Тренинг на переговоры «копировальная машина»

Необходимое время: около получаса и больше (до часа), если участников много. Цели

• Изучить индивидуальные различия в стиле ведения переговоров.

• Исследовать пути разрешения конфликта.

• Поупражняться в способности убеждать как в навыке, необходи­мом для менеджера.

Размер группы: зависит от условий; теоретически в этом заня­тии может участвовать неограниченное число игроков и зрите­лей, но всем им должно быть хорошо видно и слышно происхо­дящее.

Условия: любой учебный класс. Порядок действий.

1. Убедитесь, что всем удобно сидеть и все вас хорошо видят и

слышат.

2. Огласите сценарий:

«Я хочу, чтобы вы представили, что сегодня утром в вашем офисе сломалось копировальное устройство, а починили его только что. Сейчас 16.30, а в 17.00 все обычно расходятся по домам. Но к завт­рашнему утру, к 8.30, в каждую из 150 папок нужно положить по 20 листов материалов для конференции. Ваша задача как менедже­ра офиса: убедить соответствующего сотрудника задержаться и под­готовить копии. К несчастью, дело осложняется тем, что этот че­ловек, как вам известно, приобрел билеты на единственный джазовый концерт, который знаменитая на весь мир группа дает сегодня вечером. Этот сотрудник всю ночь простоял в очереди, чтобы достать билеты, и несколько недель только и говорил о пред­стоящем концерте».

1. Попросите одного из участников занятия исполнить роль ме­неджера, а кого-то еще - подчиненного.

2. Помогите им войти в роль, но не более того, затем дайте обо­им возможность обсудить игровую ситуацию.

3. Когда сцена естественным образом заканчивается (неважно, как) или когда один игрок сообщает, что «с них хватит», попроси­те еще двух человек взять на себя эти роли и проверить, насколько далеко они сумеют продвинуться в своих переговорах. Вы можете захотеть разыграть сцену еще раз, с другой парой, но мы обычно считаем, что трех раз достаточно.

Анализ

После каждого выступления спрашивайте аудиторию: «Как вы считаете, исходя из только что увиденного и услышанного, будут ли папки лежать утром перед делегатами конференции?» Вот при­мер, когда все участники ответили на это: «Да!»

Менеджера играл мужчина по имени Джим. Обращаясь к свое­му «сотруднику», он начал со слов: «Послушай, Том, я не собирал­ся тебя ругать. Я знаю, что ты не виноват: так получилось. Тут ничего не поделаешь».

Том ответил: «Что ж, спасибо, Джим, я это ценю» - несмотря на необоснованное предположение Джима, что именно Тома нужно ругать в первую очередь.

«Не думай об этом, - продолжал Джим. - Я знаю, что ты сдела­ешь все возможное, чтобы исправить ситуацию, и это у тебя полу­чится. Ты один из самых надежных людей в моей команде, и я пол­ностью тебе доверяю. И скажу тебе, что сделаю я - позвоню жене и

сообщу, что буду поздно. Правда, она позвала на ужин гостей и рассвирепеет из-за моей задержки, но с этим ничего не поделать. Я задержусь хотя бы на час и помогу тебе».

Том снова, с искренней признательностью поблагодарил его, и сценка на этом закончилась. У Тома не только не было возможно­сти заикнуться о билетах на концерт - он даже не захотел о них упомянуть. «Начальник» так ловко управлял его чувствами, что в результате Том не только рвался выполнить работу, но даже по­благодарил менеджера за разрешение ее сделать.

В другой раз «менеджера» играла женщина по имени Эстер, Не­которое время она с очевидным трудом беседовала со своим «со­трудником», который проявлял все большую и большую стропти­вость. Эстер остановилась, взглянула на нас и сказала: «Мне кажется, все это очень трудным и совершено неправдоподобным, поскольку в моем офисе ничего подобного просто не могло бы слу­читься». Мы спросили: «Почему?» И она ответила: «Потому что в ту же минуту, когда копир сломался, я бы позвонила в ближайшую типографию, чтобы договориться с ней о подготовке всех матери­алов к конференции». Она настаивала, что в ее офисе никогда не бывало ЧП.

«Забавно, - заметил Джим. - В моем офисе они происходят по­стоянно!» Кто-то спросил у Джима, доводилось ли ему использо­вать кризисные ситуации с целью стимуляции рабочего и творче­ского процессов?

Эстер была откровенно потрясена: она просто не могла пове­рить, что кто-то мог вести себя столь безответственно. В обычном случае она уволила бы такого человека за некомпетентность, но Джим известен как знающий специалист. Все присутствующие тут же принялись обсуждать, как чувствует себя человек, который не­навидит ЧП, тщательно все планирует, избегает любых неожидан­ностей и которому приходится работать с субъектом, использую­щим любую возможность дестабилизировать ситуацию или отношения, поскольку кризисная ситуация является для него твор­ческим стимулом.

Завершение:

Спросите участников:

• выявило ли, по их мнению, данное упражнение различия в спосо­бах переговоров разными людьми;

• помогает ли оно исследовать возможности компромиссного раз­решения конфликта;

• что они узнали об искусстве убеждать как качестве, необходимом для лидерства.

ТРЕНИНГ «ЯЗЫК ТЕЛА»

Время: от 45 минут до 1 часа.

Цель: исследование невербальных проявлений в контексте груп­повой работы.

Количество участников: от 5 до 25 человек. Обстановка: просторное помещение, в котором участникам бу­дет комфортно находиться. Все стулья должны быть одинаковы­ми, на протяжении всего упражнения участники должны оставать­ся в тесном кругу. Преподаватель также должен сидеть в кругу.

Процедура: поскольку очень сложно делать однозначные выво­ды о том, какую информацию «передает» тело, полезно провести исследование того, как люди воспринимают посылаемые им невер­бальные сообщения. Во время выполнения данного упражнения участники занятия должны просто молча сидеть на своих местах. Затем добровольца из числа обучаемых просят «устроить поудоб­нее» остальных членов группы, то есть произвести некоторые из­менения, цель которых - сделать так, чтобы каждый почувствовал себя более комфортно на своем месте. Например, если доброволец видит, что у одного из участников руки перекрещены, то он может привести их в нормальное положение, или опустить чуть ниже пле­чи у другого участника, или повернуть чуть в сторону голову тре­тьего. После двух-трех таких изменений тренер инициирует обсуж­дение того, что каждый из присутствующих думает и чувствует по поводу произведенных изменений. По возможности преподаватель также может участвовать в выполнении данного упражнения.

Оценивание: проходит в форме инициируемого преподавателем обсуждения того, каким образом приобретенные в результате вы­полнения данного упражнения знания могут быть использованы на рабочем месте.

Завершение: участникам дается пять минут на вопросы, выраже­ние чувств, обращения к другим участникам группы и вообще про-говаривание всего того, что возникло в процессе выполнения уп­ражнения.

Примечание. Перед выполнением данного упражнения целесообразно предложить участникам немного теории, относящейся к невербальному об­щению.