Анализ потребностей

После получения от клиента согласия на продолжение беседы, либо, если решение принимает ПРОДАВЕЦ – после этапа «Мерчендайзинг» - вы приступаете к осуществлению четвертого этапа посещения. Назначение этого этапа – выяснение того, что клиент хочет получить от торговли кондитерскими изделиями, то есть получение информации о Выгоде, ожидаемой клиентом.

Пошаговая структура проведения этапа:

1) задайте открытый вопрос о продажах кондитерских изделий;

2) задайте открытый вопрос, связанный с целью посещения;

3) задайте открытый вопрос, связанный с вашим предложением;

4) обобщите слова клиента;