2015-05-15
608
В разделе следует дать характеристику главных менеджеров и основного персонала, отвечающих за реализацию бизнес-плана (возраст, образование, послужной список, квалификация)[2]. Это должны быть специалисты-профессионалы, способные в условиях рынка обеспечить прибыльное ведение бизнеса.
Кроме того, целесообразно составить штатное расписание, отразив в нем возможное увеличение численности работников в дальнейшем при прогнозируемом расширении бизнеса. В бизнес-плане предприятия приводится также структура управления.
Поскольку раздел "Организационный план" разрабатывается только для нового предприятия, то для других типов бизнес-планов сведения организационно-правового характера приводятся в данном разделе.
План производства
Если объектом бизнеса является продукция, то раздел начинается с описания производственного процесса с указанием операций, поручаемых субподрядчику (наименование фирмы, местоположение и адрес). Производственный процесс изготовления продукции с указанием его структуры по трудоемкости может быть представлен в табл. 5.
Если объектом бизнеса является предприятие или СЦХ, то раздел начинается с описания технологических переделов производства. Прогноз объемов производства и реализации продукции (услуг) осуществляется на основе сопоставления результатов маркетинговых исследований с производственными возможностями предприятия. Объем производства в номенклатурном разрезе прогнозируется по периодам: первый год - по кварталам (в случае необходимости - по месяцам); второй год - по полугодиям; последующие годы - в целом за год (табл. 6).
Таблица 5
Структура производственного процесса по трудоемкости
| Наименование продукции | Вид работ, %[3] | |||
| механическая обработка | сварка | сборка | другие | |
Таблица 6
Производственная программа
| Вид продукции | Ед. изм. | Объем производства по периодам | ||||||
| 200... г. | 200... г. | 200... г | ||||||
| I кв. | II кв. | III кв. | IV кв. | I п/г | Ип/г | |||
| Продукция А | ||||||||
| Продукция Б | ||||||||
| И т. д. |
Объем реализации в стоимостном выражении прогнозируется на основе производственной программы с учетом лага, то есть промежутка времени с момента начала производства до момента первых поступлений денежных средств от реализации продукции (услуг), во многом обусловленного длительностью производственного цикла (табл. 7). Рекомендуется рассчитать три варианта - оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный.
Необходимо отразить потребность в производственных помещениях, их площадь, потребность в земельных участках. Описываются следующие характеристики объектов: местоположение, площадь, сроки предоставления; кроме того, указываются: собственность или аренда и необходимость ремонта или реконструкции.
Потребность в дополнительном оборудовании и материальных ресурсах с указанием основных поставщиков представлена в табл. 8, 9.
Расчет средств на оплату труда производится исходя из потребности в персонале и рабочей силе (разд. 2.5, 2.6) и оформляется в виде табл. 10.
Целесообразно предусмотреть описание системы охраны окружающей среды, утилизации отходов, обеспечения безопасности жизнедеятельности.
Таблица 7
Прогнозируемый объем реализации продукции (услуг) [4]
| Вид продукции, показатель | Ед. изм. | Величина показателей по периодам | ||||||
| 200... г. | 200... г. | 200... г. | ||||||
| I кв. | II кв. | III кв. | IV кв. | I п/г | II п/г | |||
| Продукция А: | ||||||||
| цена за ед. | тыс. р. | |||||||
| объем продаж | шт. | |||||||
| объем реализации | тыс. р. | |||||||
| Продукция Б: | ||||||||
| цена за ед. | тыс. р. | |||||||
| объем продаж | шт. | |||||||
| объем реализации | тыс. р. | |||||||
| И т. д. | ||||||||
| Всего | тыс. р. |
Таблица 8
Потребность в дополнительном оборудовании
и других технических средствах
| № n/n | Наименование оборудования, технических средств | Тип или модель | Завод-изготовитель | Срок поставки | Стоимость оборудования, тыс. р. |
Таблица 9
Потребность в материальных ресурсах
| Наименование вида материальных ресурсов | Потребность на программу 200... г. | Поставщики | ||||
| I кв. | II кв. | И т. д. | ||||
| в натур. выраж. | сумма, тыс. р. | в натур. выраж. | сумма, тыс. р. | |||
| Материалы - всего | X | X | ||||
| В том числе: | ||||||
| вида А | ||||||
| вида Б | ||||||
| и т. д. | ||||||
| Покупные комплектующие изделия - всего | X | X | ||||
| В том числе: | ||||||
| вида М | ||||||
| вида Н | ||||||
| и т. д. | ||||||
| Всего | X | X |
Таблица 10
Потребность в средствах на оплату труда
| Категория работников | 200... г. | ||||
| I кв. | II кв. | И т. д. | |||
| Численность, чел. | Фонд оплаты труда, тыс. р. | Численность, чел. | Фонд оплаты труда, тыс. р. | ||
| Производственные рабочие основного производства | |||||
| Вспомогательные рабочие | |||||
| Руководители, специалисты и служащие | |||||
| Всего |
На основе проведенных расчетов определяется общая потребность в инвестициях - на приобретение основных средств и на прирост оборотного капитала. При необходимости план потребности в инвестициях может быть выделен в самостоятельный раздел.
