Участники конфликта

Объект конфликта

В предыдущей главе мы уже раскрыли понятие объект конфликта. Вспомним его основные характеристики:

1) под объектом конфликта понимают ту ценность, по поводу которой возникает столкновение интересов участников конфликта;

2) объектами конфликта могут быть ценности самого различного вида: материальные, духовные, объективные, субъективные, статусные, ресурсные, религиозные, политические и т. д.;

3) объект конфликта не существует безотносительно его субъектов. Напротив, он всегда связан с интересами участников конфликта, причем эти интересы находятся в противоречии;

4) объект конфликта носит релятивистский характер, что прямо вытекает из предыдущего положения;

5) объект конфликта всегда имеется в ограниченном (дефицитном) количестве или качестве и не способен одновременно удовлетворить обе стороны, участвующие в конфликте;

6) объект конфликта может быть явным и латентным.

Участники конфликта

Другой основной элемент социального конфликта – его участники. В конечном счете конфликта ими всегда выступают индивиды со своими интересами, целями и ценностями. Однако общественная жизнь не сводится к взаимодействию отдельных индивидов. В обществе действуют различные социальные группы, общности, народы, политические образования, юридические лица и т. д., которые также могут выступать участниками противоборства. Таким образом, участников конфликта, как и самих конфликтов, может быть великое множество.

Современная конфликтология подразделяют всех участников конфликта на основных (прямых) и неосновных (косвенных).

1. Основные участники конфликта – это всегда прямые, непосредственные стороны, участвующие в противоборстве. Им принадлежит решающая и наиболее активная роль в его возникновении и развитии. Основные участники конфликта являются его главными действующими лицами и противоречие именно их интересов лежит в основе противоборства. Поэтому основных участников именуют субъектами, или оппонентами (от лат. opponents – возражающий) конфликта.

В связи с тем потенциалом или мощью, которым обладают стороны, участвующие в конфликте, выделяют такое понятие, как ранг оппонента. Чем больше у участника конфликта имеется возможностей влиять на ход противоборства, тем выше его ранг. При этом ранжирование можно производить по разным основаниям: физической силе, политической и экономической мощи, ресурсному, административному или информационному потенциалу и т. д. Ранг участников конфликта непосредственно связан с их социальным статусом – положением, занимаемым в обществе в соответствии с профессией, возрастом, семейным положением и социальной ролью участника конфликта. В различных конфликтных ситуациях бывает востребован и различный потенциал участников конфликта. Так, если имеет место физическая борьба, ранг оппонентов будет определяться их мускульной силой, в экономических схватках он будет зависеть от экономического потенциала.

2. К второстепенным участникам конфликта относятся все остальные участники конфликта. Их часто именуют также косвенными участниками конфликта. По определению им принадлежит второстепенная роль в возникновении и развитии конфликта. Часто неосновных участников конфликта называют еще третьей стороной.

В реальной динамике конфликта грань между основными и неосновными участниками часто оказывается подвижной и относительной. Диалектика состоит в том, что в процессе развития конфликта основные и неосновные действующие лица могут меняться местами. Конфликт, возникший на бытовом уровне между двумя соседями, может со временем перерасти в межгрупповой конфликт между этническими общностями, в котором уже мало кто вспомнит о первоначальных субъектах. В свою очередь межгрупповой конфликт может перерасти в международный и тогда на авансцену выдвинутся уже другие его субъекты. Например, конфликт, возникший в 90-е годы в Югославии между косовскими албанцами и сербами, в последующем перерос в международный конфликт между Югославией и странами, входящими в НАТО, а также в войну НАТО против Югославии.

Роль не основных участников конфликта может быть как конструктивной (положительной), так и деструктивной (отрицательной) – они могут способствовать не только разрешению или предупреждению конфликта, но и его обострению и дальнейшему развитию. При этом результат вмешательства неосновного участника в конфликт может и не совпадать с его целями. Про такой случай говорят, что благими намерениями вымощена дорога в ад, или современный вариант – «хотели как лучше, а получилось как всегда». Так, любая (пресловутая) теща, конечно, имеет самые доброжелательные устремления, вмешиваясь в конфликт дочери с ее мужем. Однако именно из-за этого порой и происходят раздоры и разводы.

