2015-05-10
4743
Элокуция. Сообщение и метасообщение. Тропы. Риторические фигуры, основанные на убавлении и прибавлении. Способы диалогизации речи.
Третьим этапом создания речи по классической традиции является этап «превращения замысла речи, ее изобретенного и расположенного в определенном порядке содержания в реальный текст». В риторике он называется «элокуция». На этом этапе оратор занимается не механическим украшательством речи. Теперь его главная задача состоит в том, чтобы правильно выбрать языковые и речевые средства, которые соответствовали бы речевой ситуации, т. е. подать материал определенным образом.
Вопрос подачи материала связан прежде всего с выбором тактики речевого поведения оратора. Как воздействовать на слушателя, чтобы добиться успеха? Существуют тактики двух родов:
• прямые тактики речевого воздействия;
• косвенные тактики речевого воздействия.
В лингвистике и современной риторике высказывание, которое должно быть «отгадано», «расшифровано» в прямом смысле называется прямым сообщением. В нем смысл складывается из значений употребленных слов. В этом случае во фразе «принесите, пожалуйста, соль» искать дополнительного смысла не стоит. Прямые тактики речевого воздействия действительно дают слушателю определенное и точное представление о том, к чему склоняет его говорящий: гадать, что он имеет в виду и «правильно ли я его понимаю» в случаях подобного рода не приходится. Но не всегда выбор прямой тактики оправдан. Есть ситуации, когда лучше воспользоваться метасообщением, т.е. непрямым, косвенным сообщением. О косвенных речевых актах мы уже говорили выше – в лекции 2 « Науки, изучающие речь. Риторика и культура речи. Неориторика». Представьте себе ситуацию, когда вы пришли на обед и вас угощают блюдом, который, на ваш взгляд, недосолено. Что лучше? Сказать прямо: «Пирог недосолен», или «Что-то мне сегодня все кажется недосоленным», или «Я всегда солю дополнительно» и т. п.? Второй вариант помогает избежать неприятной ситуации.
|
|
|
Так и в публичном выступлении нужно уметь пользоваться косвенными речевыми тактиками, которые связаны с искусством комплимента, намека, шутки. Основными риторическими формами метасообщений является намек, ирония, притча. Эти приемы позволяют увлечь слушателя игрой, дают возможность не слишком «давить» на слушателя, не огорчить его. Этот прием часто используют журналисты в медиадискурсе или политики в своих выступлениях, цитируя анекдот. Например, «Премьер Владимир Путин признал, что проблема бюрократии и мздоимства – это исконная проблема России, и дажепроиллюстрировал это анекдотом. Таковы были комментарии главы правительства на некоторые выступления, прозвучавшие сегодня на президиуме Совета при президенте по местному самоуправлению, где обсуждались меры по повышению качества оказания государственных и муниципальных услуг.
|
|
|
«Такие вещи, как мздоимство и произвол, к сожалению, являются хроническими болезнями нашей страны. И в царское время, и в советское время – всё одно и то же», – сказал Путин.
В советское время, напомнил он, был даже анекдот про иностранного шпиона, который пришел сдаваться на Лубянку: – Приходит шпион на Лубянку и говорит, хочу сдаться. Там его спрашивают: Вы шпион какой страны? Американский? Тогда в пятую комнату. Там спрашивают: Вы американский шпион, а оружие есть? Если есть, то в седьмую комнату. В седьмой спрашивают: А у вас средства спецсвязи есть? Если есть, тогда в 20 –ю. А в 20 –й спросили: а задание-то у вас есть? – Есть. – Ну, тогда идите, исполняйте и не мешайте людям работать.
Премьер признал: «Это у нас, к сожалению, практика многих десятилетий, если не столетий, но сегодня у нас есть все возможности, чтобы эту практику поменять» (http://news.mail.ru/politics/5210529/?frommail=1. 27.01.2011).
На протяжении многовекового существования риторика изобрела систему риторических тропов и фигур, в основе которых лежит переносное значение (метасообщение). Кроме того, ею разработаны особые формы синтаксических конструкций (фигур). При сознательном использовании тех и других можно действительно добиться выразительности и эффективности речи.
Что же такое риторические тропы и фигуры? «Троп» в переводе с греческого «tropos» обозначает поворот, т.е. употребление слова или выражения в переносном смысле. При этом в сознании говорящего и адресата речи одновременно присутствуют два смысла, два значения – прямое и переносное. Риторические тропы – это важнейшее средство создания выразительности речи. Они делают речь привлекательной, доставляют удовольствие слушателю, т. к. содержат элемент загадки. Использование метафор делает речь ёмкой, краткой (пример: жизнь – игра). Кроме того, метафора отражает ход познавательной деятельности человека, т.к. ищет сходное между предметами, группирует их по близости, смежности.
Метафора в переводе с греческого — «перенос» (от meta – пере, phoro – несу). В метафоре происходит перенос названия с одного предмета на другой по сходству этих предметов или контрасту. Например: говор волн.
Резкая метафора, которая сводит далеко отстоящие друг от друга понятия. Пример: начинка высказывания.
Стёртая метафора – общепринятая, фигуральный характер которой уже не ощущается. (О ней мы говорили выше). Пример: ножка стула.
Метафора-формула, которая близка к стёртой метафоре, но отличается от нее еще большей стереотипностью. Пример: червь сомнения.
Развернутая метафора, которая последовательно осуществляется на протяжении большого фрагмента сообщения или всего сообщения в целом. Пример: «книжный голод». Это понятие подробно расшифровывается: Книжный голод не проходит: продукты с книжного рынка все чаще оказываются несвежими – их приходиться выбрасывать, даже не попробовав.
Реализованная метафора, т.е. когда переносное значение используется как прямое, в результате возникает комический эффект. Пример: Я вышел из себя и вошел в автобус.
Итак, в основе метафоры лежит сравнение. Овладев механизмом сравнения, можно самому научиться строить метафору. При этом нужно соблюдать следующие правила:
1. Сравниваемые предметы (члены сравнения) должны быть разнородны, далеки друг от друга. Нельзя сказать: дуб как вяз, но можно: дуб как великан.