Раздел заканчивается расчетами издержек производства (табл. 11) и себестоимости производимой продукции (к разделу прикладываются калькуляции выпускаемой продукции и расчеты затрат по всем статьям сметы затрат на производство).
Таблица 11
Смета затрат на производство
| Статья затрат[5] | Величина показателя по периодам, тыс. р. | ||||||
| 200... г. | 200... г. | 200... г. | |||||
| I кв. | II кв. | III кв. | IV кв. | I п/г | II п/г | ||
| Сырье и материалы | |||||||
| Покупные комплектующие изделия и полуфабрикаты | |||||||
| Топливо | |||||||
| Энергия | |||||||
| ФЗП рабочих основного производства, находящихся на сдельной оплате труда | |||||||
| ФЗП прочих категорий работающих | |||||||
| Начисления на ФЗП рабочих основного производства (единый социальный налог) | |||||||
| Начисления на ФЗП прочих категорий работающих | |||||||
| Амортизация ОПФ | |||||||
| Расходы на рекламу, представительство, обучение, аудит, консультации и т. д. | |||||||
| Проценты за кредит (долгосрочный) | |||||||
| Налоги, включаемые в себестоимость | |||||||
| Прочие затраты | |||||||
| Себестоимость товарной продукции - всего | |||||||
| Прочие налоги и издержки | |||||||
| Издержки производства - всего |
План маркетинговых действий (комплекс маркетинга)
План маркетинга - план мероприятий по достижению намечаемого объема продаж и получению максимальной прибыли путем удовлетворения рыночных потребностей. В этом разделе должна быть соблюдена четкая маркетинговая ориентация на потребителя (знание его запросов, уникальности и адресности продукции, услуг, высококачественный сервис, доступная цена, своевременность поставок, надежность, стабильность и т. п.).
Если объектом бизнеса является предприятие или СЦХ, то рекомендуется разработать стратегию его развития (рис. 2).
Рис. 2. Направления развития предприятия
Разрабатывая стратегию развития предприятия, целесообразно учесть влияние внешнего окружения (тенденции изменения технологий, запросов и мотивации потребителей и пр.) в целях адаптации предприятия к меняющимся рыночным ситуациям путем разработки комплекса маркетинга, включающего товарную, ценовую, сбытовую политику и сервисное обслуживание (табл. 12).
Таблица 12
Маркетинговая стратегия предприятия
| Наименование продукции | Сегмент рынка по продукции | Состояние спроса (по видам маркетинга) | Тип маркетинга | Стадия жизненного цикла | Каналы распределения | Маркетинговая политика | Маркетинговые действия | ||||
| товарная | ценовая | сбытовая | сервисная | ||||||||
Особое внимание должно быть уделено товарной и ценовой политике с отслеживанием конкурентов. При этом необходимо определить и обобщить главные трудности по вхождению в данные сферы бизнеса и наметить пути их преодоления.
Надо искать ответы на вопросы: как завоевать, сохранить и увеличить долю рынка, как получить достаточную прибыль?
Товарная стратегия предполагает определенный курс действий, благодаря которому обеспечивается эффективное с коммерческой точки зрения формирование ассортимента товаров, гибкое приспособление имеющихся или создаваемых ресурсов к рыночным условиям.