Среди косвенных участников конфликта следует выделить такие группы, которые специально создаются для поддержки того или иного субъекта конфликта. Они называются группами поддержки. Наглядным примером таких групп и их роли могут служить различные объединения, организации, движения, СМИ и т. д., поддерживающие того или иного кандидата в депутаты (президенты) в его предвыборной борьбе.

Важную роль в возникновении и развитии конфликта имеют и другие его участники:

· инициаторы (зачинщики);

· организаторы;

· пособники;

· посредники (медиаторы).

1. Инициаторы (зачинщики) – те участники конфликта, которые берут на себя инициативу в развязывании конфликта между другими лицами, группами или государствами. Ими могут быть как отдельные лица, так и различные объединения и даже государства. Это могут быть как основные, так и неосновные участники. После того как конфликт возник, инициатор конфликта может и не участвовать в нем. Человек, затеявший склоку в коллективе, может затем уйти в тень или вообще уволиться с работы, а конфликт будет продолжаться и без него.

2. Организаторы – группа лиц (или отдельное лицо), разрабатывающая общий план противоборства с оппонентом с целью разрешения противоречия в свою пользу. Организовать конфликт – значит продумать всю его динамику таким образом, чтобы предполагаемые выгоды в результате его окончания были больше, нежели потери. Организаторами могут выступать как основные, так и неосновные участники конфликта.

3. Пособники – лица, которые помогают участникам конфликта в его развязывании, организации и развитии. Пособниками могут выступать как спонтанные группы лиц, так и специально созданные, а также отдельные личности. Помощь, оказываемая пособниками, может носить самый разный характер: материальная, идеологическая, нравственная, ресурсная, информационная, административная и т. д. Пособниками были страны, которые оказывали ту или иную помощь гитлеровской Германии во Второй мировой войне.

4. Посредники (медиаторы) – третья сторона в конфликте и его косвенные участники. Роль посредника – это роль авторитетного помощника, призываемого субъектами конфликта для разрешения проблемы. В этой роли могут выступать как отдельные лица, так и организации и государства. Важная черта посредника – это его авторитет, признанный обеими сторонами конфликта. Поэтому в качестве медиатора могут выступать только люди или организации, которые выбираются обоими субъектами конфликта. При этом в качестве посредника могут выступать как официальные лица и организации, так и неофициальные. Такими посредниками на самых разных уровнях и в самом разном качестве могут быть: маги, колдуны, старейшины, «воры в законе», священнослужители, видные деятели культуры, государственные деятели, международные организации типа ООН и т. д.

3. Циклы взаимодействия противоположностей и конфликт

Ребенок повторяет путь живого и сначала различает однородность и неоднородность мира (свет и тьму), затем обособленность и различие вещей. После он определяет полюса своего жизненного пространства, далее – поляризованность этого пространства (плохое – хорошее). Он постоянно производит выбор, в этом ему помогают родители. У человека возникает в процессе трудовой деятельности способность сравнивать предметы, выявлять их сходство и единство. На этой основе появляется возможность более широкого выбора и использования полярности мира в своих целях. Человечество стремится уменьшить значения различий в мире, снять наиболее острые формы его полярности.

В динамическом аспекте различаются содействие и противодействие человека и мира, а также различные типы взаимодействия вещей. Здесь приоритет опять же отдается содействию, противодействие стремятся уменьшить. Для обозначения полярности мира,взаимопротиводействия полярных сил человечество применяет различные термины: «разногласия», «разнобой», «конфликт», «противоречие» и др.

Деятельность человека, если ее рассматривать в этом аспекте, есть активность его, направленная на разрешение противоречий и конфликтов как внешнего мира, так и собственного мышления. В целом можно говорить о непреходящей потребности человечества: преодолеть все противоречия. Для этого на практике первоначально применялись следующие приемы: игнорирование противоречий, снятие обострений противоречий (конфликтов и пр.), приглушение противоречий, попытки уничтожения или игнорирования одной из противоположностей и тому подобные методы.

