Кому следует принимать участие в переговорах

Мы имеем право знать больше о наших пред­ставителях на международных форумах И деловых переговорах. Был ли смертельно больной Фран­клин Д. Рузвельт самым подходящим представите­лем нашей страны на переговорах в Ялте? Удачен ли был выбор Эверелла Гарримана и Генри Кабота Лоджа в качестве представивши США на мирных переговорах по Вьетнаму? Успешно ли вел переговоры в пользу авиакомпании TWA Карл Айкан? Не создавал ли он более враждебную обстановку, чем это было необходимо? Покажут ли дальнейшие ис­торические события, что Джеймс Бейкер или Генри Кревис лучше всех представляли американ­ские интересы на международной арене? Насколь­ко успешно вел переговоры Генри Киссинджер, заключая свои огромные сделки? В бизнесе, как и в дипломатии, могут пройти годы, прежде чем вы­яснится, удачны ли были те или иные сделки и до­говоренности.

Для ведения бракоразводного процесса или дела о служебной недобросовестности разумнее выбрать того адвоката, который лучше умеет «тор­говаться», чем того, кто больше поднаторел в тонкостях юридической казуистики. Большая часть таких случаев не представляет особых юри­дических сложностей. Представляющий интересы фирмы менеджер может не лучшим образом вы­ступать на переговорах, несмотря на то, что ему дороги интересы фирмы. Это может быть связано с тем, что у него слишком низок уровень ожиданий, или с тем, что он слишком преисполнен уважения к тем, кто обладает властью, и это сковывает его.

Экс-президент Никсон говорил в своей инаугурационной речи об «эре переговоров». Мы вступа­ем в эру переговоров, и это касается всех сторон нашей жизни — от купли-продажи до воспитания детей. Люди завтрашнего дня обязаны уметь хоро­шо вести переговоры. Они должны быть готовы разрешать противоречия, должны уметь слушать, уметь откликнуться на предложения, уметь при­спосабливаться к новым ценностям. Альтернати­вой этому в наш век растущих надежд может быть только насилие.