double arrow

Задача 15.2

Компания «Кодекс» - региональный дистрибьютор информационно-правового консорциума «Кодекс», входящего в тройку ведущих предприятий-производителей правовых баз данных. Основные направления деятельности компании – распространение профессиональных юридических систем, сметных программ, специализированных справочных систем, содержащих отраслевые и межотраслевые нормы, правила и стандарты (ГОСТ, СНиП, СанПиН и др.). Среди пользователей информационных систем «Кодекс» - органы власти. юридические и аудиторские компании, банки, страховые организации, государственные учреждения, предприятия среднего и малого бизнеса, библиотеки, учебные и научные заведения. В компании работают 50 человек. «Кодекс» имеет линейную организационную структуру управления (см. рисунок 15.5).

Рисунок 15.5 – Организационная структура компании «Кодекс»

Отдал продаж правовых юридических систем (ПЮС), отдел продаж нормативно-технической документации и отдел продаж программы для составления смет осуществляют предпродажную подготовку клиента, демонстрацию систем и заключение договоров на предмет поставки данной продукции «Кодекс» в сроки и объемы в соответствии с заказами.

Отдел послепродажного обслуживания еженедельно или ежемесячно обновляет программу у действующих пользователей, своевременно представляет клиентам бухгалтерские документы за установку и обслуживание, разносит информационные материалы своим пользователям.

В обязанности отдела по работе с клиентами входят обучение пользователей, разработка тестов и программ обучение для пользователей, организация и проведение семинаров, круглых столов для специалистов, анализ удовлетворенности клиентов, составление и ведение баз данных пользователей и потенциальных клиентов.

Менеджер по рекламе занимается размещением рекламы различного характера, взаимодействием с рекламными агентами других организаций. организацией выставок для отдела нормативно-технической документации и сметного отдела, выпуском газеты компании «Кодекс» и разработкой рекламных буклетов.

Компания «Кодекс» выбрала стратегию активных прямых продаж. Ключевыми показателями работы отдела продаж «Кодекс» являются: выполнение плана продаж одним менеджером, количество новых организаций в проработке, появившихся за месяц; средняя сумма сделки; умение работать с крупными организациями. Такие данные по каждому менеджеру составляются каждый месяц. Это помогает увидеть, каким сотрудникам необходимо помочь, каким можно поставить сложную задачу по продаже систем в крупные организации.

Заработную плату менеджеров по продажам правовых юридических систем составляют оклад 4500 руб. и 50% суммы сделки, исключая НДС. Средняя же цена установки программы в этом отделе варьируется от 1000 руб. до 4000 руб. Заработная платя менеджеров по продажам специализированных справочных систем исчисляется из оклада (равного окладу менеджеров отела ПЮС) и 15% от суммы сделки без НДС. Здесь цена установки комплекта колеблется от 7500 руб. до 20 тыс. руб.. Что касается сметного центра, то заработная плата его менеджеров состоит также из оклада 4500 руб. и 10% суммы продажи без НДС. Цены установлены в промежутке между 12 тыс. руб. и 30 тыс. руб.

Каждому менеджеру по продажам назначается индивидуальный план (в зависимости от стажа работы), при выполнении и перевыполнении которого менеджеру начисляется премия в размере 1000 руб. Сумма личных планов до 15-го числа каждого месяца разыгрывается приз учредителей в размере 1000 руб. Суть розыгрыша состоит в том, чтобы выяснить, у кого из менеджеров по состоянию на 15-е число месяца сумма оплат будет больше всех.

Заработная плата начальников отделов продаж складывается из оклада 6000 руб. и 10% общей суммы продаж менеджеров отдела без НДС. Перевыполнение плана отдела также вознаграждается премией в размере 1000 руб.

Формами нематериального мотивирования сотрудников «Кодекса» являются возможность профессионального роста, полный социальный пакет, стажировки, внимание администрации к нуждам сотрудников. Существует в компании «Кодекс» и демотивация. Есть «Регламент действий сотрудников», в котором оговаривается система штрафов за некачественное выполнение или невыполлнение своих должностных обязанностей. размер штрафа составляет 500 руб.