Главной задачей было устранение тревожащего фактора, связанного с появлением противоречия или конфликта. В ходу и до наших дней положение о том, что неуничтоженное противоречие (конфликт) дезориентирует человека. Да, без выбора приоритетов любая деятельность невозможна, но, выбрав направление, мы не можем игнорировать противоположную тенденцию.

Противоречие, конфликт или преступление развивается и разрешается путем прохождения крайних несоответствий в отношениях противоположностей. Циклы как бы пульсируют, доходя до предельных значений, до размера «предельных циклов»[12]. При предельном цикле возможен срыв противоречия, гибель предмета. Такой срыв возможен как при максимально, так и минимально предельном цикле, например, при минимальном предельном и при максимально предельном размерах производственных, денежных и других циклов.

Предельный цикл выражает одно из проявлений обострения противоречий. Другим проявлением служит асимметрия циклов, смещение центра цикла и неритмичность следований циклов. Предельность циклов и их асимметрия вызывается двумя причинами: чрезмерной (слишком большой или слишком малой) количественной асимметрией и чрезмерной качественной асимметрией (чрезмерным обособлением или недопустимым сближением противоположностей). Напряженность противоречия, конфликта или преступления и, соответственно, его обостренностьскладывается таким образом из степени обособленности противоположностей и степени их количественной асимметрии. Снять обострение, разрешить конфликт возможно путем воздействия на противоречие с целью устранения крайних степеней обособления и (или) регулирования количественной асимметрии, а также соответственно путем ухода от предельных размеров циклов, исправления их формы и ритма следования. Итак, имеется 5 параметров взаимодействия противоположностей: относительная самостоятельность, обособление, количественная, качественная асимметрия, цикличность и ритмичность. Для успешного взаимодействия противоположностей они должны быть оптимальны: ни слишком большие, ни слишком малыми, в границах меры.

Противоречие поэтому может быть определено как оптимальное взаимодействие противоположностей, конфликт как неоптимальное, чрезмерное взаимодействие противоположностей, как обостренное противоречие. Преступление может быть определено как чрезвычайное («переступившее» границы меры) взаимодействие противоположностей. Преступление выступает как незаконное проявление конфликта. Оптимизация социального взаимодействия – основной метод современной российской конфликтологии. Перспективой исследований может быть создание общей теории взаимодействия полярных сил. Последняяявится методологической основой и вберет в себя основные положения диалектики,конфликтологии, праксиологии (агнологии как теории борьбы социальных сил), криминологии и других подобных наук.

4. Развитие конфликта и стадии развертывания конфликта.

В процессе вызревания конфликта можно выделить 4 стадии:

1. Скрытую стадию — обусловленную неравным положением групп индивидов в сферах “иметь” и “мочь”. Она охватывает все аспекты жизненных условий: социальный, политический, экономический, моральный, интеллектуальный. Главная ее причина — стремление людей к улучшению своего статуса и превосходству;

2. Стадию напряженности, степень которой зависит от позиции противоборствующей стороны, имеющей большую мощь, превосходство. Например, напряженность равна нулю, если доминирующая сторона занимает позицию сотрудничества, напряженность понижена — при примиренческом подходе, очень сильна — при непримиримости сторон;

3. Стадию антагонизма, которая проявляется как следствие высокой напряженности;

4. Стадию несовместимости, являющуюся следствием высокой напряженности. Это собственно и есть конфликт.

Возникновение конфликта не исключает сохранения предыдущих стадий, так как скрытый конфликт продолжается по частным вопросам и, более того, возникают новые напряженности.

Процесс развития конфликта

Конфликт можно рассматривать в узком и широком смысле слова. В узком — это непосредственное столкновение сторон. В широком — развивающийся процесс, состоящий из нескольких этапов.

В своем развитии конфликт проходит пять основных стадий.

