Факторы, оказывающие влияние на поведение конечных потребителей

Факторы, влияющие на потребителей можно разделить на две группы.

1 группа факторов связана с экономическим положение страны политикой государства, географическим расположением страны и региона.

2 группа факторов определяется личностными характеристиками потребителя.

Факторы 1 группы.

Экономические факторы – величина и распределение национального дохода, денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания и др.

Социальные факторы – это распределительная политика, социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п.

Демографические факторы включают: численность населения и его состав; численность и состав семей; соотношение между городскими и сельскими жителями; процессы миграции населения и др.

Наконец, природно-климатические и национально- историче­ские факторы – это географические и экономические условия, традиции, обычаи, условия быта.

К данной группе факторов примыкают предложенные Ф. Котлером деление общества на классы и классификация этапов жизненного цикла семьи.

Ф. Котлер выделяет 3 класса (высший, средний и низший), каждый из которых в свою очередь разбивается еще на два. Принадлежность к одному из общественных классов определяет предпочтение потребителя в выборе товаров и марок одежды, хозяйственных принадлежностей, проведении досуга, автомобилях. Класс предопределяет тип магазина, в котором буду совершаться покупки.

Этапы жизненного цикла семьи.

1. Этап холостой жизни; молодые одиночки, живущие отдельно от родителей.
2. Юные молодожены без детей.
3. Полное гнездо I стадия: младшему ребенку менее 6 лет.
4. Полное гнездо II стадия: младшему ребенку 6 или более лет,
5. Полное гнездо III стадия: пожилые супруги с детьми, находящимися на их попечении.
6. Пустое гнездо I стадия: пожилые супруги, дети живут отдельно (один из супругов работает).
7. Пустое гнездо II стадия: пожилые супруги, дети живут отдельно (супруги на пенсии).
8. Вдовствующее лицо, работает
9. Вдовствующее лицо, на пенсии.

Факторы 2 группы – личностно-психологические: стиль жизни, тип личности, роли и статусы.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни как устоявшейся формы бытия человека. Техникой определения стилей жизни занимается специальная наука – психографика. Она включает измерение главных показателей стилей жизни. Тип личности и представление о самом себе – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций.

Основная задача специалиста по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении товаров. В отношении некоторых товаров и услуг это сделать достаточно просто. Например, решение о приобретении той или иной марки сигарет принимает тот, кто курит. Вопрос о приобретении многих других товаров, решается, как правило, в семьях, домашних хозяйствах (мебель, автомобиль, продукты питания, одежда). При этом каждый член семьи, домашнего хозяйства играет определенную роль.

• инициатор – лицо, определяющее необходимость или желание приобрести товар или услугу;
• влияющее лицо – член семьи, который сознательно или подсознательно, словами или действиями влияет на решение покупки и использование товара или услуги;
• пользователь – члены семьи, непосредственно использующие, потребляющие товар или услугу.

Большое значение имеют референтные группы, с которыми человек взаимодействует, и они оказывают на него прямое или косвенное влияние (друзья, семья, рабочий коллектив т.д.).