Задания:

1. Опишите организационную структуру предприятия. Каковы слабые и сильные стороны существующей структуры управления? Следует ли внести изменения в сложившуюся организационную структуру?

2. Назовите роль менеджера по рекламе в деятельности предприятия и его круг обязанностей. Имеет ли смысл расширить (сузить) его функции?

3. Оцените систему планирования продаж в компании и мотивирования персонала. Предложите изменения и обсудите их.

Задание 15.3 Директор предприятия «Телекон» поручил заведующему коммерческим отделом подготовить предложения по перестройке организационной структуры предприятия, ориентировав ее на маркетинг. Обсудив различные предложения с заведующим отделом кадров предприятия, главным бухгалтером, главным инженером, представителями трудового коллектива, заведующий коммерческим отделом подготовил четыре схемы, последовательно показывающие организационную перестройку управления предприятием. Они были представлены на совещании у директора.

Первая схема (рис.1) показывает такую структуру, в которой служба реализации поддерживает связи с клиентами. На этом этапе возникли сложности из-за не скоординированности, поскольку не было непосредственной связи между держателями заказов, продавцами и обслуживающими покупателей структурами. Эти отделы были введены под единое управление в структуре на второй схеме (рис. 2). Рис. 3 иллюстрирует современную организационную структуру предприятия, а рис. 4 — схему управления, предлагаемую к построению. Здесь каждым отдельным направлением ведает независимый руководитель, но работу всех их координирует директор по маркетингу. Ответственность директора по маркетингу вначале распространялась, прежде всего, на сбыт. Затем в его функции постепенно вошло обеспечение задач, которые нельзя трактовать как непосредственно связанные с реализацией. Поэтому его функциональные обязанности правильнее было бы сформулировать как обеспечение маркетинговой деятельности, а не реализации товаров.

На совещании заведующий коммерческим отделом отметил, что требуемые изменения структуры управления не очень значительны. Директор одобрил изложенные соображения, отметив, что маркетинг является принципом управления, который ориентирован на учет требований покупателей и потребителей, и что эти требования должны направлять каждый.шаг предприятия, включая и планирование, и определение целей по достижению определенной прибыли.

Главный бухгалтер обратил внимание на то, что предлагаемая реорганизация означает, кроме всего прочего, перегруппировку ответственности работников. В новой системе повышается влияние каждого на образование прибыли. Заведующий коммерческим отделом на протяжении многих лет продавал изделия на основе концепции маркетинга. Но теперь ему уже не придется делать свою работу, испытывая сопротивление всех или некоторых. Важнейшее нововведение — это добровольное и полное содействие каждого работника предприятия.

Рис. 1. Формирование структуры, ориентированной на маркетинг

Рис. 4. Предлагаемая форма организации структуры

Главному инженеру показалось, что это замечание относится к нему. Было похоже на то, что снова начинается многолетний спор о приоритете маркетинга или производства. «Если бы производство на нашем предприятии не было бы достаточно хорошо организовано для того, чтобы с малыми затратами выпускать изделия хорошего качества, — заявил он, — тогда не было бы маркетинга». Но заведующий коммерческим отделом не включился в никуда не ведущую дискуссию. Кроме того, их отношения к маркетингу различались лишь в области определений. Поэтому он сказал, что главный инженер в своем высказывании удивительно точно обрисовал свою задачу в рамках концепции маркетинга.

Затем речь пошла о выборе новых руководителей.

Круг обязанностей директора по маркетингу по сути не представляет собой чего-то нового, это лишь изменение названия должности заведующего коммерческим отделом. По мнению начальника отдела кадров, анализ ситуации, проведенной заведующим коммерческим отделом, производит хорошее впечатление. Чувствуется, что он не только понимает концепцию маркетинга, но и обладает предприимчивостью, с помощью которой мог бы направить деятельность предприятия на реализацию этой концепции. Он идо этого фактически исполнял обязанности директора по маркетингу, поэтому целесообразно назначить его на эту должность.

Следующий шаг — выбор руководителей службы маркетинга и коммерческого отдела. Было решено сначала поискать таких людей на своем предприятии и лишь в крайнем случае обратиться к посторонним.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: