2015-04-01
1842
11. Изложение цели и задачи выступления. Данный прием действен только в компетентной аудитории, когда слушатели изначально хорошо разбираются в проблеме.
12. Обращение к жизненным интересам слушателей, к тому, что их волнует ежедневно. Затроньте вопросы, которые снимают или могут снять личностное напряжение у слушателей, помочь решить им какую-либо из их повседневных проблем.
Стоит указать и на некоторые неправильные приемы в начальной части выступления (случаи «коммуникативного самоубийства»):
Не говорите, что вы не оратор.
Не начинайте выступление с извинений.
Не начинайте выступление с шутки.
Основная часть содержит аргументацию тезиса. Для того, чтобы эффективно донести главную мысль до слушателей оратор должен ее сформулировать. Поэтому нужно заранее позаботиться о словесной формулировке главной идеи: выразить словами кратко и понятно.
Приемы эффективного донесения главной мысли оратора будут различаться в зависимости от длительности выступления, его типа, аудитории и т.д.
Оптимальным является выступление по принципу «один текст — одна мысль».
Две-три идеи в одном выступлении — это предел, рекомендуем выделить из них главную и сформулировать ее как таковую.
В небольших выступлениях не следует начинать с главной мысли, она должна прозвучать в середине и в конце речи. В средних по продолжительности и больших выступлениях главный тезис должен прозвучать:
l если выступление строится дедуктивно (от тезиса к аргументам) — в конце вступления, в первой трети основной части и в начале заключения; при этом в главной части должны звучать ключевые слова из этого тезиса.
l если выступление строится индуктивно (от аргументов, фактов к выводу) — во вступлении и в основной части надо упомянуть ключевые слова, а в конце основной части и в заключении — полный тезис. Крайне эффективно повторение основной мысли в разной словесной форме.
Еще раз хочется отметить, что главная мысль должна быть выражена в развернутой словесной форме не менее трех раз при дедуктивной форме изложения и не менее двух раз при индуктивной форме изложения.
В практике встречаются различные способы изложения материала в основной части.
При дедуктивном способе (о чем говорилось ранее) изложения материала строится от общего к частному.
Индуктивный способ предполагает изложение материала от частной постановки проблемы, вопроса к общей.
Концентрический способ изложения (может быть как разновидность индуктивного и дедуктивного) предполагает периодическое возвращение к начальному тезису, последовательное «нанизывание», расширение, уточнение понятий, раскрывающих содержание.
Рядоположенный — при этом способе изложения речь составляется из равнозначных по важности положений, каждое из которых имеет более или менее самостоятельное значение.
Существует еще исторический (хронологический, ступенчатый) способ, при котором изложение материала происходит в соответствии с последовательностью тех или иных исторических этапов развития социальных явлений, научных открытий, каких-либо процессов. Хронологическое изложение может осуществляться как по восходящей, так и по нисходящей линии, т.е. от прошлого к настоящему или от настоящего к прошлому.
Основная часть текста раскрывает содержание темы. Она наиболее значительна по объему, наиболее значима и ответственна по содержанию. Здесь исключительное внимание уделяется аргументации выдвинутых тезисов и предположений. Аргументация выполняет две главные задачи: во-первых, обосновать (доказать, объяснить, истолковать, подтвердить, оправдать) сформулированные положения, во-вторых, донести их до адресата в доступной и убедительной форме.
Не следует забывать, что по истечении определенного времени внимание аудитории падает, и задача оратора постоянно его поддерживать. Существуют различные приемы поддержания внимания, которые необходимо использовать в течении своего выступления (особенно длительного):
вопросы к аудитории. Разнообразные вопросы к слушателям способны существенно активизировать аудиторию, пробудить ее от спячки.
организация дискуссии. «Если вы замечаете, что внимание аудитории падает, заведите дискуссию» (О. Эрнст)
обращение к отдельным слушателям. Скажите кому-либо из слушателей: «Вы не согласны? Вы, я вижу, придерживаетесь другого мнения?»
авансирование. Под авансированием понимается нарочитое затягивание сообщения важной или интересной мысли, идеи.