2. Термин сравнения должен выявлять не любой, а важный признак сравниваемых объектов. Причем этот признак опущен, скрыт (ещё одно определение метафоры – это «скрытое» сравнение). В примере «дуб – великан» опущен термин сравнения «могучий». (Дуб могуч как великан).
|
|
|
Метонимия – замена одного слова другим на основании близости выражаемых ими понятий. Пример: любить Пушкина, т.е. любить стихи Пушкина; или он здесь первая рука – он здесь главная персона. Слово «рука» исходно обозначает порядок карточных ходов. Первая рука – первый ход в картах, начало игры. Первая рука – лицо, начинающее дело, отсюда — главное лицо. Перенос происходит по роли в общем деле.
Синекдоха (разновидность метонимии) – употребление названия большего в значении меньшего, целого в значении части и наоборот. Например: все флаги в гости будут к нам или мастер золотые руки. Поскольку руки – та часть тела, которая выполняет работу, то слово «руки» переносится на человека как на целого деятеля. Слово «золотой» метафорически значит «лучший».
Аллегория – иносказания, выражение отвеченного понятия при помощи конкретного образа. Например, в баснях лиса – «хитрость». Аллегория последовательно переводит мысль в «картину». Впоследствии «картина» должна быть снова разгадана как мысль. Пример: митрофаны высших учебных заведений; голгофа российской власти.
Антомасия – замена имён собственных на нарицательные (или наоборот). Пример: Время от времени он просто Цицерон.
Перефразис – троп, посредствам которого одно понятие представляется через несколько понятий, т.е. описывается, а не называется. Пример: Бесплатные сосиски для всех, афишки, рекламки и значки — по желанию, короткая речь про «наши беды»; рукопожатия, объятия, поцелуи с выхваченными из толпы желающими... Глядишь, и мандат в кармане! Т.е. не называется прямо, что описывается избирательная кампания, а лишь косвенно обозначается — глядишь, и мандат в кармане!
Эпитет – образное определение. Пример: воздушный почерк, изящная теория, безголовый директор и др.
Гипербола – образное преувеличение. Пример: ждать целую вечность, или а денег у него – пять раз Россию купит и ещё на мороженое останется.
|
|
|
Оксюморон – подчёркнутое соединение противоположностей, несоединимых слов. Греческое слово «oxymoron» состоит из двух значений: «oxys» – острый (остроумный) и «moros» – глупый, нелепый. Пример: живой труп, передовые отстающие, всем известные новости.
Антифразис – слово берётся в значении, контрастном по отношению к обычно присущему ему. Обычное же значение «утаивается». Пример: О безобразном человеке говорят: ««Красив как Аполлон», о лгуне «кристально честный человек» и т.д. Антифразис – простейший вид иронии. Ирония нередко осуществляется посредством парадокса.
Парадокс – утверждение, изречение, противоречащее на первый взгляд здравому смыслу, но таящее в себе более глубокое значение, чем то общепринятое, банальное высказывание, которое служит в парадоксе предметом иронии. Пример: «Лучшее правительство то, которое меньше всего правит» (Джефферсон). Тише едешь — дальше будешь (Пословица).
Аллюзия – (лат. «allusio» – намёк) — средство непрямого информирования. Адресату самому предлагается догадаться, какой из известных ему фактов имеет в виду говорящий. Пример: Нестабильные политические обстоятельства, как известно, иногда вынуждают вспомнить о фригийском колпаке. Намёк поймёт тот, кто знает, что фригийский колпак, который носили древние фригийцы, в своё время стал образцом для головных уборов деятелей Французской революции. Потому «вспомнить о фригийском колпаке» означает взятие за оружие, готовить новую революцию.
Не менее важным средством украшения речи являются риторические фигуры. Фигуры речи – это особые формы синтаксических конструкций, с помощью которых усиливается выразительность (экспрессивность) речи, увеличивается сила её воздействия на адресата.
Как уже было сказано, риторических фигур несколько десятков, остановимся на тех, которые эффективны и просты в употреблении и часто встречаются как в публичных выступлениях, так и в обыденной речи.
Антитеза – оборот, в котором для усиления выразительности речи резко противопоставляются противоположные понятия. Пример: Жизнь коротка — искусство вечно; претензии велики, да возможностей мало.
Градация – такое расположение слов, при котором каждое последующее превосходит предыдущее по интенсивности. Пример: Время летит: минута, век, эра.
Анафора – повторение слова (нескольких слов) в начале нескольких фраз, следующих одна за другой. Пример: Суров закон. Суров, но справедлив. Из двух спорящих один всегда не прав. Из двух спорящих не прав тот, кто умнее.
Эпифора – повтор заключительных элементов последовательных фраз. Пример: Кто должен взяться за это, если не мэр? И кто в любом случае потом получит по шапке, если не мэр?
Анадиплозис – последующая фраза начинает с повтора элемента, завершающего фразу предыдущую. Пример: Он не прав. Не прав любой, кто сердится.
Параллелизм – однотипность синтаксических конструкции в смежных или отстоящих недалеко друг от друга частях сообщения. Пример: Но что же сказать о любви чистой и ясной, о любви идейной, о любви к Родине? Она бескорыстна, но это потому, что и всякая любовь бескорыстна (или она не есть любовь). Она готова на жертвы, но это потому, что нет любви без жертвы и подвига, нет любви без самоотверженности и самоотречения... (А. Лосев)
Период – это такое построение фразы, при котором и говорящий и слушающий уже в начале этой фразы предчувствуют, ожидают, каково будет её развитие и завершение. Сегодня периодическая структура — единственная синтаксическая конструкция, которая позволяет строить длинные предложения, хорошо воспринимаемые слушателями, аудиторий. Существует несколько типов периодов, которые во многом аналогичны классификации сложноподчинённых и сложносочинённых предложений.
1.Временной период Модель: в одной из частей периода имеем: когда..., когда когда... в другой части – тогда. Пример: Когда нам говорят о великом преступлении.; когда нам кажется, что оно было направлено против целой семьи; когда жертва его — слабая девушка.; каждый из нас, возмущённый, становится на сторону обиженных (П. Сергеич).
2.Условный период. Модель: если., если., если., то.
