Психологическое воздействие цен

Выделяют следующие факторы, влияющие на чувствительность потребителей к цене.

Эффект уникальной ценности. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами.

Эффект осведомленности об аналогах Если покупатели не осведомлены о существовании аналогов, то они менее чувствительны к цене.

Эффект трудности сравнения Если товары плохо поддаются сравнению, то чувствительность уменьшается.

Эффект суммарных затрат. Покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода.

Эффект конечной пользы. Покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата.

Эффект распределения затрат Покупатели тем менее чувствительны к цене товара, если они делят ее с другими.

Эффект безвозвратных инвестиций Покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим безвозвратные расходы.

Эффект связи цены и качества. Покупатели менее чувствительны к цене, если товар вызывает сильные ассоциации с качеством, престижностью, эксклюзивностью.

Эффект запаса Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара.

Потребитель в рыночной системе.

Изучение потребительских реакций.

В изучении потребительских реакций большой интерес представляют вопросы принятия потребителем решения о покупке, воздействие цены на потребителя.

Факторы, влияющие на покупательское решение

· Экономические факторы (состояние бюджета, финансовое положение семьи)

· Факторы микросреды (социально-психологическая атмосфера семьи, позиция главы домохозяйства, друзья и знакомые, сложившиеся в массовом сознании стереотипы, этнокультурные особенности)

· Психологические факторы (аналитические способности потенциального покупателя, решительность, целеустремленность, готовность взять на себя ответственность, устойчивость личности к внешним воздействиям самообладание, способность к саморегуляции, гендерные различия)

· Фактор времени (динамика жизненных событий)