неожиданное краткое отвлечение от темы. Данный прием действует весьма сильно. Но его нельзя использовать многократно.
демонстрация предмета. Можно активизировать восприятие слушателей, демонстрируя какой-либо предмет.
приближение к слушателям. Оптимальная глубина захода в зал - примерно треть длины зала.
развлекательные элементы во второй части выступления. Необходимо делать более увлекательной, разнообразной и легко воспринимаемой вторую половину своего выступления. О.Эрнсту принадлежит очень меткое наблюдение: «Вторая половина речи кажется слушателям вдвое длиннее первой». Внимание аудитории особенно ослабляется во второй половине выступления, именно поэтому эта часть выступления требует особой подготовки.
закон края. В конце 19 века психолог Г.Эббингауз установил закон края: лучше запоминается информация в начале и в конце. Поэтому, чтобы в середине вашего выступления не было провала, необходимо ее сделать более разнообразной, более эмоциональной.
Как бы ни был интересен оратор и расположены к нему слушатели, чем дольше он говорит, тем меньше его слушают и тем больше думают о том, что он затянул свою речь и ему пора заканчивать. Существует закон прогрессирующего нетерпения слушателей, который формулируется так: чем дольше говорит оратор, тем большее невнимание и нетерпение проявляют слушатели.
Из сказанного следует важный вывод: эффективная речь должна быть короткой, а выступающий должен строго соблюдать регламент. Как же уложиться в регламент? Есть некоторые принципы, которым надо следовать:
Подготовиться к возможному сокращению.Не опаздывать. Не увеличивать темп речи.Отвечая на вопрос, не превращать ответ во вторую лекцию.Поставьте себе задачу закончить немного раньше намеченного срока. «Прекращайте говорить тогда, когда слушатели еще хотят вас слушать» (Д. Карнеги)
Заключение — завершающая часть речи. Заключение может включать напоминание (цель — напомнить основной тезис, вернуться к исходной проблеме), обобщение (цель — сформулировать словами обобщающий вывод) и призыв (цель — вызвать реакцию слушателей).
Заключительная часть публичного выступления должна логично вытекать из предыдущего изложения. Ни в коем случае нельзя говорить: «А теперь я сделаю заключение» и т.п. Концовка и так должна быть очевидной для слушателей без специальных вводных слов. Существуют разные варианты концовок:
l Цитата, крылатое изречение, поговорка, народная мудрость.
l Обобщающий вывод.
l Обращение к слушателям.
l Подытоживающее повторение.
l Иллюстрация, пример, притча, аллегория.
l Кульминация.
l Комплимент аудитории.
l Юмористическая концовка.
l Благодарность за внимание.
Но не рекомендуется заканчивать выступление шуткой, не относящейся к делу. Это вызывает у аудитории недоумение, и эффект от всего выступления исчезнет.
Не следует в конце извиняться, что не все рассказали, утомили аудиторию и т.п.Не надо ничего вспоминать дополнительно после того, как вы сформулировали вывод — все впечатление от него будет испорчено.Нельзя обрывать речь без заключения. Ни в коем случае нельзя оставлять аудиторию в настроении безнадежности и беспросветности в связи с нарисованными вами картинами. Обязательно надо дать слушателям некоторую перспективу, наметить выход из положения и выразить уверенность в том, что худшее не произойдет. Завершать выступление нужно только на оптимистической ноте.
В завершение данной темы хочется отметить, что важным средством выражения логических связей между композиционными частями и отдельными высказываниями являются специальные средства связи, указывающие на:
— последовательность развития мысли: вначале, прежде всего, во-первых, во-вторых, затем, далее, идем дальше, продолжаем, повторяю и др.
— причинно-следственные отношения: как уже было сказано, как было отмечено, поэтому, благодаря этому, сообразно с, вследствие этого, следовательно, кроме того, к тому же и т.п.
— переход от одной мысли к другой: обратимся к, рассмотрим; прежде чем перейти к, остановимся на, необходимо остановиться, необходимо рассмотреть и т.д.
— противоречивые отношения: однако, между тем, с другой стороны, невзирая на, в то время как, тем не менее, и все-таки и др.
