Технология прямых офисных продаж

- анализ продуктового ряда точки розничных продаж;

Создание страхового продукта и его техническое обеспечение имеют большое значение для успешной деятельности страховой организации. Прежде всего нужно определиться с целевыми клиентскими сегментами. И выбрать самые востребованные виды страхования. И работать по ним. Вот самые распространенные страховки, которые можно использовать в данной точке продаж:

· Авто;

· Имущество;

· Здоровье;

· Путешествия;

· Жизнь.

- порядок открытия и материально-техническое обеспечение;

Материально-техническое обеспечение представляет собой вид коммерческой деятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства, осуществляемой, как правило, до начала производства.

Основная цель МТО - доведение материальных ресурсов до конкретных производственных предприятий в заранее определенное договором место потребления.

Обеспечение предприятия материально-техническими ресурсами включает:

· определение текущей и перспективной потребности во всех видах материальных ресурсов;

· поиск наиболее выгодных поставщиков и заключение с ними договоров;

· организацию доставки сырья и материалов на предприятие;

· входной контроль их качества; приемку и хранение на складах;

· подготовку материалов к производственному потреблению, учет и контроль за экономным расходованием материально-технических ресурсов.

Выполнением функции материально-технического обеспечения в страховой компании «Росгосстрах» занимается отдел хозяйственного обеспечения.

- проведение маркетингового анализа открытия точки продаж и контроля за деятельностью менеджеров офиса продаж

Анализ продаж необходим для выявления тенденций к росту или спаду продаж продукции и динамики прибыли от продаж. Кроме того. При анализе продаж, выявляются перспективные ниши, планировать стратегию сбыта, корректировать продуктовую линейку, оценивать эффективность рекламных и маркетинговых компаний, вырабатывать привлекательные для целевой аудитории предложения.

Так же анализ продаж выявить страховые продукты или группы продуктов, требующие особого подхода в продвижении их, тем самым обеспечив современные корректировки усилий. Анализ продаж позволяет обеспечивать принятие верных тактических и стратегических решений. Кроме того, анализ продаж по отдельным торговым точкам, позволит более объективно подойти к оценке эффективности деятельности отдельных структур предприятия.

Показатели, используемые при подготовке анализа продаж:

· Данные по объемам продаж в натуральном и стоимостном выражении;

· Динамика изменений за необходимый период (год, месяц и т.д.)

· Сравнительные данные по итогам, анализ продаж за прошлый период;

· Темп роста и др.

План проведения анализа продаж:

Сначала изучается динамика и структура продаж. Здесь оцениваются тенденции процесса сбыта, а также проводится анализ обоснованности кредитования клиентов, если оно применяется. Ключевыми параметрами при анализе продаж, являются темп роста выручки и доля продаж.

Следующий этап анализа продаж – анализ их равномерности. Ключевые параметры здесь – коэффициент вариации. Далее оцениваются критический объем продаж. Наконец, на последнем этапе анализа продаж определяется их рентабельность. Этот показатель желательно изучать как в динамике, так в сравнении с показателями по отрасли и у ключевых конкурентов.

Результаты анализа продаж:

Если результаты, к которым привел анализ продаж отрицательными (снижение выручки), менеджменту следует выявить причины сложившейся динамики. Как правило, спад связан с завершением жизненного цикла продукта, усилением конкуренции или перенасыщением рнка. Неравномерные продажи могут указывать на низкую эффективность работы маркетинга, невыполнение производственных планов, сезонность, общий спад. Также неудовлетворительные результаты анализа продаж могут быть связаны с ошибочной ценовой политикой и чрезмерными затратами на точку продаж.

Однако пересматрия ценовую политику, следует избегать как завышения, так и занижения цен. В первом случае компания рискует отпугнуть покупателей, во втором – вызвать рост себестоимости.

Перспективы развития анализа продаж:

Как видно, анализ продаж, в частности их рентабельности, вполняется с использованием сложных методик, владение которыми требует определенных профессиональных навыков в проведении маркетинговых исследований. Поэтому рекомендуется поручить анализ продаж специалистам-маркетологам.