double arrow

Существует несколько подходов (методов) к ведению переговоров три основных: «жесткий», «мягкий» и принципиальный

1. «Жесткий подход» (позиционный торг) изначально предопределяет излишне твердую позицию участника, изменить которую он готов лишь в самом крайней случае. Цель торга – реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Как показывает практика, такой подход редко бывает эффективен. Он создает благоприятную почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях сторон, а иногда и к разрыву. Переход от позиционного торга к дружелюбному, «мягкому» ведению переговоров тоже не всегда является выходом из положения.

2.«Мягкий подход» возможен тогда когда партнеры ведут себя «по-джентльменски», когда обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает «сдачу позиций», бесконечные уступки в ущерб себе. Речь идет лишь о манере, форме, системе действий по достижению предметной цели.

3. Принципиальные переговоры, или переговоры «по существу», предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласованного решения, направленного на максимальное удовлетворение интересов сторон во имя общего дела. Их эффективность достигается при условии реализации следующих положений: Разделите личностные мотивы и деловые интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей. Настаивайте на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критериями и нормами.

Стратегия - долговременный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если главная стратегия переговоров - подписание выгодных соглашений, то на этапах переговоров действуют стратегии, которые оказывают влияние на ход переговорного процесса. Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, - это всегда выигрыш, победа, прибыль - в какие бы одежды они ни наряжалась. Однако стратегия деловых переговоров - это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации.

1.Психологическая стратегия. Психологически безвредно использовать время, раздумывая над тем, что противопоставить ловушкам противника, как наиболее грамотно построить следующий тактический ход переговоров.

2.Стратегии урегулирования взаимоотношений. По мнению авторитетных авторов Уолтона и Маккерзи, в деловом мире переговоры по проблеме бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные.Сложнее всего "вертикальные" интегративные переговоры. Между хозяевами и работниками, между управляющими и служащими чаще возникают проблемы, так как основным препятствием здесь становится "нестыкуемость" психологических установок. Наиболее простой выход в таких случаях - поиск посредников, которые помогут сгладить различия. http://polbu.ru

3.Корпоративная стратегия. Установление договорных корпоративных отношений позволяет говорить открыто с членами соглашения. В структуре этого коллективного организма вырабатывается однозначный язык, способствующий взаимопониманию, и, как следствие, осуществляется быстрый обмен информацией, возрастает скорость принятия управленческих и финансовых решений. Корпорация - это возможность перейти от переговоров, связанных с неизбежным торгом и согласованием интересов, к исполнению договорных установок. Например, принцип пирамидальной корпорации: "Я приглашаю вас вступить в игру с заранее оговоренными и понятными правилами" срабатывает даже на фоне явной опасности, связанной с регулярными крушениями подобных структур. Просто в природе людей заложено доверие к понятным формулировкам, в смысле - вот правила, они оговорены, а вот что обещают, и это заманчиво...

Можно сказать, что корпорация обладает двойной системой защиты, при которой более хрупкая - рациональная, выполняет одновременно роль индикатора, позволяющего обнаружить неполадки задолго до того, как от них начнет страдать дело. Создание корпорации - это целиком и полностью результат переговоров с уже существующими фирмами, компаниями и частными лицами. Задача сплочения в корпорацию никогда не решается одной или двумя стратегиями. Как правило, это работа высокой сложности, основной целью которой являются не компании, не фирмы, не доходы, а люди и только люди. Понятно, что подобная задача становится в первую очередь психологической.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: