Эти загадочные переговоры

Проработав двадцать лет в области снабжения и все это время участвуя в разного рода переговорах, я попал в университет Южной Каролины, где у меня появилась возможность заняться исследова­ниями в качестве стипендиата Общества Говарда Хьюза. Моя диссертационная работа была посвя­щена изучению переговорного процесса. Я ис­пользовал три подхода: аналитический, экспери­ментальный и социологический. Целью было найти ответ на вопрос: какие факторы определяют исход переговоров?

Цель размышления — действие. В этой книге и злагаются основанные на исследованиях прак­тические идеи. Знаменитый бейсбольный менед­жер Лео Дарочер сказал однажды: «Хорошие парни не выигрывают». Я с этим не согласен. Во время переговоров, как и в жизни, хорошие парни выиг­рывают. Они добиваются осуществления своих на­мерений, если знают, что и зачем делают. Неваж­но, кто они — покупатели, продавцы, политики, юристы или дипломаты, — все они являются игро­ками. А принципы игры всегда одинаковы.