3.Определительный период. Модель: кто., кто., кто., тот. и другие.
Перечисленные фигуры создают ритм речи, который в свою очередь вызывает эмоции у слушателей.
Особенно важны те риторические фигуры, которые помогают установить контакт между говорящим и слушателем, диалогизируют речь. Рассмотрим их.
Риторический вопрос – утверждение или отрицание, облеченное в форму вопроса: оно содержит ответ в самом себе и преследует цель активизировать внимание и интерес слушателей. Пример: Есть ли где народ, есть ли город такой, как наш? Умело поставленный риторический вопрос формирует мнение и чувство аудитории, выделяет важные мысли в речи.
Риторическое восклицание – особо эмоциональное утверждение или отрицание с целью привлечь внимание аудитории, побудить ее разделить мнение оратора. Пример: О времена! О нравы!
Сермоцинацио – это «прямая речь» в ткани устной монологической речи (выступления), но не любая, а выдуманная, додуманная или в обработанной форме восстановленная оратором. Пример из «Обращения к юношеству» Льва Толстого: Что же любить?... Любить не для того, кого любишь, не для себя, а для любви». Стоит понять это, и сразу уничтожится все зло человеческой жизни и становиться ясным и радостным смысл ее. «Да, это хорошо бы было. Чего же лучше, – скажут люди. – Хорошо бы было любить и жить для любви, если бы все так жили. А то я буду жить для любви, отдавать все другому, а другие будут жить для себя; для своего тела, что же будет со мной?».
Итак, риторические тропы и фигуры и по сей день являются важным средством выражения мысли автора, тем рычагом, с помощью которого можно овладеть вниманием аудитории и установить с нею контакт.
Вопросы и задания
1. Как называется раздел риторики, изучающий украшение речи?
2. Что такое прямое сообщение? Приведите примеры.
3. Что такое метасообщение? Назовите основные риторические формы метасообщения. Приведите примеры.
4. Что такое риторический троп? Каково различие между риторическими и языковыми тропами?
5. Вспомните законы риторики. Почему можно сказать, что риторические тропы способствуют выполнению этих законов? Какие особенности переносных значений обеспечивают это?
6. Дайте определение метафоры. Какова ее структура? Виды метафоры? Вспомните названия других тропов. Дайте их определения. Приведите свои примеры (или примеры из газет, журналов).
7. Что такое риторические фигуры? Назовите их, дайте определения и приведите свои примеры.
8. Составьте высказывания с выразительными метонимиями, используя следующие слова и сочетания слов.
Образец: рынок, магазин – Рынок обманывает больше, чем магазин.
1) Больница (больницы). 2) Торговая палатка. 3) Наши банки. 4) Деревушка, большой город. 5) Скотный двор.
9. Составьте высказывания, в которых в нарицательном смысле были бы употреблены данные собственные имена: Евгений Онегин, д,Артаньян, Плюшкин, Манилов, И.В.Сталин, В.В.Жириновский
10. Переделайте высказывания со сравнениями на высказывания с метафорой.
Образец: Наши современные преуспевающие бизнесмены живут припеваючи, как жили когда –нибудь графы и князья. – Графы и князья современного бизнеса живут припеваючи.
А) Его способности и дарования расцвели в нашем институте, как цветы. Б) кризис обрушился на страну, как буря. В) Ваша личность вдохновляет нас, сияет для всех нас, как яркая звезда.
11. В высказываниях с метафорой заполните пропуски.
12. Постройте свое выступление на анафоре.
1) Вредит нам наша… Вредит нам… Вредит нам... Однако нам поможет наша... Нам поможет наша... Нам поможет наша... Мы сделаем Россию великой страной!
2) Мы верим в... нашей страны...Мы верим в способность нашего народа... Мы верим в возможность... Мы верим в то, что наша страна... Мы верим в то, что в нашей стране... Россия будет великой страной!
3) Мы верим в нашу молодежь, потому что... Мы верим в нашу молодежь, потому что... Мы верим в нашу молодежь, потому что... Мы верим, что именно молодежь сделает нашу Россию великой страной!
4) Нам надо опираться на... Нам надо опираться на... Нам надо опираться на... Нам надо опираться на... И тогда все у нас получится!
13. Произнесите панегирик (хвалебную речь) России, построив свое выступление на анафоре. Воспользуйтесь образцом, расширьте его.
Пример. Нам давно пора избавиться от комплекса национальной неполноценности. – У нас прекрасные ученые, которые...
У нас замечательные... У нас прекрасные... У нас великолепные...
Наши... лучше американских.. Наши... Мы великолепно умеем собираться в решительный момент... Мы прекрасно умеем... Да здравствует Россия!
14. Постройте свое выступление на эпифоре.
А). Почему у нас за все надо платить?
... – плати.
... –плати.
... – плати.
... – плати.
Почему за все это мы должны платить? Ведь мы все платим налоги и уже за все это заплатили государству. Почему мы должны платить за это второй раз? Государство должно не сокращать сферу бесплатных услуг, –предоставляемых своим гражданам, а расширять ее.
В) Сколько еще времени мы будем у нас в стране слышать окрики чиновников разного ранга: «Кто вам это разрешил?». Что это за система, что мы должны на все спрашивать разрешения у чиновника? Надо тебе... спроси разрешения у чиновника. Хочешь... – спроси разрешения у чиновника. Решил – спроси разрешения у чиновника. Захотел – спроси разрешения у чиновника. Ведь на все это есть соответствующие разрешительные законы. Почему мы не можем получать все, что разрешено этими законами автоматически? Почему у нас фактически не действует принцип, провозглашенный еще М.С. Горбачевым: «Разрешено все, что не запрещено»?
15. Закончите предложения, используя градацию.
Пример. Мои оппоненты называют это недостатками. Но это не просто недостатки, это даже не ошибки, это настоящее преступление.
А) Они говорят, что к этому человеку надо принять меры. К нему нe просто надо принять меры, его нужно... его надо... Б) Начальство говорит, что на это дело нужна значительная сумма. Эта сумма не просто значительна, она... она... для нашего бюджета. В) Она не просто симпатичная, она.... она просто...