Первая стадия характеризуется появлением условий, создающих возможности для возникновения конфликта в будущем, а именно:

проблем, связанных с общением (неудовлетворительный обмен информацией, отсутствие взаимопонимания в коллективе);

проблем, связанных с особенностями работы организации (авторитарный стиль управления, отсутствие четкой системы оценки работы персонала и вознаграждений);

личностных качеств работников (несовместимые системы ценностей, догматизм, неуважение к интересам других членов коллектива).

Вторая стадия характеризуется таким развитием событий, при котором конфликт становится очевидным для его участников. Об этом могут свидетельствовать изменение взаимоотношений между участниками конфликта, создание напряженной обстановки, ощущение психологического дискомфорта.

Третья стадия характеризуется очевидностью намерений участников конфликта разрешить создавшуюся конфликтную ситуацию. Здесь можно выделить основные стратегии разрешения конфликта:

конфронтация, когда одна из сторон хочет удовлетворить свои интересы, не считаясь с тем, как это повлияет на интересы другой стороны;

сотрудничество, когда предпринимаются активные попытки наиболее полно удовлетворить интересы всех участвующих в конфликте сторон;

стремление избежать конфликта, когда конфликт игнорируется, стороны не желают признавать его существование, пытаются избегать людей, с которыми возможны разногласия по тем или иным вопросам;

приспособленчество, когда одна из сторон конфликта стремится поставить интересы другой стороны выше собственных;

компромисс, когда каждая из сторон конфликта готова частично пожертвовать своими интересами во имя обших.

Четвертая стадия конфликта наступает, когда намерения его участников воплощаются в конкретные формы поведения. При этом поведение участников конфликта может принимать как контролируемые формы, так и не контролируемые (столкновение групп и т.д.).

Пятая стадия конфликта характеризуется тем, какие последствия (позитивные или негативные) наступают после разрешения конфликта.

5. Диагностика конфликтов

деятельность по определению сущности и особенностей конфликта на основе его исследования, а такжесовокупность принципов, приемов и методов изучения конфликта. Д. к. заключается в разработкеописательной, эволюционно-динамической и объяснительной моделей конфликта.

Диагностика конфликта — знание основных параметров конфликт­ного взаимодействия (состава участников, объекта разногласий, характера и степени остроты противоречий, «сценария» развития взаи­модействия) с целью управленческого влияния на противостоящие стороны.

Конечная цель диагностики конфликтов — получение новых и достоверных знаний о конфликтном взаимодействии, выработка на их основе практических рекомендаций, которые реально улуч­шили бы конструктивное регулирование конфликтов.

Современная конфликтология не разрабатывает свой собствен­ный инструментарий, а широко использует методы и методики, раз­работанные в других отраслях знаний (рис. 2.1).

		Методы изучения конфликтов
Наблюдение		Социометрия			Изучение документов		Опрос
Эксперимент		Системно-ситуационный анализ			Математическое моделирование		Личностные тесты

Рис. 2.1. Методы диагностики конфликтов

Наблюдение — прямая и непосредственная регистрация конф­ликтологом событий и условий, в которых они имеют место. При­меняется для изучения конфликтов различного уровня — от внутриличностного до межгосударственного. При наблюдении сохраняется естественность условий, в которых протекает конф­ликт. Есть возможность изучения конфликта в динамике.

Социометрия — социально-психологический тест для оценки межличностных эмоциональных связей в группе. Социометрия основывается на определении каждым членом группы своего отношения к окру­жающим по предложенным критериям.

Изучение документов — исследование информации для ретро­спективного анализа конфликтов, зафиксированной в рукописном или печатном тексте, на компьютерной дискете, кинопленке и др.

Опрос — в настоящее время наиболее распространен в изуче­нии конфликтов и включает разнообразные шкалы диагностики наличия конфликта и степени его выраженности, тестовые проце­дуры, выявляющие избираемые стратегии поведения в конфлик­тах.

