Речевая стратегия

Речевая стратегия есть способ реализации замысла инициатора делового общения, она предполагает отбор фактов и их подачу в опредёленном освещении с целью воздействия на интеллектуальную, волевую и эмоциональную сферу адресата. Речевая стратегия определяется особенностями речевой ситуации, личностными и индивидуальными особенностями коммуникантов, особенностями речевых традиций социальной группы, страны и т.д. Различные национальные характеры оказываются восприимчивыми к различным приемам и установкам речевого поведения. В каждой культуре складываются особые и вполне определенные представления о том, как должно происходить речевое общение. Люди, приобщаясь к культуре, получают как одну из её составных частей некий общий образец – идеал речевого поведения, которому нужно следовать, и представления о том, как должно выглядеть "хорошее" речевое произведение – устная речь или письменный текст. Этот идеальный образец речевого поведения и речевого произведения соответствует в своих основных чертах общим представлениям о прекрасном – общеэстетическому и этическому (нравственному) идеалам, сложившимся исторически в данной культуре.

Избирательность речевой стратегии по большей части связана с целевыми установками участников диалога.

Частные стратегии направлены на достижение цели, осознаваемой переговаривающимися сторонами в качестве основной.

Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов используется для решения конфликтных вопросов. Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации:

- Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны...

- Проанализируем график и отчет о выполненных работах...

- Наши позиции во многом не совпадают, однако...

Стратегия сближения позиций на почве объединения интересов используется при заключении сделки и при обсуждении хода её выполнения. При этом важно точно определить интересы, отделив их от позиций. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Однако успешная стратегия – это всегда ориентация на сближение позиций или изменение позиций на почве объединения интересов. Вот фразы, которые делают более успешными любые переговоры:

- В наших с Вами интересах...

- Это существенно для Вас и для нас в равной степени.

- Наши интересы совпадают в решении этой проблемы.

- Надеюсь, мы с Вами вместе заинтересованы в том, чтобы найти выход из этой конфликтной ситуации.

Непредпочтительными являются стратегия " жесткогопрессинга ", которая предполагает нацеленность на победу любой ценой, и стратегиязатяжныхпереговоров и нечестныхигр, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку своего партнёра. Такие стратегии, как правило, заводят в тупик либо дают преимущество лишь одной из сторон, хотя оптимальной задачей любого переговорного процесса является удовлетворение запросов обеих сторон.