16. Диалогизируйте следующие высказывания, расщепив их на вопрос и Образец. Богатые тоже плачут. – Вы думаете, что у богатых только безоблачная, счастливая жизнь? Нет, у них тоже бывают всякие неприятности, беды, горе; богатые тоже плачут.
А) Индексационные прибавки к пенсии так малы, что почти не ощущаются пенсионерами. Б) Сегодня среди молодежи, наверное, несколько миллионов безработных. В) Самыми большими тиражами сейчас издаются триллеры и эротика.
17. Составьте периоды, развив следующие высказывания.
Образец. Всем нужна экономическая грамотность. – Сейчас, когда изменяется вся наша экономика, когда возникают новые предприятия, банки, компании, когда появляется масса новых законов, постановлений, относящихся к коммерции, финансам, производственному бизнесу, каждый из гас должен хотя бы элементарно разбираться в этом, хотя бы как –то знать правила современного бизнеса, все нам нужна экономическая грамотность.
А) Учиться – это большое счастье. Б) История и нынешний день тесно связаны. В) Ведите здоровый образ жизни. Г) Религия все больше входит в нашу жизнь.
Лекция 9. Запоминание речи и ее произнесение
Запоминание и заучивание, импровизированная речь. Тембр голоса. Темп речи. Жесты. Поза. Мимика.
При подготовке к выступлению нужно не только продумать его содержание, но и тщательно подготовиться к проговариванию.
В античности речь заучивали наизусть. Многочасовые речи Цицерон запоминал с помощью разработанного им метода. Как же поступать сегодня? Ведь современная речь должна быть естественной, вызывать ощущение импровизации. Конечно, метод запоминания и подготовки к выступлению у каждого индивидуален. И все же прислушаемся к советам, которые дает А. К. Михальская сегодняшним ораторам:
1. Начинать готовиться к выступлению, особенно если оно важное, лучше не накануне, а за несколько дней. Это позволит «вжиться» в тему, так что вам не придется специально запоминать, что, собственно, вы можете сказать по поводу данного предмета.
2. Речь нужно репетировать. Даже лучшие лекторы (И. П. Павлов, К. А. Тимирязев) репетировали лекции по несколько раз. Поскольку темп жизни современного человека иной, придется ограничиться хотя бы двумя –тремя репетициями.
3. Репетировать речь нельзя «по кускам», а нужно только как целое. Если запутались, не начинайте сначала, а ищите выход по ходу речи. Хорошее впечатление от речи не пропадет, если вы что-то забудете. Упустив нечто важное, всегда можно ввести пропущенное в удобное место, сказав: «Чуть было не забыл. Вы еще спросите…» – и добавить то, что нужно.
4. Готовясь к речи, вы можете составить шпаргалку — несколько небольших листов бумаги, которые удобно держать в руке. Они должны содержать необходимый фактический материал: цифры, цитаты, примеры, доказательства.
5. Перед тем как репетировать речь, составьте план. Для короткого выступления это может быть просто перечень основных мыслей в нужном порядке, для более обстоятельного – развернутый общий план, отражающий завершенную форму будущей речи.
6. Когда репетируете, представьте себе, если возможно, ситуацию будущей речи – аудиторию, помещение.
7. Репетируя, не старайтесь запомнить фразы, отдельные обороты. Ваша цель – запомнить идеи речи, а не форму, в которой они выражаются. Помните, что вы будете беседовать со слушателями, а не читать наизусть. Естественно, что при каждой репетиции речь будет получаться по-разному. Это и хорошо. Репетируя, обращайтесь к написанному плану только в том случае, если забудете сам ход мысли.
8. На листке плана оставьте широкие поля – на них вы можете записать опорные (ключевые) слова: по опорному слову вы легко восстановите в памяти весь соответствующий раздел. На основной части листка напишите основную часть («шпаргалку») к данному разделу. Правилом должна быть свободная речь по ключевым словам. Во время прогулки произнесите речь на ходу, используя подготовленные карточки.
Техника речевой импровизации представляет собой тонкую и сложную систему, она достаточно разработана. Мы рекомендуем один из возможных вариантов:
А) формулируйте четко тему и главную, центральную мысль, которую вы хотите передать;
Б) сформулируйте позиции основной части (по крайней мере, важнейшие; их должно быть немного – 2-3);
В) сформулируйте несколько вводных и заключительных замечаний;
Г) подумайте, если осталось еще время, о доказательствах, фактах, примерах, вернувшись к основной части. Может быть, вам придет в голову цитата, афоризм, пословица, анекдот, случай из жизни, пример из истории или литературы;
Д) подумайте о переходах; если есть время, сформулируйте их.
Произнесение речи — не менее ответственный момент, чем подготовка к ней. «Трибуна является жестоким делом – там человек стоит голым, как во время приема солнечной ванны», – пишет Курт Тухольский. Конечно, не всякий раз мы оказываемся на трибуне, произнося речь. Но при любом выступлении слушатели рассматривают внешность оратора критически. Лучшая манера держаться – подтянутая и в то же время свободная.
Установив зрительный контакт с аудиторией, обратитесь к слушателям («Друзья», «уважаемые слушатели», «коллеги» и т. д. – в зависимости от ситуации).
Темп речи трудно поддается регулированию, так как связан со свойствами личности. Многие ораторы, особенно начинающие, говорят слишком быстро. Поэтому на первых порах нужно хотя бы произносить более медленно самые важные мысли, затем научиться менять темп речи. Основной темп речи выбирается в зависимости от содержания речи и повода, по которому она произносится. Так, речи торжественные произносятся в более медленном темпе, чем все остальные. Оратору нужно учитывать и размеры помещения: чем больше зал, тем медленнее нужно говорить.
Говоря о темпе и о способности непрерывного мышления в речи, нельзя не сказать о роли паузы. Паузы не только интонационной, но и психологической. Интонационная – часто совпадает с пунктуацией. А психологическая – позволяет «вылить накопившиеся мысли и чувства» Через психологическую паузу слушатели в большей степени понимают говорящего.