Тестовые процедуры позволяют выявить избираемые испытуе­мым стратегии поведения в конфликтах (например, опросник К. Томаса* показывает, в какой степени в поведении человека представлены стратегии соперничества, сотрудничества, избега­ния, уступок или поиска компромисса).

Эксперимент. Экспериментальное изучение конфликта основы­вается на моделировании конфликтных ситуаций, преимуществен­но в лабораторных условиях, и фиксировании реакций человека на эти ситуации.

Системно-ситуационный анализ — изучение конфликтов по еди­ницам. В качестве единицы анализа используется конфликтная ситуация — наименьшая целостная, неделимая часть конфликта, обладающая всеми его основными свойствами, имеющая опреде­ленные содержательные и динамические характеристики, времен­ные и пространственные границы. В ходе изучения устанавлива­ются все основные и второстепенные участники конфликта. Определяются пространственные границы конфликтного взаимо­действия. Выделяются фазы в развитии конфликта, в течение ко­торых характер взаимодействия основных его участников каче­ственно не изменяется. После определения пространственных, временных и содержательных границ конфликтной ситуации про­водится ее системный анализ.

6. Манипуляции в переговорах и способы противодействия им.

- Патетическая просьба «войти в положение».

Ожидаемая реакция – вызвать благосклонность и великодушие. Способ противодействия: не брать на себя обязательств.

- Создается видимость того, что позиция оппонента слишком сложна для понимания.

Ожидаемая реакция – принудить партнера раскрыть больше информации, чем надо. Способ противодействия: спросить о том, что именно неясно.

- Партнер изображает из себя «слишком делового», делая вид, что существующие проблемы несущественны.

Ожидаемая реакция: создать у вас установку, что идет диалог двух умудренных опытом людей, которым не пристало осложнять друг другу жизнь. Способ противодействия: твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы.

- Авторитетные заявления, ссылки на экспертов и на «очевидные факты».

Ожидаемая реакция – вызвать у вас страх показаться глупым, некомпетентным и неконструктивным. Способ противодействия: заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание.

Существует и набор манипуляций, направленных на унижение оппонента:

- Указание на то, что окружающие не поймут или не простят вашего решения.

Ожидаемая реакция – пробудить чувство опасности и неуверенности. Способ противодействия: выразить возмущение тем, что партнер опускается до таких методов.

- Демонстрация исключительного упрямства и самоуверенности.

Ожидаемая реакция – заставить оппонента быть просителем, показать, что его методы неуспешны. Способ противодействия: отнестись скептически.

- Постоянное подчеркивание того, что «ваши аргументы не выдерживают никакой критики».

Ожидаемая реакция – пробудить чувство бессилия и ощущения, что и другие аргументы окажутся несостоятельны. Способ противодействия: сообщить оппоненту, что он не совсем правильно вас понял.

- Использование стратегии «Милый и подлый». То есть, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.

Ожидаемая реакция – напугать оппонента, породить неуверенность в себе, дезориентировать. Способ противодействия: с прохладой отнестись как к дружелюбию, так и возмущению оппонента.

- Демонстрация зависимости оппонента. Хотя на деле он зависит гораздо в меньшей степени.

Ожидаемая реакция – завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был в состоянии сохранить занятую позицию. Способ противодействия: продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

7. Тактики, характеристики поведения в переговорных процессах.

1. «Видимое сотрудничество». Данная тактика может быть исполь­зована в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проиг­рыш». Она характеризуется тем, что партнер, занявший тактику «ви­димого сотрудничества», заявляет о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения. Но постоянно нахо­дит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигры­ша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

2. «Дезориентация партнера». Эта тактика, как и предыдущая, мо­жет использоваться в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «про­игрыш—проигрыш». Но в отличие от предыдущей она является бо­лее активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как: критика конструктив­ных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др. Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

3. «Провокация чувства жалости у партнера». Эта тактика, как и предыдущие, применяется в стратегиях «выигрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Основной целью такой тактики явля­ется усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувств жа­лости направлена на подготовку условий для решительных дей­ствий или заключения соглашения. Эти цели достигаются примене­нием таких приемов, как: изливание души, создание образа беззащит­ного, слабого человека, жалобы на страдания, незаслуженные оскор­бления и т. п.