— итог, вывод: итак, значит, следовательно, таким образом, в заключение скажем, в заключение следует сказать, все сказанное позволяет сделать вывод, подводя итоги, следует сказать и др.
В качестве средств связи могут использоваться местоимения, прилагательные и причастия: данные, этот, такой, названные, указанные, следующий и т.п.
Как мы видели, существуют общие принципы подготовки и произнесения речи. И все-таки каждая речь — это проявление индивидуальности, чем крупнее фигура оратора, тем ярче проявляется эта индивидуальность. Конечно, имеются в виду не внешнее экстравагантное поведение и не бездумное манипулирование языком, а взвешенный подход и к своему поведению на трибуне, и к использованию слова.
3.АРГУМЕНТАЦИЯ В ЮРИДИЧЕСКОЙ РЕЧИ
Важнейшим качеством эффективности публичного выступления является ее логичность и доказательность. Настоящий оратор не может рассчитывать только на здравый смысл и импровизацию. Необходимо овладеть логическими законами доказательности, аргументированности. Эти законы прежде всего распространяются на словесное определение понятий, логические выводы, доказательства своей точки зрения в процессе выступления, ведения полемики.
Чем доказательнее речь оратора, тем эффективнее восприятие слушателей, тем более создается уверенность в надежности и достоверности услышанной информации. Общепризнанно, кто логично мыслит, тот и логически ясно говорит. Поэтому первейшая задача оратора еще в процессе подготовки к публичному выступлению — продумать, и об этом говорилось ранее, до мельчайших подробностей логику своего выступления, аргументацию своих выводов и обобщений. Задача оратора не просто доказать, но и убедить слушателей в истинности своей точки зрения.
Убедить — значит прежде всего логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение, вызвать уверенность в том, что истинность тезиса доказана. Важными факторами убедительности речи являются убежденность оратора в правоте своей позиции по делу и высокая культура его мышления.
Оратор-юрист должен быть не только хорошим специалистом в области права, но и обладать высокой логической культурой, т.е. уметь мыслить правильно, логично и последовательно строить свое выступление, обосновывать выдвинутые положения, опровергать мнение оппонента, объяснять сущность явлений, событий, процессов, делать определенные выводы. Он должен грамотно использовать весь арсенал логических средств: понятий, суждений, умозаключений, доказательств, опровержений и т.д.
Очень важно знать и соблюдать основные законы мышления, которые подразделяются на два типа: формально-логические законы и законы диалектической логики. Диалектическая логика изучает общие закономерности развития объективного мира и познания. Формальная логика — это наука о законах и формах правильного мышления.
Логические законы имеют самостоятельное значение и действуют независимо от воли и желания людей в любом процессе познания. В них зафиксирован многовековой опыт общественно-производственной деятельности людей. Законы логики отражают закономерные процессы и явления объективного мира и являются краеугольным камнем мышления любого юриста. Выделяют 4 основных закона формальной логики: закон тождества, закон противоречия, закон исключения третьего, закон достаточного основания.
Всякое логическое доказательство включает три взаимосвязанных элемента: тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать), аргументы, или основания, доводы (положения, с помощью которых обосновывается тезис), демонстрация, или форма, способ доказательства (логическое рассуждение, в процессе которого из аргументов выводится истинность или ложность тезиса).
Обоснованию тезиса, как правило, подчинено все содержание речи. Однако тезис должен быть достоверным, иначе обосновать его не удастся. Доказательное рассуждение требует соблюдения 2-х правил по отношению к тезису:
1) логическая определенность, ясность и точность тезиса; отсутствие логического противоречия;
2) неизменность тезиса; запрещение менять его в процессе данного рассуждения;
Убедительность публичной речи во многом зависит от качества аргументов. Какие требования предъявляются к аргументам? Какими качествами должны они обладать, чтобы убедить слушателей? Аргументы должны быть:
1. истинными. Ложными аргументами нельзя ни доказать, ни опровергнуть тезис. Это требование формулируется следующим образом: ложное основание — не основание. Использование ложного основания (аргумента) ведет к логической ошибке, называемой основное заблуждение. Аргументы должны быть не только истинными, но и доказанными положениями. Недоказанное основание — не основание. Невыполнение этого требования влечет ошибку — предвосхищение основания. Например, признание человеком своей вины некогда считалось самым надежным аргументом. В одном из российских законодательств XVIII века личное признание обвиняемого рассматривалось как «лучшее доказательство всего света». А чтобы его добиться, применялись всевозможные методы воздействия, включая физические. Но личное признание может быть как истинным, так и ложным и, следовательно, не является достаточным основанием обвинения. В нашем законодательстве указано, что личное признание своей вины может быть положено в основу обвинения лишь при подтверждении признания совокупностью доказательств по делу.
