Дилемма безвыходных ситуаций

Джанет возглавляет экспериментальную мас­терскую в большой компании, но скоро будет уво­лена. Она все время оказывается в безвыходных ситуациях и один за другим нарушает сроки поста­вок продукции.

Инженеры-конструкторы, с которыми имеет дело Джанет, обычно приносят заказы в мастер­скую завтра с требованием выполнить их позавче­ра. Эти требования срочно выполнить именно их заказ всегда достаточно убедительны, но не более чем 300 других заказов, полученных мастерской. Проблемы Джанет не имеют ничего общего с ее интеллектуальным уровнем: просто она не умеет вести переговоры. Она — человек, который не уме­ет говорить «нет».

В ответ на явно завышенные требования Джа­нет обычно обращается к нормативным материа­лам, в которых указаны логически обоснованные сроки выполнения заказов. Ее единственная ошиб­ка заключается в уверенности, что во всех случаях, когда события могут развиваться по неправильному пути, этого не произойдет. Кроме того, она не осознает, что любые сверхсрочные заказы от выс­шего начальства приведут к дополнительной рабо­те, абсолютно не/укладывающейся в и без того не­мыслимые сроки.

Короче говоря, она реагирует на давление, ин­терпретируя фактор неопределенности в пользу оппонента. Это кончается тем, что она берет на себя невыполнимые обязательства.

Казалось бы, обжегшись несколько раз, Джанет чему-то научится. Ничего подобного. К сожалению, при общении с начальством она только обороняет­ся, так как инженеры занимают более высокое по­ложение, чем она. Неуверенная в своих собствен­ных возможностях и опасающаяся осложнений в будущем, она не видит разницы между конфронта­цией и переговорами и не способна ни к тому ни к другому.

Если бы Джанет могла относиться к инженерам как к партнерам по переговорам, она сразу увидела бы, в чем состоит сильная сторона ее позиции, и поняла, насколько важно инженерам иметь с ней хорошие отношения. Ознакомившись со статисти­кой, Джанет увидела бы, что реализации продук­ции мастерской надо уделять больше внимания. Она смогла бы доказать, что срочные заказы выс­шего начальства приходят в противоречие с наиболее приоритетными заказами. Она смогла бы отби­ваться от чересчур требовательных заказчиков, вы­двигая такие же немыслимые встречные требова­ния. Имея в своем распоряжении всю информацию, она могла бы сама определять, какие из заказов инженеров наиболее срочные, используя при этом силу и убеждение.

Таким образом, неспособность Джанет к дело­вым переговорам мешает ее подчиненным хорошо исполнять свои обязанности.