4. Ультимативная тактика. Данная тактика является одной из жестких и применяется, как правило, при реализации стратегии «вы­игрыш—проигрыш» или «проигрыш—проигрыш». Она характеризу­ется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участни­ков конфликта другому в категоричной форме с указанием кон­кретных сроков выполнения этих требований и угрозой приме­нения мер воздействия в случае отказа.

Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: шантаж, де­монстрация силы, блеф и другие средства манипуляции.

Часто в ультимативной тактике используются специальные при­емы: «прием альтернатив» и «прием затвора».

Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику пред­лагается выбор из двух или более непривлекательных для него ва­риантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим соб­ственным интересам. Такой прием психологически рассчитан на представляющиеся сопернику возможности «спасти лицо», хотя эти возможности и мнимы. Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет.

Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует со­здание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые по­следствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами.

При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума пред­полагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы вы­жидания: задержка начала переговоров, сознательное опоздание или неприбытие па установленную встречу, уход от контакта с сопер­ником и т. п.

Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом на­правлении, но и в процессе переговоров. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силовой стра­тегии (например, «выигрыш—проигрыш»), либо на прекращение пе­реговоров вообще. Во втором случае ультиматум предъявляется в за­ведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь, кроме неприем­лемых требований по содержанию, пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих заплани­рованных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях.

5. Тактика выжимания уступок. Эта тактика отличается от ульти­мативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. Причем каждое из предъявляемых требований представля­ется как исчерпывающее. Очевидно, что тактика выжимания уступок применяется в стратегии «выигрыш — проигрыш», но она может быть использована и для достижения основных целей в других стратеги­ческих подходах.

Выжимание уступок достигается приемами позиционного и пси­хологического давления (Конфликтология, 1999, с. 352-354).

Прием «закрытая дверь» сводится к демонстрации отказа от вступления в переговоры. Причем такая демонстрация применяется ри условии, что противник заинтересован в переговорах. В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны.

Прием «пропускной режим» предполагает выдвижение предвари­тельной уступки как условия для начала переговоров или для их даль­нейшего продолжения. Уступка здесь играет роль пропуска.

Прием «визирования» используется, когда соглашение по какому-то вопросу почти достигнуто, но оно не устраивает в полной мере ини­циатора выжимания уступок. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждает­ся в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями. Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и го­тов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас.

Прием «внешней опасности» используется как демонстрация го­товности принять предложение соперника, но при этом делается за­явление о том, что выполнение его ставится под угрозу из-за вмеша­тельства внешних сил. При этом оговариваются условия, которые бы исключали вмешательство внешних сил или позволяли бы его нейт­рализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки.

Приемы психологического давления несколько отличаются от при­емов позиционного давления. Если приемы позиционного давления ос­нованы на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослаб­ление воли противника, на побуждение его к подсознательному стрем­лению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Прием «чтения в сердцах» представляет собой уловку, суть кото­рой состоит в следующем. Словам соперника приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совер­шал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение бывает очень сложно, либо вообще невозможно, так как ставка делается на принцип «чужая душа — потемки».

Прием «последнего требования» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнури­тельных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающе­му их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. И он, как правило, соглашается с ним.

6. Тактика лавирования резервами уступок. Для успешной реали­зации стратегических целей переговорного процесса, особенно делая ставку на стратегию «выигрыш—выигрыш», важно знать резервы уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа ба­ланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противо­борствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются условия использования каждой из них.

8. Характеристики стратегий в переговорном процессе.

Понятие стратегии в нашем контексте имеет три существенных момента, которые следует учитывать при анализе конфликтов и вы­боре адекватных действий в переговорном процессе.