2. достоверными. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых обосновывается независимо от тезиса.
3. не должны противоречить друг другу, чтобы избежать ошибки предвосхищения основания, аргумент иногда обосновывают ссылкой на тезис. Это ведет к логической ошибке — круг в доказательстве: аргумент обосновывается тезисом, тезис — аргументом. Российский философ XVIII века Я.П. Козельский писал: «В доказательствах надобно беречься, чтобы не учинить погрешности, называемой круг, которая состоит в том, когда из двух предложений каждое доказывается одно другим взаимообразно: например, ежели доказывать, что человек есть разумное животное, тем, что он рассуждать может, и что он рассуждать может, тем, что он есть разумное животное, то это и будет круг в доказательстве».
4. они должны быть достаточными для доказательства. Это правило, основанное на принципе достаточного основания, нарушается, если аргументов или слишком мало, или слишком много. В первом случае аргументы окажутся недостаточными для обоснования истинности или ложности тезиса. Во втором случае избыток аргументов лишает процесс доказательства ясности, делает его уязвимым для критики. В нем легче найти «слабые звенья»: недоказанные и противоречащие аргументы. Достаточность аргументов — это не количество их, а весомость, когда из них необходимо следует тезис. Риторика учит: доказательства следует не только умножать, сколько взвешивать; необходимо отбрасывать аргументы, которые могут быть опровергнуты.
Сила, убедительность аргумента — понятие относительное, так как многое зависит от ситуации, эмоционально-психического состояния слушателей и других факторов — их пола, возраста, профессии и т.д. Однако можно выделить ряд типовых аргументов, которые считаются сильными в большинстве случаев. К сильным аргументам обычно относят:
l научные аксиомы;
l положения законов и официальных документов;
l законы природы, выводы, подтвержденные экспериментально;
l заключения экспертов;
l ссылки на признанные авторитеты;
l цитаты из авторитетных источников;
l показания очевидцев;
l статистические данные.
Аргументы, которые приводит оратор бывают двух типов: аргументы «за» (за свой тезис) и аргументы «против» (против чужого тезиса).
Аргументы «за» должны быть:
1. правдивыми, опираться на авторитетные источники;
2. доступными, простыми и понятными;
3. максимально близкими установившимся в аудитории мнениям;
4. отражающими объективную реальность, соответствующими здравому смыслу.
Аргументы «против» должны убедить аудиторию в том, что аргументы, приводимые в поддержку критикуемого вами тезиса, слабые, не выдерживают критики.
Важное правило аргументации: аргументы надо приводить в системе. Это значит, что надо продумать, с каких аргументов начать, а какими закончить.
Обоснование тезиса может осуществляться путем прямого или косвенного доказательства. Прямое доказательство ведется непосредственно с помощью аргументов, без привлечения каких-либо противоречащих тезису допущений: дается прямая ссылка на аргументы, факты, подтверждающие что-либо, ссылка на общепринятую норму.
Косвенное доказательство (доказательство от противного) ведется путем выдвижения антитезиса (допущения) и установления его ложности. Затем на основании закона исключенного третьего делается вывод: поскольку тезис и антитезис исключают друг друга, то ложность антитезиса означает истинность тезиса.
К особой форме доказательства некоторые логики относят и такую логическую операцию как опровержение. Оно заключается в установлении ложности или несостоятельности какого-либо тезиса и направлено на разрушение ранее построенного доказательства. Доказательство и опровержение выполняют противоположные функции. Для доказательства характерна конструктивная роль обоснования какой-либо идеи, для опровержения — критическая.
