Метод <гонки за лидером> предполагает установление цены на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. Предприятие по сути отказывается от активной ценовой политики, ориентируясь на ведущую цену. По своей природе коммерческое ценообразование - игра - т.е. деятельность, успех в которой зависит не только от индивидуальных усилий, но и от действий остальных заинтересованных лиц. И в большинстве случаев это игра с отрицательной суммой выигрыша (вид деятельности, при которой соревнование влечет за собой необходимость всех участников нести затраты, но даже победитель может получить выигрыш меньший, чем его затраты).
Ценовая конкуренция может превратиться в игру с положительной суммой (когда в результате игры пользу получают все участники) при достаточно редко встречающихся условиях:
· если спрос на данный товар высоко эластичен и снижение цен порождает резкое его увеличение
· если увеличение спроса ведет к такому росту продаж, что обеспечивающее его увеличение производства порождает эффект масштаба в размерах, позволяющих компенсировать первоначальное снижение прибыльности из-за снижения цены
Логика игры с отрицательной суммой выигрыша подсказывает фирмам избегать ценовой конкуренции.
Б3) Тендерный метод
Тендерный метод - метод установления цен на основе открытых торгов. Используется в отраслях, когда несколько компаний ведут серьезную конкуренцию за получение определенного контракта. При определении тендера исходят прежде всего из цен, которые могут назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне.
Процедура реализации метода следующая:
расчет издержек, которые фирма понесет при выполнении контракта
анализ тактики торгов потенциальных конкурентов
определение вероятности того, что цена фирмы окажется ниже цены конкурентов
определение цены, обеспечивающей фирме минимальную и максимальную ожидаемую прибыль
принятие решения по установлению цены