Что для этого нужно?

Для того, чтобы официанты могли давать правильные рекомендации, у них должно быть несколько любимых блюд и/или напитков. Для этого им необходимо попробовать все блюда и напитки, которые предлагает Ваш ресторан. (Однажды я спросил одну официантку, что она может сказать о запеканке из омаров, которая была в меню ее ресторана. И она ответила: «Я не знаю, нам не разрешают ничего пробовать!» Неужели только я один вижу, как этот замечательный, сберегающий Ваши деньги подход поразительным образом игнорируется многими рестораторами?)

В идеале официанты должны хоть раз понаблюдать за тем, как готовится каждое блюдо, чтобы при общении с гостями они могли полагаться на собственный опыт, а не на заученные описания. Официанты должны выражать свои мысли естественно, используя слова и выражения, которыми они пользуются в повседневной жизни. Использование заученных фраз приведет к тому, что гости и официанты вновь вернутся к технике продажи, основанной на предложении.

Развивая эту идею, я хочу задать Вам вопрос: «Не хотите ли Вы, чтобы Ваши официанты рекомендовали гостям вина, которые хорошо сочетались бы с выбранными ими блюдами?» Чтобы официанты научились давать гостям свои собственные, личные рекомендации, они должны попробовать все вина в сочетании с каждым блюдом меню и выбрать наиболее понравившееся им вино.

Зачастую случается так, что если вино подают к какому-нибудь определенному блюду, то в сочетании с этим блюдом оно приобретает совсем другой вкус, чем если бы его подавали отдельно. Поскольку обычно Вы предлагаете гостям вино в сочетании с каким-либо блюдом, имеет смысл разрешить официантам попробовать все блюда в сочетании с подходящим для каждого блюда вином. Узнать все тонкости вкуса вина и блюд, а затем рассказать о них гостям - что может быть приятней?!

Официанты просто обязаны иметь свое мнение по поводу закусок, десертов, дигестивов и всех других блюд и напитков, которые обычно предлагаются гостям с целью последующей их продажи. Вам необходимо предоставить гостям возможность побаловать себя вкусной едой, доставить себе максимум удовольствия (если, конечно, они этого сами хотят). Вы должны добиться того, чтобы гости заказывали блюда и напитки, которые выгодно отличают Ваш ресторан от ресторанов Ваших конкурентов.

Но чтобы давать гостям полезные рекомендации, официанты должны делиться с гостями своим энтузиазмом, а не энтузиазмом менеджеров.

Менеджеры должны понять, что они не должны навязывать официантам подобное поведение. Официанты найдут свой собственный, уникальный способ общения с гостями, а использование ими заученных фраз представляет серьезную опасность для дальнейшего развития Вашего бизнеса.

Если же кому-нибудь из Ваших официантов будет трудно начать диалог с гостями, я могу привести здесь начало одной фразы, которая никогда меня не подводила: «Вы когда-нибудь пробовали...?» Независимо от того, каким будет ответ гостя на этот вопрос, Вы уже добились своего: начали общение с ним, не рискуя при этом показаться навязчивым и получить отпор.

Не забывайте, что основная Ваша цель - увеличить частоту посещаемости Вашего ресторана, а не сумму среднего чека. Уже с момента открытия ресторана Вы должны обслуживать гостей таким образом, чтобы они стремились приходить в него снова и снова.

Если Вы сможете добиться того, чтобы гости посетили Ваш ресторан один «лишний» раз в месяц, объем продаж Вашего ресторана увеличится на 15-50%... и Ваши официанты могут существенным образом помочь Вам в этом деле, если они часто будут давать гостям свои рекомендации.