Как научиться регулировать громкость голоса во время выступления? Всегда ли мы можем сказать: «Говорить громко во время публичного выступления – значит говорить хорошо»? Плохо, когда громкостью голоса стараются восполнить отсутствие доказательств, неубедительность аргументации. Такая речь не вызовет восторга у слушателей, внимание которых быстро рассеивается.
«Речь не должна быть шумовой атакой на барабанные перепонки, — пишет Хайнц Леммерман. – Но, произнося речь, мы должны все же говорить так громко, чтобы нас понимали даже слушатели, сидящие в задних рядах». Далее знаменитый ритор дает такой совет:
«Большей громкости можно достичь не напряжением голосовых связок, а следующими средствами:
1. Усилением потока воздуха при дыхании.
2. Усилением резонанса («несущей способности»).
3. Повышением четкости артикуляции.
4. Замедлением темпа».
Овладеть «языком движений – это во многом овладеть вниманием слушателей: движение – один из главных факторов внимания. Психологи утверждают, что человек способен ощущать те эмоции, которые испытывает окружающие. У слушателей (или зрителей) напрягаются те же мышцы, что и у человека, на которого они смотрят. Нужно владеть движениями своего лица и тела, чтобы использовать их в качестве эффективных средств воздействия. Существует несколько правил, с которыми должно соизмеряться движение на трибуне:
· чем живее чувство, тем сильнее движение.
· движение должно быть естественно и разнообразно.
· поза, жесты, выражения лица должны иметь собственный смысл, значение, помогать восприятию речи, а значит – варьировать, меняться.
Говорящий стоит свободно, прямо; одна нога несколько выдвинута (не сильно), центр тяжести перевести на другую ногу. Руки свободно опущены. В процессе речи можно сделать шаг – другой в сторону, подойти ближе к аудитории. Но не нужно метаться из стороны в сторону или ходить, заложив руки за спину, как преступник на ежедневной прогулке по тюремному двору.
Если вы говорите сидя, сядьте прямо, не облокачиваясь на спинку стула и не нависая над столом. Руки свободно лежат на столе или на коленях – они готовы к жестам. Одна нога немного впереди, другая отодвинута несколько назад – это позволяет легко и красиво встать, если понадобится, не нужно вцепляться в кафедру, стол или спинку стула, это нарушит всю область пантомимического общения.
Жесты должны быть ваши, собственные, а не заученные. Избавляться надо от «манеризмов» – непроизвольных движений, которые мешают слушать (когда человек трогает себя за нос, поправляет волосы, вертит ручку, нервно смеется, хмурится и т.д.)
Помните, что по направлению движений рук можно определить характер эмоций: «взлетающие» движения говорят о подъеме чувств, «падающие» – сверху вниз – о печали, подавленности. Одновременное падение обеих рук выражают безнадежность, тупик.
Если жестикуляция правой руки начинает сопровождаться синхронными движениями левой, интенсивность воздействия на слушателей возрастает.
Вопросы и задания
1. Нужно ли готовиться к речи? Каковы основные принципы подготовки? Что из них больше подходит лично вам?
2. О чем нужно помнить, если вы в подготовленную речь вводите элементы импровизации?
3. Как влияет на восприятие речи слушателями ее темп, громкость, паузы? Что значит «овладеть языком движений»? Почему это важно для оратора?
4. Произнесите фразу Это стоит пять рублей с интонацией, показывающей, что это огромные деньги, а затем фразу Это стоит 1000 долларов с интонацией, как будто это стоит три рубля.
5.Произнесите фразы с разными интонациями.
1. Здравствуйте! (официальность, радость, угроза, упрек, доброжелательность, равнодушие, гнев, восторг). 2. Умница! Молодец! (благодарность, восторг, ирония, огорчение, гнев). 3. Я этого никогда не забуду! (признательность, обида, восхищение, гнев). 4. Спасибо, как это вы догадались! (искренность, восхищение, гнев). 5. Ничем не могу вам помочь! (искренность, сочувствие, демонстрация бестактности просьбы). 6. Вы поняли меня? (доброжелательность, учтивость, официальность, угроза). 7. До встречи! (теплота, нежность, холодность, решительность, резкость, безразличие). 8. Это я! (радость, торжество, виноватость, угроза, задумчивость, таинственность). 9. Я не могу здесь оставаться (сожаление, значительность, обида, неуверенность, решительность).
6.Прочитайте каждое предложение быстро, а затем, отделяя однородные члены предложения, выразительными паузами. Как влияют паузы на выразительность текста? Какой смысл подчеркивают паузы?
1. В нашей истории было много замечательных полководцев: Александр Невский, Дмитрий Донской, Суворов, Кутузов, Жуков... 2. Как медленно тянулись эти месяцы ожидания возвращения домой: март, апрель, май, июнь и, наконец – июль! 3. Все-таки как богата Россия на талантливых артистов! Ведь именно на русской сцене зрители могли видеть Комиссаржевскую, Качалова, Раневскую, Яншина, Ефремова, Евстигнеева, Леонова...
7. Произнесите фразу, придавая ей прямой и противоположный смысл при помощи интонации.
1. Рад вас видеть. 2. Спасибо за работу. 3. Я в восторге. 4. Спасибо, мне было приятно ваше внимание. 5. Приятно было с вами поговорить. 6. Спасибо за комплимент. 7. Очень вам признателен. 8. С удовольствием. 9. Мне это очень нравится.
8.Прочтите с заданной интонацией. А) Прочтите эту фразу как серьезный жизненный совет и как ироническую шутку. Как правильнее? ...Трудов напрасно не губя, Любите самого себя, Достопочтенный мой читатель!
Б) Произнесите фразу Опять он звонил, передавая интонацией разные смыслы: 1) вы делитесь с собеседником радостью; 2) вы с гордостью сообщаете, что он вам звонил; 3) вы сообщаете о звонке с теплотой, это ваш товарищ, который о вас заботится; 4) вы сообщаете об этом с тоской, он вам ужасно надоел своими просьбами; 5) вы возмущены, говорите об этом с гневом – вы ему запретили звонить по этому вопросу, а он опять звонил; 6) вы сообщаете об этом с тревогой – вас очень встревожил его звонок, вы опасаетесь плохих известий; 7) вы демонстрируете свое безразличие к звонящему – его звонок вас совершенно не интересует, а сам он вам безразличен.