Примером опровержения, например, в судебном процессе служит доказательство защитой невиновности обвиняемого или отказ прокурора от обвинения.
Опровержение осуществляется 3 способами:
1) опровергается тезис;
2) критикуются аргументы;
3) показывается несостоятельность демонстрации.
Опровержение тезиса может строиться в форме таких рассуждений, как:
1) прямое доказательство антитезиса;
2) сведение к абсурду (условно допускается истинность выдвинутого положения и выводятся логически вытекающие из него следствия, а затем показывается, что эти следствия противоречат объективным данным, и делается вывод о несостоятельности самого тезиса. Так, защитник, доказывая невиновность Н., утверждает, что Н. не мог одновременно находиться в магазине, где происходила кража, и в другом городе, в котором его в это время видели свидетели).
Критика аргументов. Показывается ложность или необоснованность аргументов оппонента; это приводит слушателей к выводу, что выдвинутый им тезис не доказан.
Критика доводов процессуального противника приобретает особое значение в судебном заседании. Необоснованность состава преступления служит мотивом для оправдания обвиняемого в силу презумпции невиновности.
В разных аудиториях эффективными оказываются различные типы аргументации. Всякая аргументация в публичном выступлении ориентирована на конкретную аудиторию, ситуацию, учитывает конкретную тему, поэтому дать практические рекомендации достаточно сложно. Если не известны все названные параметры.
Оратор, аргументируя свою точку зрения, встречается с целым рядом факторов, которые неизбежно ослабляют эффективность его аргументации. Эти факторы крайне разнообразны, и необходимо знать хотя бы самые типичные, чтобы избежать их неблагоприятного воздействия в процессе выступления:
l благоприятному восприятию аргументации мешает противоречие информации ранее воспринятой. Поэтому выступая в конце, надо опираться на ранее данную информацию. Создавая у слушателей впечатление, что вы продолжаете ранее сказанное.
l мешают восприятию избыточные повторы. Оптимальное число повторений — три.
l мешает аудитории злоупотребление оратора иностранными терминами, словами.
l мешают восприятию речевые ошибки.
l ухудшает восприятие информации обилие деталей и аргументов.
l подрывает доверие аудитории к оратору узнаваемость источника информации.
В противовес факторам, создающим неблагоприятное воздействие в процессе выступления, существуют правила эффективной аргументации. К ним можно отнести следующие:
1. Будьте эмоциональны. Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказываются более эффективными, нежели логическая аргументация, особенно когда в качестве аудитории выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди.
2. Не злоупотребляйте логическим давлением. «Не следует требовать от оратора точных доказательств, - указывал Аристотель, - точно так же, как от математика не следует требовать эмоционального обсуждения». Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но ее нужно скрывать за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором.
3. Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам. Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации.
4. Персонифицируйте свои идеи. Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что-либо, даже не относящееся к его идеям, мы снижаем притягательность его идеи для аудитории.
5. Отвлекайтесь в изложении. Если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усилится. Механизм этого феномена объясняется тем, что небольшое отвлечение заставляет аудиторию напрягать внимание и не оставляет времени на критическое обдумывание и выдвижение контраргументов. Сильное отвлечение аудитории дает. Соответственно, обратный эффект: информация не воспринимается.
6. Используйте парадоксальные аргументы. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить».
7. Демонстрируйте некоторое превосходство перед аудиторией. Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники.
8. Будьте лаконичны. Краткая, лаконичная речь всегда является наиболее действенной.
9. Используйте опережающее обсуждение возражений. Предвидя возражения, лучше их изложить заранее самому и показать их слабость.
10. Ссылайтесь на авторитеты. П. Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на авторитет сведущих лиц.
11. Используйте наглядные примеры. Их не должно быть много, они придают изложению свежесть, образность.
12. Используйте цифры. Статистические данные, цифровой материал обладают значительной убедительностью.
13. Опирайтесь на наглядность. Наглядность не только помогает запоминанию, но и в большой степени способствует повышению убедительности речи, так обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного) полушарий головного мозга.
14. Используйте юмор. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор — очень тонкое оружие в руках оратора и надо уметь им пользоваться.
