Процесс принятия решения потребителем о покупке

Модель покупательского поведения Коттлера:

Побудительные факторы маркетинга (4 Р) + прочие раздражители (основные события повседневного окружения потребителя) à Черный ящик (сознание покупателя): характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них (культурологический подход) + процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат (экспериментальная экономика) à Ответная реакция покупателя.

Факторы, влияющие на потребителя:

Коттлер:

1. Факторы культурного порядка (культура, субкультура, социальное положение)

2. Социальные (Референтные группы, семья, роли и статусы)

3. Личностные факторы (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности, представление о самом себе)

4. Психологические факторы (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение, отношение)

На различные типы покупательского поведения воздействует разный набор факторов.

Денисова (русский автор):

1. Внутренние:

1. Обработка информации

2. Мотивация

3. Личность

4. Эмоции

5. Персональные ценности

6. Жизненный стиль

7. Собственные ресурсы человека

2. Внешние:

1. Культура

2. Субкультура (религиозные группы)

3. Социальное положение

4. Референтные группы

5. Семья

6. Роли и социальные статусы

7. Мода (подсистема референтных групп)

Алешина:

1. Внешние

1. Культура,

2. Ценности

3. Демография

4. Социально-референтные группы

5. Домохозяйства

2. Внутренние

1. Восприятие и обработка информации

2. Мотивация, личность и эмоции

3. Жизненный стиль

4. Обучение потребитяля

5. Знание и отношение потребителя к конкретной продуктовой сфере

Виды покупательского поведения:

1. Циклически повторяющиеся действия и поступки личности (ситуация повседневной покупки)

2. Маргинальные акты потребительского поведения (при переходе покупателя от одного статуса к другому)

3. Акты потребительского поведения как результаты влияния потребительских схем и стереотипов, которые формируются вследствие социокультурных образцов элементов субкультуры.

4. Спонтанные потребительские акты и реакции под влиянием тех или иных обстоятельств или спровоцированные эмоциональным состоянием.

5. Уникальные действия и поступки, которые являются результатом индивидуального опыта личности (коллекционеры)