Технология продаж специализированных страховых посредников

- анализ правил работа агента с клиентами;

Важнейшим психологическим профессиональным качеством страхового агента является деятельный, подвижный, живой темперамент. Люди такого склада не выдерживают длительного однообразия, безделья; они предприимчивы, инициативны, энергичны. Главной задачей в работе страхового агента является привлечение новых страхователей, поэтому он должен обладать высокой контактностью, общительностью, способностью легко знакомиться с самыми разнообразными людьми. Этому сопутствует внешняя привлекательность, личное обаяние, способность вызывать симпатию у окружающих. Хороший страховой агент — это человек, знакомство с которым вызывает у большинства людей желание встретиться с ним еще. Большое значение имеет способность оказывать влияние на людей, вызывать у них доверие и желание сотрудничать. Страховой агент преследует цель «продать свой товар», а поэтому должен быть хорошим «бытовым психологом».

При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и соответственно характеру и

результатам беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать. Прежде чем встречаться с потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключении договора страхования. Если все же агент встретился с клиентом в неудобное для последнего время, необходимо вежливо с ним расстаться, не проронив ни слова о цели визита

и не настаивая ни на чем, лишь спросив, когда и куда можно снова явиться в удобное для страхователя время.

Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими лицами одновременно. В начале встречи следует представиться и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может содержать страхование. Страховой агент должен поставить клиента в известность, является ли он служащим страховой компании, за деятельность которого она несет ответственность, или

работает на несколько страховых компаний как независимый посредник, стремящийся

действовать в интересах клиента. Нужно постоянно помнить, что гораздо большую роль играет не

то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы,

которыми он оперирует. Следует избегать многословия. Те, кто думают, что только красноречия достаточно для заключения договора страхования, заблуждаются. Суть дела необходимо

изложить в немногих выражениях, оценить впечатление, которое произвело сообщение на клиента, и приготовиться к спокойному выслушиванию возражений. Излагать суть и особенности условий страхования необходимо подробно, а не в общих чертах, но не

рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела. Давать консультации по вопросам страхования, не относящиеся к данной беседе, следует только тогда, когда агент хорошо о

них осведомлен. В противном случае лучше дать клиенту рекомендацию получить консультацию у другого, более компетентного в этих вопросах специалиста.

Возражения и аргументы

В процессе беседы страховой агент должен не оставлять ни одного возражения клиента без опровержения. Запас аргументов должен быть не истощаемым, и на всякое возражение, образно говоря, должен иметься под рукой готовый ответ. Однако никогда не следует торопиться с возражениями. Отвечать на них следует коротко, ясно и аргументированно и всегда помнить, что люди еще очень мало знают о страховании. Страхователь, как и всякий человек, имеет свое самолюбие. Если нужно убедить человека, делающего возражения, то лучше согласиться с его мнением в каком-либо маловажном и второстепенном вопросе, что

польстит его самолюбию и облегчит достижение цели беседы. Тайна искусства в страховании состоит в том, чтобы внушить клиенту, что страхование является для него выгодным и что

страховаться он должен в его же собственных интересах. Страховой агент должен постараться незаметно и постепенно «привить» клиенту эту мысль, так как прямое предложение застраховаться клиент часто связывает с корыстным интересом, который страховой агент имеет в этом деле.

Поскольку люди очень различны, нельзя работать со всеми одинаково, потому что одни и те же убеждения не имеют одинакового воздействия на каждого человека. При проведении

переговоров не следует овладевать разговором, так как именно слова собеседника обнаруживают его слабые стороны и желания, что облегчит достижение цели. Потенциальному страхователю не надо предлагать ни слишком высоких, ни слишком низких страховых сумм, сообразовываясь с его средствами. Нецелесообразно подрывать доверие клиента к тому страховому обществу, в котором он уже застрахован, если он уверен в состоятельности своего полиса. Привлечь этого клиента в свое страховое общество можно только более выгодными условиями страхования. Всегда следует сохранять конфиденциальность сведений о клиенте и страховой компании, в которой работает агент.

Нередки случаи, когда при первом посещении клиента договор страхования заключен не был. В этом случае не следует падать духом и расстраиваться, нужно оставаться любезным и почтительным и помнить, что ни один визит к клиенту не пропадет даром. В этом случае нужно наметить новый срок и снова навестить клиента. Если встречаться с клиентом по меньшей мере один раз в одну — две недели, это заставит его думать о страховом агенте, а вместе с тем и о страховании.

- порядок обучения и адаптация страхового агента;

В целях обеспечения управляемости и устойчивости системы продаж агентская сеть должна быть структурирована, а ее кадровый состав должен быть обучен, обеспечен стимулами и иметь лидеров. В этом случае можно рассматривать такую сеть как цельное образование, систему продаж, уверенно планировать продажи и гибко их корректировать в зависимости от изменений конъюнктуры рынка.

В «Росгосстрах» действует эффективная система подготовки Страховых Агентов, которая позволит Вам достаточно быстро получить новую перспективную профессию.

Обучение ведется бесплатно, и делится на 3 этапа:

1-й этап предназначен для начинающих Агентов и включает в себя:

· изучение основ страхования;

· продуктовое обучение по всем видам страхования, которые предлагает наша Компания;

· изучение современной техники продаж страховых продуктов.

2-й этап предназначен для работающих Агентов. Его можно охарактеризовать как этап накопления профессионального опыта и самостоятельной деятельности.

3-й этап предназначен для работающих Агентов, ориентированных на карьерный рост. Третий этап обучения характеризуется развитием управленческих навыков, навыков наставничества, полной самостоятельностью в своей деятельности, наличием уже собственного страхового портфеля.

- анализ технологии агентских и брокерских продаж в компании

Что бы компания заключила договор с брокером, руководство страховой компании договаривается с руководством компанией, которая хочет выступать в качестве брокера. То есть вначале идет устный договор. Потом же обговариваются все условия и заключается брокерский договор, в котором прописаны обязанности и ответственность сторон. Они обязуются добросовестно продавать полисы страховой компании, объясняя им суть и значения страхования, а СК в свою очередь обязуемся выдавать им бланки строгой отчетности, своевременно выдавать свои правила, комментарии по страхованию, предоставлять нужную информации о продуктах и выплачивать комиссионное вознаграждение. После заключения договора, брокеры начинают продавать страховые продукты. В свою очередь, какой то ответственный сотрудник либо с их стороны, либо со стороны СК собирает страховки и передает их в СК для того что бы их зарегистрировали и ввели в оперативный учет после чего, они считаются действующими, и если наступает страховой случай клиент получает страховое возмещение. Раз в месяц составляется акт выполненных работ, на основании которого выплачивается КВ брокерам. Брокеры и другие посредники выступают в качестве нового канала продаж, тем самым расширяя клиентские базы.

Технология по работе с брокерами:

· Создание базы данных по брокерам;

· Оформление юридических отношений с брокерами;

· Обеспечение брокеров необходимыми материалами и информацией;

· Поддержка продаж;

· Прием полисов и других документов;

· Прием работ;

· Контроль реализации технологии;

· Приобщение брокеров к корпоративной культуре;