Метод определения ценовых порогов

Благодаря данному методу появилась возможность определить ценность товара для потребителя, получив от них во время опроса ответ, какую максимальную цену они готовы заплатить за этот товар.

Методика определения ценовых порогов учитывает следующие этапы:

1. Выбор цен, характерных для этого вида товара. Обычно выбирается до десяти цен.

2. Определение цены, которую потребители согласны заплатить за товар. Респондентам показывают товар и спрашивают: «Вы купили бы этот товар по цене….?». При этом цена, которую называют первой должна быть близка к средней цене на данный товар. Последовательность, в которой определяют цены, свободная. Второй вариант вопроса: «Какую максимальную цену вы заплатили бы за этот товар?»

3. Определение процента респондентов, согласных купить товар по определенной цене. По результатам опроса для каждой цены определяется процент покупателей, которые считают такую цену приемлемой.

4. Определение диапазона цен и ценовых порогов. Предыдущие этапы дают возможность определить диапазон цен – ее верхнюю и нижнюю границу. После этого определяются цены, при которых готовность покупателей купить товар резко снижается. Причины, которые влияют на появление ценовых порогов:

· «психологическая цена», то есть цена, которая кажется потребителю меньше. Знание психологических цен важно, поскольку их превышение может привести к значительному снижению объемов продаж.

· Обычные ценовые точки, которые хорошо знакомы покупателям (цены на проезд в городском транспорте, цена номера популярной ежедневной газеты).

· Цены на товары-аналоги.

Если товары-конкуренты по своим свойствам не сильно отличаются, установление цены выше или ниже цен конкурентов не повлияет существенно на спрос. И понятие «ценовые пороги» в данном случае малоактуально, поскольку потребитель будет выбирать товар с наибольшими характеристиками, чем тот, который стоит дешевле. И наоборот, если товары различные, ценовые пороги могут существенно повлиять на объемы продаж.