Соблюдение этих общих правил эффективной аргументации даст оратору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит доступность и запоминаемость сообщаемой информации.
Важнейшим аспектом правовой аргументации является убеждение, которое представляет собой воздействие посредством доказательств, логического упорядочения фактов и выводов. Оно подразумевает уверенность в правоте своей позиции в истинности своих знаний, этической оправданности своих мыслей и действий. Убеждение — это не насильственный, а значит, и нравственно-предпочтительный способ влияния на партнеров по общению.
На вопрос о том, что должно присутствовать в речи, дабы убедить оппонента и склонить аудиторию к своей точке зрения, в истории риторики были разные ответы. Одни настаивали на приоритете художественно-образных средств убеждения и считали, что именно такие средства непосредственно влияют на настроения и эмоции людей. Этой точки зрения придерживались многие представители софистической риторики. Другие, напротив, считали, что важнейшей составной частью процесса убеждения являются рационально-логические средства и методы.
Но судебная летопись знает немало примеров, когда доказательственный аспект правового исследования оказывался недостаточным именно вследствие слабого убеждающего воздействия. Сократ сам защищал себя в суде, приводил неопровержимые доводы о необоснованности выдвинутого против него обвинения. Виновность его не доказана, но ему все же вынесли смертный приговор. Виновность Жанны д´ Арк также не доказана, но она сожжена на костре. Напротив, барон В.Эстергази, который оклеветал офицера генерального штаба французской армии А.Дрейфуса и построил свое обвинение в шпионаже последнего на фальсифицированных документах и ложных свидетельских показаниях, был оправдан.
П.С. Пороховщиков подчеркивает в этой связи, что на суде доказать — не значит убедить, особенно в суде присяжных. Железная логика сильна для них только до тех пор, пока им нравится подчиняться ей.
Центральной проблемой правовой аргументации, отмечает профессор Сарычев Е.В., является доказательство истины и убеждение в истинности сказанного.[53] Во взглядах на решение этой проблемы существуют две крайности: наивный гносеологический оптимизм и гносеологический пессимизм.
Оптимисты считают, что истину можно установить в составе любого преступления. Если же происходят сбои в ее установлении, то это результат низкого уровня профессионализма правовых органов.
Пессимисты придерживаются точки зрения, что следственными и судебно-процессуальными средствами истину познать невозможно. Об истинности рассуждений можно утверждать лишь с той или иной степенью вероятности на основе житейской и правовой интерпретации.
Эти крайности имеют под собой объективную основу. Она заключается в реально существующей, может быть, даже парадоксальной ситуации, в которой оказывается суд.
С одной стороны, судебное решение принимается в соответствии с нормативными требованиями законов мышления. К.Маркс подчеркивал категоричность юридических выводов, вытекающих из законов формальной логики, в частности, из закона исключенного третьего, который не допускает промежуточного третьего значения между истиной и ложью. «Вся юриспруденция, - писал К.Маркс,- базируется на законе исключенного третьего».
С другой стороны, суду в действительности приходится иметь дело с трудностью применения этих самых законов формальной логики. Л.Е. Владимиров замечает по этому поводу: «Есть события и факты, несомненная достоверность которых так же высока, как и какой-нибудь непреложный закон природы.... Редко встречаются в суде такие доказательства, при которых абсолютно невозможно было бы предположение противоположного результата сравнительно с тем, к какому пришел судья».
Суд, таким образом, оказывается перед необходимостью из неоднозначных доказательств сделать однозначный вывод, из вероятностных рассуждений получить достоверный ответ.
В разрешении противоречия между доказательностью и убедительностью рассуждений человечество не нашло иного способа, чем формулировка решения по внутреннему убеждению судей. Поэтому сегодня во всем мире основой оценки доказательств принято внутреннее убеждение.
Следует заметить, что убеждение — это комплексный процесс, в основе которого лежат информационно-познавательные, логические, риторические, психологические, этические, эстетические лингвистические факторы воздействия на слушателей.
Квинтилиан говорил: «Логикой можно доказать судье, что правда на моей стороне; затронув в нем чувство, можно добиться того, чтобы он сам хотел найти ее у меня, а чего хочешь, тому веришь...»
