Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие позиции

1. Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).

2. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3. Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию; по составу участников; по методике; по организации).

4. Настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы, цели, уровень знаний).

5. Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения).

6. Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему?).

7. Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки, почему?Как теперь можно оценить их последствия).

8. Участие коллектива — «команда» (оптимальным ли был состав «команды»).

9. Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной, доброжелательной атмосферы, что препятствовало?Наше поведение, поведение партнеров).

10. Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы перспективы развития отношений с партнером?

11. Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты?

12. Предложения для успешного решения задач в будущем.

Вопросы для самоконтроля:

1. Из каких трёх стадий состоят деловые переговоры в коммерции?

2. Какими документами оформляются результаты переговоров?

3. Какие переговоры называются ознакомительными?

4. Есть ли необходимость обсуждать итоги переговоров в фирме?

5. Какими могут быть переговоры в зависимости от цели?

6. Что относятся к организации переговоров?

7. Какие виды переговоров рекомендуется проводить при обсуждении условий контракта купли-продажи?

8. Как называется документ, представляющий собой претензии к другой стороне?