2015-04-01
1239
Во время Осмотра торговой точки и товарного запаса мы обращаем внимание на такие аспекты, как внешний вид торгового зала, наличие рекламных материалов, размещение кондитерской витрины и продукции на ней. Вместе с тем, мы обращаем внимание на наличие либо отсутствие рекомендованной выкладки нашей продукции и продукции конкурентов, на размещение и состояние ценников, наличие многократной выкладки той или иной продукции. Мы определяем потенциальные места для размещения или улучшения видимости нашей продукции, рекламных материалов и торгового оборудования согласно правилам мерчендайзинга. При Осмотре торговой точки и товарного запаса мы с помощью вопросов уточняем имеющийся ассортимент и вносим данные о наличии товарного запаса наших марок в КПК. Важно, что информация о товарном запасе (об остатках на складе) требуется не по всем SKU без исключения, а лишь по приоритетным («фокусным») на текущий момент в соответствии с установленной матрицей для данной категории ТТ. Список таких SKU вам предоставит супервайзер.
|
|
|
Осуществление этапа начинается с информирования продавца о том, что мы хотим осмотреть витрину. Это дает нам возможность провести все необходимые виды осмотра. В случае, если решения принимает НЕ ПРОДАВЕЦ, вы используете фразу: «Перед встречей с (имя клиента) мне необходимо осмотреть витрину». В случае, если решения принимает ПРОДАВЕЦ, вы используете фразу: «Чтобы мое предложение было более конкретным, я задам Вам несколько вопросов, это – две-три минуты, но прежде мне необходимо осмотреть витрину».
Далее вы проводите осмотр торгового зала и рекламных материалов нашей компании и компаний-конкурентов. Вам надо сформировать свое мнение о торговой точке, о широте представленного ассортимента товаров, об уровне наценки, о социальном статусе покупателей, о приоритетах владельца торговой точки. Также вы делаете вывод об активности компаний-конкурентов и предполагаете, каким образом можете улучшить положение нашей компании.
После этого вы осматриваете витрины с кондитерскими изделиями, а также витрины, на которых потенциально может размещаться наша продукция. Это важно, потому что в большинстве торговых точках кондитерская продукция размещается на разных витринах. При осмотре витрин вы получаете информацию о широте ассортимента кондитерских изделий, о наличии рекомендованной выкладки нашей компании и компаний-конкурентов. Также вы получаете информацию о торговой наценке на нашу продукцию и продукцию конкурентов.
Теперь вы с помощью открытых вопросов получаете у продавца информацию о товарном запасе приоритетных SKU. Вы должный проверить все места хранения продукциив ТТ, на полках, под прилавком, на складе. Полученную информацию вы вносите в КПК.
|
|
|
При проведении этапа «Осмотр торговой точки и товарного запаса» вы ориентируетесь на соблюдение принципа «FI-FO». Термин «FI-FO» является аббревиатурой для термина «first in – first out», то есть «первый пришел – первый ушел». Принцип «FI – FO» значит, что закупленная клиентом ранее единица продукции должна быть продана прежде, чем будет продана единица, закупленная позже. У всех кондитерских изделий имеется ограниченный срок годности. Поэтому очень важно отслеживать и проводить ротацию товара как на витрине так и на складе клиента. Это поможет вам не только избежать дальнейших затрат (эмоциональных, временных, финансовых) при обмене просроченной продукции, но и покажет вас как профессионала в глазах клиента и увеличит положительный имидж компании.
Принцип ротации запасов особенно актуален для киосковых витрин. Выставленная на витрины киосков продукция подвержена воздействию прямых солнечных лучей и водного конденсата. Это приводит к «выцветанию» товара и потере товарного вида. Очевидно, что продукция обретает непривлекательный внешний вид, что может оттолкнуть покупателя, и он сделает выбор в пользу другой марки. Еще более негативное последствие отказа от покупки нашей продукции состоит в том, что покупатель может «переключиться» на другой бренд и навсегда откажется от потребления нашей продукции. Поэтому мы производим своевременную замену каждой единицы продукции на витрине в случае появления на ней признаков порчи, деформации, «старения» на аналогичную из запаса торговой точки. Наиболее эффективный метод избежания клиентом дополнительных затрат при обмене продукции на витрине – это использование муляжей продукции. Мы также производим своевременную замену муляжей на витрине в случае появления на ней признаков порчи, деформации, «старения».
Важно помнить, что во избежание излишних потерь и для снижения расходов, компания не производит бесплатную замену потерявшей товарный вид продукции. Поэтому важно разъяснить клиенту необходимость своевременной замены – это позволит не допустить возникновения финансовых потерь.
Сравнивая полученные при Осмотре данные с данными предыдущего посещения этой торговой точки, вы определяете изменения ассортимента и товарных остатков, и при необходимости корректируете SMART-цель на текущее посещение. Например, если за время вашего отсутствия торговая точка самостоятельно закупила продукцию, которую вы планировали продать в ходе текущего посещения, вы корректируете SMART-цель, адаптируя ее под нынешнюю ситуацию. Эта корректировка может выражаться в постановке SMART-цели по увеличению видимости этой продукции, либо поставить новую SMART-цель в соответствии с приоритетами и задачами текущего месяца. Также, если во время Осмотра торговой точки и товарного запаса вы заметили, что товарный запас какой-либо нашей продукции израсходован, вы, учитывая цели, поставленные руководством, дополняете список задач посещения SMART-целью по продаже этой продукции.
Скорректировав при необходимости SMART-цель, вы определяете список продукции, которую необходимо продать в торговую точку с учетом динамики продаж. Оптимальный объем рекомендованного заказа рассчитывается по формуле:
РЕКОМЕНДОВАННЫЙ ЗАКАЗ = (А+З-Ас)*К - Ас,
Где