Во-первых, в стратегии заложены самые общие установки и ори­ентиры на результат переговоров. Очевидно, формально-логическое содержание таких ориентиров сводится к четырем вариантам:

· односторонний выигрыш;

· односторонний проигрыш;

· взаимный проигрыш;

· взаимный выигрыш;

Данные варианты нашли свое отражение в конкретных стратеги­ях переговорного процесса в работах зарубежных и отечественных ис­следователей этой проблемы (Р. Фишер, У. Юри, У. Мастенбрук и др). Такими стратегиями являются:

· выигрыш—проигрыш;

· проигрыш—выигрыш;

· проигрыш—проигрыш;

· выигрыш—выигрыш.

Во-вторых, установки и ориентиры на результат в той или иной стратегии формируются у субъектов конфликтного взаимодействия на основе анализа соотношения интересов, а также возможностей, сил и средств по удовлетворению этих интересов. При этом важно учиты­вать факторы, влияющие на такой анализ. Среди них особую роль иг­рают следующие: а) личностные качества конфликтующего, его мыш­ление, опыт, характер, темперамент и т. д.; б) информация, которой располагают субъекты конфликта о себе и о своем противнике; в) дру­гие субъекты социального взаимодействия, непосредственно не включенные в конфликт, но занимающие определенную позицию по отношению к конфликтующим сторонам; г) содержание предмета конфликта, образа конфликтной ситуации, а также мотивов субъек­тов конфликта.

В-третьих, выбор той или иной стратегии в переговорном про­цессе отражает ту или иную сторону поведения в конфликте по моде­ли Томаса—Киллмена.

Характеристика основных стратегий в переговорных процессах представлена в таблице.

Любая стратегическая цель достигается применением конкретных тактических приемов. Иначе говоря, та или иная стратегия перего­ворного процесса обеспечивается применением тех или иных тактик поведения или тактических технологий в переговорном процессе.

9. особенности внутриличностных конфликтов.

внутриличностный конфликт - это состояние внутренней структуры личности, характеризующееся противоборством ее элементов.

Таким образом, можно выделить следующие характеристики внутриличностного конфликта:
1) внутриличностный конфликт появляется в результате взаи-модействия элементов внутренней структуры личности;
2) сторонами внутриличностного конфликта выступают одновременно существующие в структуре личности разноплановые и противоречивые интересы, цели, мотивы и желания;
3) внутриличностный конфликт возникает только тогда, когда силы, действующие на личность, являются равновеликими. В противном случае человек из двух зол просто выбирает меньшее, из двух благ - большее, а наказанию предпочитает награду;
4) любой внутренний конфликт сопровождается негативными эмоциями;
5) основу любого внутриличностного конфликта составляет ситуация, характеризующаяся:
а) противоречивыми позициями сторон;
б) противоположными мотивами, целями и интересами сторон;
в) противоположными средствами достижения целей в данных усло-виях (например, преследуется цель - победить в битве, но вместе с тем необходимо христианские заповеди соблюсти, в том числе - "не убий");
г) отсутствием возможности удовлетворения какой-либо потребности и вместе с тем невозможностью ее устранения.
Подобно тому как существуют многочисленные основания клас-сификации конфликтов вообще, имеются различные основания и для выделения видов внутриличностных конфликтов.

Три типа внутриличностных (психологических) конфликтов.

1. Конфликт потребностей. Его основание заключается в том, что наши потребности могут противостоять друг другу и побуждать нас к различным действиям. Иногда мы хотим одновременно противоречивых вещей и поэтому не можем действовать. Например: ребенок хочет съесть конфету. Но мать просит его отдать лакомство ей. В таком случае ребенок хотел бы съесть конфету, а также отдать ее матери. Он испытывает конфликт потребностей и начинает плакать.

2. Конфликт между потребностью и социальной нормой. Очень сильная потребность может столкнуться внутри нас с принудительным императивом. Независимо от того, уступим мы или нет этой потребности, ситуация становится конфликтной.
Многочисленные примеры подобного рода внутриличностных конфликтов описаны 3. Фрейдом. В его терминологии противоречие, вызывающее данный тип конфликта, - это противоречие между Оно (Ид) и Сверх-Я (Супер-эго). Оно (Ид) - сосредоточение слепых инстинктов (либо сексуальных, либо агрессивных), стремящихся к немедленному удовлетворению. Сверх-Я (Супер-эго) включает моральные нормы, запреты и поощрения, усвоенные личностью.

