Направляющие вопросы

Самый эффективный способ завязать разговор, который будет интересен клиенту – это задать вопрос, содержащий заманчивое предложение. Ваш вступительный комментарий должен вызвать у клиента желание узнать побольше о том или ином продукте или услуге и стать ответом на мысленно прозвучавший у клиента вопрос: "А почему, собственно, я должен все это слушать?" Вот некоторые примеры.

Как вам нравится идея сохранить идеальный маникюр на целых две недели без всяких хлопот?

Не хотите ли попробовать новый продукт, который гарантирует вашим волосам больший объем?

Возможно, вас заинтересует новая процедура химической завивки, которая дает естественные локоны без малейшего ущерба для волос?

Разве вам не хочется получить после процедуры кожу, как у младенца?

Задавая направляющие вопросы, вы подводите клиента к принятию решения, а вам становится легче понять желания и потребности клиента и в результате совершить выгодную сделку продажи.

Открытые и закрытые вопросы

Есть два типа вопросов, и нацелены они на разные результаты. Чтобы получить максимально подробную информацию от клиента, задавайте открытые вопросы. Если вас устраивают короткие ответы вроде "да" или "нет", достаточно закрытых вопросов.

Открытый: Как вы ухаживаете за волосами?

Закрытый: Вы делаете укладку каждый день?

Открытый: Почему вы считаете, что ваши волосы секутся?

Закрытый: У вас волосы секутся после перманента?

Открытый: Какие трудности возникают у вас при укладке волос дома?

Закрытый: Вам сложно укладывать волосы дома?

Открытый: Каких улучшений в состоянии ваших волос вы хотели бы добиться?

Открытый: Какие варианты химической завивки вы применяли в течение последних двух лет?

Закрытый: Вы делали перманент в последние два года?

Вопросы фокусирующие внимание

Если вы хотите завладеть вниманием собеседника и добиться того, чтобы он не отвлекался на посторонние темы, старайтесь уточнять вопросом каждую третью или пятую фразу.

Вот примеры таких вопросов:

У вас совсем прямые волосы, верно?

Вы со мной согласны?

А стоит ли это делать?

Вы ведь хотите иметь максимально удобную в укладке стрижку, не так ли?

Вопросы для утвердительного ответа клиента

Если вы серьезно нацелены на продажу того или иного товара, задайте клиенту ряд вопросов, которые неизбежно влекут утвердительный ответ. Настрой клиента на согласие с вашими предложениями – важный элемент в осуществлении сделки.

Вот некоторые примеры подобных вопросов:

Эти несколько светлых прядей вокруг лица освежают вас, не правда ли?

Видите, какой объем получился на макушке?

Обратили внимание, как я вытягиваю пряди этой щеткой?

Вы согласны с тем, что теперь, когда мы подрезали кончики волос, прическа выглядит объемнее?

Вы хотели бы придать волосам больше объема и блеска?

У вас быстро распрямляются кудри?

Правда, ведь здорово, что мы смогли придать тонким волосам такой большой объем?

Видите, как разнообразно можно использовать этот гель для укладки?

Вы бы хотели, чтобы укладка дольше сохранялась?

Вы бы хотели, чтобы волосы оставались подвижными?

Если вам удастся добиться шести утвердительных ответов, считайте, что сделка удалась.