Пример. АО «Одесса» оценивает перспективы увеличения в предстоящем году объемов продаж вафельной продукции

АО «Одесса» оценивает перспективы увеличения в предстоящем году объемов продаж вафельной продукции.

Традиционным целевым рынком предприятия является Южный регион Украины, где в текущем году всего реализовано 3000 т вафельной продукции, в т.ч. доли основных производителей составляли:

АО «Одесса» - 15. 3 % (460 т)

Харьковская бисквитная фабрика – 8 %

Львовская фабрика «Свиточ» - 5 %

Хмельницкая кондитерская фабрика – 4 %

Концерн «Проминвест» - 2 %

АО «Одесса» производит вафельные изделия и неглазированные вафли по цене ниже, чем у конкурентов, но проигрывает им в качестве продукции по причине устаревшего оборудования.

Анализ рынка вафельной продукции показал следующее:

1. Рынок насыщен не в полной мере. Ассортимент ограничен, в основном, вафлями весовыми и фасованными с начинкой, глазированными шоколадом.

2. В предстоящем периоде ожидается повышение уровня дохода населения на 12 %, что может привести к росту спроса на вафли на 8 %.

3. Из числа конкурентов наибольшую агрессию проявляет концерн «Укрпроминвест», обладающий значительными финансовыми ресурсами и стремящийся к увеличению своей доли в Южном регионе.

Учитывая свое лидирующее положение в Южном регионе, АО «Одесса» ставит целью увеличить объем продаж вафельной продукции в этом регионе в размере 40 % прироста емкости рынка.

Эту цель предполагается достичь за счет:

- расширения ассортимента;

- сохранения прежнего уровня цен;

- расширение сбытовой сети.

Тогда емкость рынка Южного региона в плановом периоде:

Прирост емкости рынка: ∆ЕР = 3240-3000=240 т

Ожидаемый прирост объем продаж предприятия составляет: 0,4*240=96 т

В качестве новых целевых рынков рассматривается Западный регион, где явным лидером является Львовская фабрика «Свиточ» (53 %) и Юго-Восточный регион, где явный лидер отсутствует, а наибольшую долю имеет Харьковская бисквитная фабрика (16 %). Поэтому АО «Одесса» считает предпочтительным Юго-Восточный регион, емкость которого составляет 4500 т. В результате реализации маркетинговой программы АО «Одесса» планирует завоевать 20 % прироста емкости регионального рынка.

Тогда, прирост емкости рынка составляет: 4500*0,08=360 т., а ожидаемая доля АО «Одесса» 360*0,2=72 т.

Суммарный объем продаж АО «Одесса» в плановом периоде:

ЕРп=460+96+72=628 т (прирост на 36,5 %)

Список литературы

1. Котляр Ф. Маркетинг менеджмент. – СП б: Питер Ком, 1999, стр. 896с.

2. Маркетинг. Под редакцией А. Н. Романова, - М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996, 560 с.

3. Смоляр В.И. Рациональное питание. – Киев:Наукова думка, 1991.

4. Современный маркетинг. Под редакцией В.Е. Хруцкого – М. Финансы и статистика, 1991, -256 с.

5. Хруцкий В.Е., Коренева И.В. Современный маркетинг. – М: Финансы и статистика, 1999,-528 с.

6. Шмидт Р.А., Райт Х. Финансовые аспекты маркетинга. Учебное пособие для вузов – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2000.-527 с.

Приложение А