9. Прочитайте тексты СМИ и упростите их, подготовив для устного выступления. Измените их в соответствии с требованиями к устному выступлению – сделайте фразы более простыми, замените сложные и книжные слова на разговорные, уберите длинноты, опустите ненужные детали и подробности, добавьте свои комментарии, разъяснения и оценки.
Пример.
| Исходный текст | Текст для устного выступления |
| В Воронеже, в центре творчества детей и юношества «Радуга» прошла областная научно –техническая выставка, собравшая представителей двенадцати сельских и городских районов | Я хочу рассказать об интересном событии, которое недавно произошло в нашем городе. В Воронеже есть центр творчества детей и юношества. Называется он «Радуга». Недавно там прошла очень интересная выставка. В ней приняли участие ребята из двенадцати районов области. Были участники и из города, и из села |
| Было представлено около 150 экспонатов | На выставке можно было увидеть около 150 экспонатов, сделанных ребятами |
| Особенно отличился Михаил Калган, который занимается на Аннинской станции юных техников, он сконструировал маленькую стиральную машину | Все экспонаты выставки были очень интересными. Например, Михаил Калган из Анны сконструировал маленькую стиральную машину |
| Вадим Титовский и Сергей Косычев из Острогожска представили зарядное устройство и генератор сетевых импульсов. Александр Бугаев из Бутурлиновки – сеялку, а Александр Мазуренко (станция юных техников Железнодорожного района) – прибор для восстановления кинескопов | Ребята из Острогожска привезли на выставку сделанные ими сложные электрические устройства – зарядное устройство и генератор сетевых импульсов. Саша Бугаев из Бутурлиновки показал на выставке сконструированную им сеялку, а Саша Мазуренко из Воронежа – прибор для восстановления кинескопов. |
I. Наши хирурги смогут резать без крови
На Пермском заводе имени Дзержинского начинается серийный выпуск уникального электроскальпеля. По свидетельству специалистов, этот своеобразный инструмент не имеет аналогов в России. Особенность электроскальпеля в том, что он позволяет проводить бескровные операции. Система «заваривания» сосудов токами высокой частоты работает в автоматическом режиме с учетом плотности тканей внутренних органов. Клинические испытания электронного помощника показали его полную надежность при проведении самых сложных операций.
II. Аэрокосмические компании готовятся открыть космос для туризма
НАСА (Национальное агентство по астронавтике и аэронавтике США) совместно с компанией «Локхид Мартин» ведет разработку пассажирского космического лайнера многократного использования «Венчур стар», который позволит радикально снизить стоимость вывода на орбиту полезной нагрузки и людей. Тогда можно будет организовать полеты в космос для богатых туристов. Первый полет корабля многоразового использования намечен на 2003 год.
Компания «Спейс эдвенчурс» предлагает программу «Шаги в космос». Программа будет стоить 95 тысяч долларов и включать суборбитальный полет в течение не менее 45 минут. Компания «Зигрем спейс вояджиз» разрабатывает систему «Спейс круизер», напоминающую роскошный самолет, рассчитанный на шестерых пассажиров. На его борту они смогут подняться на высоту более 100 км и провести 2,5 минуты в невесомости. Частная компания «Сивилиен остренот» предлагает более дешевый вариант космического полета – всего за 3,5 тысячи долларов. В космос смогут подняться пилот и шесть пассажиров.
Американский эксперт по космическим полетам Патрик Коллинз считает, что становление рынка космического туризма возможно в ближайшее время. Объемы рынка прогнозируются американцами примерно в миллион туристов ежегодно.
III. Ум есть – силы не надо
Обнаружен скелет неандертальца, жившего 300000 лет назад. Его рост значительно выше, чем было принято считать раньше, – 177 сантиметров. Вес тоже приличный – около 100 килограммов. Такой скелет предполагает внушительную мышечную массу. У многих сородичей рост еще больше – как у баскетболистов, достигает 2 метров. Ученые считают, что продолжительность жизни неандертальца составляла не менее 50 лет. По прежней теории, они жили значительно меньше. Их мозг лишь на 7 % отличался от нашего. Неандертальцы были не так примитивны, как принято думать. Они хоронили предков, оберегали могилы.
Почему же худосочные кроманьонцы превзошли мощных неандертальцев и дали начало человеческой цивилизации? Проклятьем неандертальцев стала их физическая мощь. Кроманьонцы же от безысходности выкручивались, помогали друг другу, искали более сложные формы социальной организации, развивали речь и прочие средства коммуникации. Верзилы –неандертальцы жили поиндивидуальным законам – и проиграли. Тщедушные кроманьонцы строили общество – и выиграли.
Лекция 10. Риторика диалога. Беседа. Переговоры
Диалог, беседа, переговоры. Вопросы открытые, закрытые, риторические. Подготовка к переговорам. Тактические приемы на разных этапах ведения переговоров. Ошибки на переговорах.
Диалог – наиболее распространенная форма человеческого общения. Он реализуется в таких видах, как беседа, переговоры, спор. Особенно важны эти виды диалога в деловой сфере.
Залогом успешного проведения любой беседы является тщательная подготовка к ней. Деловая риторика рекомендует, готовясь к беседе, определить ее вид, тему и цель, задачу, обдумать стратегию и тактику, составить план, выделив такие фазы, как начало, середину и конец, составить эскиз. Как видим, подготовка к беседе напоминает подготовку к публичной речи. Беседа обычно строится по следующей схеме: 1) Начало беседы (установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата отношений»). 2) Изложение своей позиции и обоснование ее. 3) Выяснение позиции собеседника. 4) Совместный анализ проблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его замечаний, поиск вариантов решения и т.д.). 5) Принятие решений.
При подготовке к деловому общению особое внимание нужно уделить началу разговора, первой фразе, чтобы расположить оппонента к себе, заинтересовать его или смягчить его намерения. Следует подумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности за помощь и поддержку, интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем сотрудничестве, благополучного разрешения всех проблем и т.п.