Товарная политика выделяет следующие главные цели:
- разработку "пионерного товара", который может быть лидером на ближайшие годы и утвердит репутацию предприятия;
- разработку маркетинговых программ по возможным модификациям продукции, в перспективе - выбор соответствующей продукции по каталогу.
Стратегия ценообразования увязывается с кратко- и долгосрочными целями и может базироваться на издержках производства, спросе на продукцию и ценах конкурентов.
Ценообразование, основанное на издержках производства, может осуществляться одним из следующих наиболее распространенных методов:
- полных затрат;
- усредненных затрат;
- предельных затрат;
- стандартных издержек производства;
- прямых затрат (целевой нормы прибыли).
Метод полных затрат предполагает расчет цены на основе всех издержек по производству и реализации товара (прямых, общепроизводственных, коммерческих) и прибыли, определяемой с учетом ставки ссудного процента.
Метод усредненных затрат используется предприятием для поддержания стабильных цен в течение длительного периода времени и основан на определении средних затрат на производство продукции, обычно за период экономического цикла.
Метод предельных затрат применяется при прогнозируемом расширении масштабов производства и сбыта. Под предельными затратами понимается изменение суммы общих затрат на единицу продукции в результате увеличения объемов производства или сбыта. Уровень предельных затрат может быть выше или ниже средних, что зависит от характера изменения спроса и возможностей предприятия.
Метод стандартных издержек производства основан на расчете цены, исходя из предполагаемых затрат предприятия при существующих производственных условиях и нормативов затрат на производство и реализацию продукции, с учетом нормальной (порядка 80 %) загрузки производственных мощностей.
Метод прямых затрат (целевой нормы прибыли) предусматривает установление рыночной цены, исходя из издержек производства при определенном уровне загрузки производственных мощностей и заранее установленном или прогнозируемом целевом уровне прибыли.
Ценовая политика может предусматривать:
- использование гибких цен, например в зависимости от модификации, комплектации и других факторов;
- взаимосвязь цены и качества;
- ориентацию на уровень цен мирового рынка и т. п.
Сбытовая стратегия предполагает ориентацию на систему ФОССТИС, создание общественного мнения (паблик рилейшнз) и может предусматривать:
- рекламную деятельность (рекламные буклеты, использование рекламы в прессе, по радио, телевидению и т. п.);
- создание и регулирование коммерческих связей через посредников, дилеров, агентов и пр.;
- организацию и участие в ярмарках, выставках;
- использование кредита в различных формах, продажу в рассрочку, лизинг;
- презентацию продукции специально для потенциальных потребителей.
С помощью мероприятий ФОС создается "образ товара" и имидж предприятия. Прекрасным примером может служить рекламное объявление фирмы "Мак-Гроу Хилл":
"Я не знаю вашу фирму.
Я не знаю товаров вашей фирмы.
Я не знаю клиентов вашей фирмы.
Я не знаю репутации вашей фирмы.
Я не знаю достижений вашей фирмы.
Так какой же товар после этого вы хотите мне предложить?.."
Основная задача мероприятий ФОС заключается во введении на рынок "товаров рыночной новизны" и завоевании определенной доли рынка.
Мероприятия обращены к потребителю и посредникам. Главная задача СТИС по отношению к покупателям заключается в предложении им определенной выгоды ("бонусные" скидки за объем, рассрочка в платежах, бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу", прием бывших в употреблении товаров, например в качестве первого взноса за новый товар и т. п.).
СТИС по отношению к посредникам побуждает их продавать товар с творческой инициативой, расширяя круг потребителей. Посредникам могут быть предоставлены различные стимулирующие их работу льготы (скидки с продажной цены, предоставление бесплатно или на льготных условиях соответствующих помещений, оборудования и пр.).
При описании сбытовой политики целесообразно указать каналы распределения и сбыта с определением доли объемов продукции по каждому каналу.
Стратегия организации сервисного обслуживания предполагает предпродажный и послепродажный сервис.
Предпродажный сервис ориентирован на постоянное изучение и анализ требований потребителей с целью совершенствования качественных параметров предлагаемой продукции.
Послепродажный сервис предусматривает комплекс работ по гарантийному и послегарантийному обслуживанию (ремонт, поставка запасных частей и пр.).
Данный раздел может быть разработан по комплексу инженерного маркетинга, концепция которого изложена в разделе 5 в примерах разработки бизнес-планов технических решений.
