Роль сбыта продукции на предприятии

Организация сбыта на промышленном предприятии

Сбыт продукции - один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. /15/

В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного сбыта выработанной продукции. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий. Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения предприятия. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия - производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а его возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене.

Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия – изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на “свободный рынок”.

Портфель заказов формируют предприятия – изготовители, производящие и поставляющие продукцию на “известный рынок”, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Спрос потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, сезонности потребления товара.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты.

Продукция предприятий пищевой промышленности в процессе движения из сферы производства в сферу потребления проходит несколько сбытовых операций: отпуск, отгрузку, поставку и реализацию. Таким образом, сбыт является связующим звеном между производством продукции и ее потреблением. Сбытовая деятельность предприятия характеризуется отдельными понятиями и определениями, раскрывающими ее сущность.

К готовой продукции относятся изделия, процесс производства которых полностью завершен и их качество соответствует требованиям, предусмотренным стандартами или другими нормативными документами.

Отпуск продукции – передача готовой продукции потребителю, сопровождающаяся документальным оформлением и вывозом изделий за пределы предприятия.

Отгрузка продукции – отправка продукции потребителю, находящемуся на значительном расстоянии, одним из видов транспорта (железнодорожным, водным, автомобильным и др.).

Поставка продукции представляет собой фактический отпуск или отгрузку готовой продукции потребителю. Она включает погрузочно-разгрузочные работы, перемещение груза. Документальное оформление операций по отпуску и получению продукции, транспортных и других документов.

Продукция должна быть не только поставлена, она должна быть реализована. Реализация продукции – это ее оплата потребителем.

Между поставкой и реализацией имеется различие: поставка – это фактический отпуск или отгрузка продукции потребителю, а реализация – это получение платежа. Поскольку между поставкой и оплатой бывает разрыв во времени, то в одних случаях реализация осуществляется после поставки, а в других предшествует ей.

Сбыт продукции характеризует реальное перемещение товарных и материальных ценностей, сдачу их потребителю и оформление товарно-денежных отношений, связанных с актами купли-продажи продукции.

Системы сбыта и снабжения выполняют сходные функции единого внутрихозяйственного оборота, состоящего из производства, распределения, обращения и потребления продукции. Сбыт какого-либо вида продукции одних предприятий является в тоже время снабжением этим видом продукции других предприятий. Такое сочетание снабженческо-сбытовых функций характерно для некоторых отраслей пищевой промышленности (сахарная, спиртовая, крахмалопаточная, масложировая и др.), но основным потребителем продукции пищевых предприятий является население.

Между производством и сбытом продукции существует тесная связь. Это обеспечивает своевременную поставку продукции потребителям, оказывает положительное влияние на организацию производственного процесса и способствует рациональному использованию производственных ресурсов.

Сбыт предполагает использование различных видов транспорта, что сопровождается значительными расходами. Определение оптимальных схем поставок продукции и выбор экономичных видов транспорта способствует ускорению продвижения поставок, снижению транспортных издержек.

Сбыт продукции осуществляется в основном по прямым договорам поставок, заключенным непосредственно с потребителями. Для оформления договоров привлекаются юридические службы предприятия, обеспечивающие правовую достоверность документов, регулирующих взаимоотношения поставщиков и потребителей.

Система сбыта предприятий пищевой промышленности имеет широкие связи с торговой сетью и экспортно-импортными фирмами. Со многими организациями предприятия находятся в постоянных коммерческих отношениях.

Сбыт готовой продукции — процесс не менее сложный, чем производство. Это объясняется множеством факторов, влияющих на реализацию, как внутрипроизводственных, так и внепроизводственных.

К внутрипроизводственным факторам относятся: производственно-технологические возможности предприятия; условия для расширения ассортимента продукции и периодического его обновления; рационализация структуры сбытовых органов; квалификация работников сбытовых служб; уровень организации сбытовой деятельности; ценовая политика и др. Эти и подобные факторы относятся к числу управляемых, степень и направленность их влияния зависят от самого предприятия.

К непроизводственным факторам относятся: состояние и развитие потребительского рынка, степень его насыщения; требования и запросы потребителей; наличие и деятельность конкурентов; внешние экономические условия и т.д. Названные факторы на процесс реализации продукции оказывают внешнее влияние и потому относятся к числу неуправляемых или малоуправляемых. Для детального изучения этих факторов, их воздействия на производственно-сбытовую деятельность в организационной структуре управления предусматриваются маркетинговые службы.