения товара.

В группу «D» объединены условия, когда продавец несет расходы и принимает на себя риски до момента доставки товара в страну назначения.

Заключение договора. Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для свершения сделок, если для договора данного вида не установлена определенная форма. (Договор во внешнеэкономической деятельности носит название контракт.)

В самом общем виде структура договора выглядит следующим образом:

1. Преамбула.

2. Предмет договора.

3. Цена договора.

4. Сроки поставки.

5. Условия платежа.

6. Упаковка и маркировка груза.

7. Заявление претензий.

8. Санкции за нарушение сторонами обязательств и возмещение
убытков.

9. Обстоятельства неодолимой силы («форс-мажор»).

10. Арбитраж – разрешение спорных вопросов.

В преамбуле (вводная часть) указываются номер договора, место и дата его подписания, полное наименование сторон по контракту, которые в дальнейшем именуются кратко «покупатель» и «продавец».

В предмете договора помимо краткого указания (подробности указываются в приложении) вида сделки, наименования товара (работы, услуги), его количества и др. указываются базисные условия поставки.

Цена договора – сумма денег в определенной валюте, которую покупатель должен уплатить продавцу за весь товар или единицу товара, доставленных на определенных базисных условиях в определенный пункт.

Платежные условия:

• согласованные сторонами условия и сроки платежей;

• валюта платежа;

• способы и порядок расчетов;

• использование различных платежных инструментов.

Платежные условия включают валютные оговорки, направленные на уменьшение рисков валютных потерь, а также гарантии выполнения партнерами своих обязательств по оплате.

Упаковка и маркировка груза. В договоре подробно оговариваются разнообразные вопросы упаковки, вес-нетто и брутто, маркировки, возвратности-упаковки или нет, оплаты упаковки и маркировки.

Заявление претензий. В этом разделе определяются сроки и порядок заявления рекламаций в связи с нарушениями качества, количества, упаковки и т. п., нарушением сроков поставки или уплаты и по другим спорным вопросам.

Санкции за невыполнение сторонами обязательств и возмещение убытков. В них определяются размеры и предельные суммы штрафов (10–15% от цены договора) за нарушение обязательств по контракту.

Форс-мажор, или обстоятельства неодолимой силы – возникают вследствие непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера (стихийные бедствия, пожары, политические перевороты, массовые забастовки, военные действия).

Форс-мажор может повлиять на сроки выполнения договора, приостановить его выполнение. Заключая внешнеэкономические сделки, необходимо учитывать, что в разных странах форс-мажор трактуется по-разному. Во избежание споров следует четко определить, какие обстоятельства могут быть форс-мажорными по данному договору. Например, в слаборазвитой стране с неустойчивой политической ситуацией весьма вероятен переворот. Его необходимо учесть в контракте.

Вопросы для самоконтроля по теме:

1. Какие действия называются сделками?

2. Какие условия предполагает сделка?

3. Назовите основные виды сделок.

4. Из каких этапов состоит сделка?

5. Охарактеризуйте основные условия договора.

Тесты по теме:

1. Какая сделка называется односторонней:

а) прямая

б) через посредника

в) товарная

г) оферта