Специалисты отмечают, что главное в деловой беседе – техника постановки вопросов. Существуют вопросы различных типов, которые служат для того, чтобы: 1) перехватить и удержать инициативу; 2) активизировать адресата, диалогизировать общение (перейти к подлинному диалогу – взаимодействию позиций и мнений партнеров); 3) получить от партнера необходимую информацию.
Вопросы различных типов используют и во вступлении, и в заключении, и конечно же в основной части беседы.
1.Закрытые вопросы. Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Эти вопросы очень часто создают напряженную атмосферу. Если задавать много подобных вопросов, то собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают: Вы хотите с нами сотрудничать? Сроки, которые предлагает наша сторона, вас устраивают?
Таким образом, закрытые вопросы лучше задавать не тогда, когда нам нужно получить информацию, а когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение уже достигнутой договоренности.
2.Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «как?», «кто?», «сколько?» «почему?». В каких случаях задают эти вопросы? Когда нам нужны дополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседника по отношению к нам. Как же нужно перестроить приведенные выше вопросы, чтобы сделать их открытыми? Например: Какие из форм сотрудничества, предложенных нами, вас больше заинтересовали? Что вы можете сказать о сроках выполнения намеченных планов? и т.п.
Однако и открытые вопросы таят в себе опасность, которая заключается в том, что можно потерять инициативу, последовательность развития темы, то есть беседа может повернуть в русло интересов и проблем собеседника.
3.Риторические вопросы. Риторический вопрос задается таким образом, что не требует ответа, уже заключая его в себе. Таким образом, эти вопросы побуждают собеседника внутренне согласиться с вашей позицией, принять ее. Например: Не думаете ли вы, что нам стоит начать сотрудничество? Итак, цель риторических вопросов – «включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.
4.Вопросы для обдумывания. Эти вопросы ставятся таким образом, чтобы побудить партнера поразмыслить над проблемой, прокомментировать ее, высказать дополнения, поправки. Их цель также состоит в том, чтобы стимулировать взаимопонимание, доверие; они уместны, когда нужно «закрепить проблему»: снова повторить ход размышлений, оценить весомость аргументов. Например: Правильно ли я понял ваше сообщение о...? Сумел ли я точно обрисовать то-то?
5.Переломные вопросы. Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же обусловливают переход к следующей по очередности проблеме. С помощью переломных вопросов на некоторое время мы передаем инициативу своему партнеру, чтобы, поняв его позицию, вновь перехватить лидерство с помощью закрытых вопросов.
Переговоры занимают важное место в нашей повседневной жизни и в деловом общении. Люди вступают в переговоры, когда обмениваются идеями с целью изменить взаимоотношения, прийти к согласию. «Словарь русского языка» дает такое определение: «Переговоры – это обсуждение с целью заключения согласия между кем-либо по какому-либо вопросу». Это определение подчеркивает специфику данного вида коммуникации, его отличие от других форм, в частности от беседы. В беседе партнеры обмениваются взглядами, точками зрения, информацией. А в процессе переговоров его участники обычно добиваются соглашения по обсуждаемой проблеме. Конечно, на практике порой бывает трудно провести четкую грань между переговорами и некоторыми видами деловых бесед, например, проблемными, организационными, творческими. Фактически любая беседа может перерасти в переговоры. В свою очередь стороны, ведущие переговоры, не всегда готовы к совместным действиям и ограничиваются обменом взглядов, информацией.
В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут быть дипломатическими, политическими, экономическими, военными, производственно-техническими, торговыми, административными и др.
Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники. По этому основанию можно выделить следующие виды переговоров: о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договоренностей; о координации совместных действий; об изменении в договоре, перераспределении взаимных обязательств; о выполнении соглашений; о нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы; для привлечении внимания общественности к обсуждаемым вопросам.
По характеру взаимоотношений между сторонами выделяют три вида переговоров с условными названиями: партнерские (участники переговоров – партнеры, работают в условиях сотрудничества); конкурентные (участники переговоров – конкуренты, соперники, борются за получение больших выгод, преимуществ); конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных отношениях).
Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно определенное время для сближения позиций противников и появления точек соприкосновения взаимных интересов.
Видный специалист по переговорам Дж. Ниренберг считает, что недопустимо начинать переговоры с настроением одержать верх над противником, загнать его в угол, «раздавить». «При правильном ведении переговоров побеждает каждый участник, выигрывают все», – утверждает М. Ниренберг, формулируя свою главную идею, т. е., по его мнению, успешные переговоры – это прежде всего взаимовыгодные решения, наиболее приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.
Обратим внимание на еще один важный аспект переговоров – это желание учитывать интересы партнеров, что не отрицает умения анализировать их позицию. То есть «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном объеме реализовать их совпадение».
Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка к ним. Подготовиться к переговорам – значит продумать их организационную и содержательную сторону.
При организации переговоров нужно продумать все детали и решить: кто будет принимать участие в переговорах; кто возглавит делегацию; как распределить обязанности между членами делегации. Кроме того, нужно: определить место и время встречи; составить программу переговоров; уточнить регламент работы; подготовить помещение; оборудовать рабочие места; дать поручения сотрудникам, обслуживающим переговоры (ответственный за подготовку справочных материалов, за встречу и проводы представителей другой стороны, за организацию угощения в ходе переговоров и т.д.).
В переговорах может участвовать один человек или команда. Выбор количества участников зависит от многих факторов: предмета переговоров, их значимости, предстоящих трудностей, условий работы, наличия времени и др. Но в том и другом варианте есть свои преимущества.
Главная задача на этом этапе – собрать необходимую информацию по теме. Для этого необходимо изучить соответствующую литературу, документы, провести консультации со специалистами. Информация, по мнению специалистов, «самое эффективное орудие, самое ценное достояние в любых переговорах».
