2015-05-10
902
В общем случае при организации сбыта возможно использовать два основных способа:
- реализация продукции напрямую конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;
- реализация продукции через посредников.
Классификация систем сбыта:
1.Традиционная система сбыта – каждый уровень сбытового канала действует независимо от других, стремясь максимизировать собственную прибыль, а не эффективность канала в целом.
2.Вертикальная система сбыта – участники процесса сбыта координируют свои функции в целях повышения эффективности совокупной сбытовой деятельности и усиления влияния на рынке. Координатором могут быть и изготовитель, и оптовый или розничный торговец. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть:
· интегрированная (контролируемая одним владельцем),
· договорная (координация своих программ сбыта независимыми фирмами различных уровней канала в рамках договоров),
· бесконтрактная (сотрудничество между изготовителем и сбытовой сетью обеспечивается благодаря высокой репутации его торговой марки или имиджу его коммерческой организации)
3.Горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры.