Для успешных переговоров также очень важно хорошо изучить и самого оппонента, т. е. составить его социальный портрет (вспомните параграфы о подготовке к публичному выступлению, где давались вопросы для анализа аудитории, слушателя). В книге «Умение вести переговоры» авторы Дональдсон пишут: «Ни одному боксеру или борцу не придет в голову мысль о поединке, пока он не изучит сильные и слабые стороны будущего соперника, его любимые приемы и особенности стиля. Такие спортсмены тщательно изучают видеозаписи и отчеты о поединках, проведенных предполагаемым соперником. Затем они проводят тренировочные бои со спарринг –партнерами, которые копируют будущего соперника. Если вам предстоят важные переговоры, то вам следует обеспечить себя таким же преимуществом. Изучите своего оппонента». Дональдсон, специалисты по менеджменту, получившие мировое признание, предлагают перечень контрольных вопросов для сбора информации:
• Фамилия, имя, отчество.
• Место работы.
• Как долго он работает в этой организации.
• Какие планы этот человек связывает с этой компанией.
• Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине?
• Насколько этот человек готов к проведению переговоров с профессиональной точки зрения?
• Имеется ли у этой компании какая –либо стратегия в отношении переговоров подобного рода?
• Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая –то система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены какие –то деньги?
• Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или он получает установленную зарплату?
• Имеются ли у второй стороны какие-то временные ограничения? Какие иные факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его организации (компании)?
• С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием окончательного решения?
• Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими словами, существуют ли некие пределы, в рамках которых этот человек имеет право заключать сделки и при выходе, за которые необходимо расширение его полномочий?
• Каковы эти пределы?
• Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его начальников?
• Как этот человек относится лично к вам?
• К вашей компании (организации)?
• К предмету переговоров, который вы предлагаете?
• Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?
• Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?
• Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести переговоры?
• Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?
Хочется отметить, что не все вопросы могут быть использованы для переговоров. Каждый конкретный случай диктует свой перечень. Кроме того, необходимо учитывать, что в переговорах может участвовать не один человек, а команда. Значит, сведения нужны обо всех членах команды или хотя бы о ведущих, а не только о ее лидере.
Таким образом, собранная добротная и объективная информация, компетентность участников переговоров в данной области помогут добиться нужных результатов. Поэтому не следует жалеть времени на подготовку к переговорам, необходимо тщательно продумывать все тонкости и детали предстоящего обсуждения, подобрать возможные аргументы для обоснования своей позиции, наметить, как лучше использовать те или иные приемы воздействия на оппонента.
После подготовительного этапа наступает самая ответственная стадия — собственно переговоры, реальная встреча всех участников.
Остановимся на некоторых моментах, непосредственно связанных с переговорным процессом. Прежде всего, назовем этапы переговоров:
1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.
2. Изложение проблем и целей переговоров.
3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.
4. Подтверждение итогов и принятие решений.
5. Завершение переговоров.
А теперь остановимся на некоторых отличительных моментах. Поскольку участники переговоров обсуждают спорные вопросы, то они должны прийти к какому-то решению. Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:
• компромиссное, или «серединное решение»;
• асимметричное решение, относительный компромисс;
• принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.
Компромисс – это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что требования сторон должны носить законный характер и уступки быть равноценными. Однако найти «середину», по отношению к которой можно двигаться, уступая друг другу, бывает очень трудно. И тогда рекомендуют учитывать «поле интересов». «Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «"размен" уступками на переговорах».
Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах. Второй тип совместного решения – асимметричное решение.
Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет ещё больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров поражение какой –либо стороны. И, наконец, третий тип решений – «снятие» существующих противоречий.
«Эффективное средство «снятия» существующих противоречий – это нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежными они ни казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творчески подойти к делу. Помочь в таких переговорах, по мнению американских специалистов Р. Фишера и У. Юри, может так называемая стратегия прорыва. Она основана на уважении к оппоненту. Важно не заставить его принять решение, а дать возможность самому сделать свой выбор, а для этого нужно соответствующим образом изменить обстановку, другими глазами посмотреть на ситуацию, трансформировать переговоры, превратить противника в партнера по конструктивным переговорам и т. п.»
В процессе ведения переговоров используют разнообразные тактические приемы. Они помогают участникам в обсуждении вопросов и повышают продуктивность разговора. Эти приемы широко известны, активно применяются на практике, подробно описаны в многочисленной научно –методической литературе. Л.А. Введенская и Л.Г. Павлова в учебнике «Деловая риторика» приводят следующую классификацию тактических приемов:
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
1.Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонент просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или косвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос, не замечается и т. п.).
2.Затяжка. Одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
3.Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.
4.Выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера.
5.Выражение несогласия. Оппонент дистанцируется от высказывания партнера.
6. Салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.
1. Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т. е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга. «Пакет» может представлять собой и размен уступок оппонентов друг другу при совместном решении проблемы.
2. Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.
3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы.
4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от попыток решения проблемы сразу целиком.
В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров
Этап уточнения позиций
1. Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого –либо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу.
3. Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом этапе переговоров.
4. Блеф. Использование заведомо ложной информации.
4.Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах на вопросы или через уточнение позиции партнера.
Этап обсуждения позиций
1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.
2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажи несостоятельность позиции оппонента.
3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.
3. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.
4. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.
Этап согласования позиций
1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.
2. Принятие части предложений оппонента.
3. Отклонение предложений оппонента.
4. Внесение явно неприемлемых для партнера предложений: Используется, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.
5. Выдвижение требований по возрастающей. Как только противник в чем-то уступил, ему предъявляются новые требования.
6. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
7. Ультиматум или последнее слово. Оппоненты требуют немедленного принятия решения, в противном случае они уходят с переговоров. Прием рискованный, но иногда оправдан.
8.Возвращение предложений на доработку.
9.Возвращение к дискуссии. Используется, чтобы избежать принятия соглашений или в тех случаях, когда действительно остались какие –то неясные вопросы.
10. Двойное толкование. В результате переговоров выработано соглашение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения.
Чтобы переговоры проходили успешно, надо постараться избежать ошибок, о которых пишет Отто Эрнст в своей книге «Слово предоставляется вам». Назовем основные из них:
«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возможные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а инициатива будет исходить от оппонента.
«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.
«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.
«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакций противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общими интересами и т. д.).
Итак, подведем итоги. Беседа и переговоры – это не простое техническое упражнение, а сложный психологический и социальный процесс. Участвуя в этом процессе, стороны должны очень часто принимать совместное решение. И следует помнить, что процесс не менее важен, чем конечный результат.