3. Конфликт социальных норм. Сущность этого конфликта зак-лючается в том, что человек испытывает равнозначное давление двух противоположных социальных норм.
В прошлом веке дуэль, запрещенная церковью, была единственным признанным в обществе средством смыть оскорбление и восстановить свою честь. Конфликтная ситуация для верующего дворянина заключалась в противоречии между классовым и религиозным долгом.

Классификация на основе ценностно- мотивационной сферы личности
1. Мотивационный конфликт. Это конфликты между бессозна-тельными стремлениями, между стремлениями к обладанию и безо-пасности, между двумя положительными тенденциями (ситуация бу-риданова осла).
2. Нравственный конфликт, который часто называют моральным или нормативным конфликтом. Это конфликт между желанием и долгом, между моральными принципами и личными привязанностями.
3. Конфликт нереализованного желания, или комплекса неполно-ценности. Это конфликт между желаниями личности и действительностью, которая блокирует их удовлетворение. Иногда его трактуют как конфликт между "хочу быть таким, как они" и невозможностью это желание реализовать. Он может возникнуть в результате физической невозможности человека осуществить это стремление. Например, из-за неудовлетворенности своей внешностью или физическими данными.
4. Ролевой конфликт. Он выражается в переживаниях, связанных с невозможностью одновременно реализовать несколько ролей (межролевой внутриличностный конфликт), а также с различным пониманием требований, предъявляемых самой личностью к выполнению одной роли (внутриролевой конфликт). Примером межролевого внутриличностного конфликта может быть ситуация, когда человека в качестве сотрудника организации просят поработать сверхурочно, но в качестве отца он хочет больше время уделить своему ребенку. Примером внутриролевого конфликта может служить ситуация, когда верующему человеку для защиты отечества нужно взять R руки оружие и идти на войну убивать.
5. Адаптационный конфликт. Этот конфликт имеет два смысла. В широком смысле он понимается как возникающий на основе нарушения равновесия между субъектом и окружающей средой, в узком смысле - как возникающий при нарушении процесса социальной или профессиональной адаптации. Это конфликт между требованиями, которые предъявляет к личности действительность, и возможностями самого человека (профессиональными, физическими, психическими).
6. Конфликт неадекватной самооценки возникает из-за расхождения между претензиями личности и оценкой своих возможностей. Результатом этого является повышенная тревожность, эмоциональное напряжение и срывы.
7. Невротический конфликт - результат сохраняющегося в течение длительного времени обычного внутриличностного конфликта, характеризуется высшим напряжением и противоборством внутренних сил и мотивов личности.
Внутриличностный конфликт, как и всякий другой, не возникает на "пустом месте". Человек живет в социальном мире, вовлечен в многообразные общественные отношения, которые воздействуют на него в различных направлениях и с разным знаком. Причины внутриличностного конфликта можно разделить на три вида:
1) внутренние причины, коренящиеся в противоречиях самой личности;
2) внешние причины, обусловленные положением личности в социальной группе;
3) внешние причины, обусловленные положением личности в обществе.
Внутриличностный конфликт по своим последствиям может быть как конструктивным (функциональным, продуктивным), так и деструктивным (дисфункциональным, непродуктивным). Первый имеет своим результатом положительные последствия, второй - отрицательные. Внутриличностный конфликт носит деструктивный характер, когда личность не может найти выход из сложившейся конфликтной ситуации, не в состоянии вовремя и положительно разрешить противоречия внутренней структуры.

Внутриличностный конфликт может быть и конструктивным, т.е. позитивно влияющим на структуру, динамику и результативность внутриличностных процессов и служащим источником само-совершенствования и самоутверждения личности. В этом случае внутриличностные противоречия разрешаются без особых негативных последствий, а общим результатом их разрешения является развитие личности. Поэтому многие исследователи внутриличностного конфликта совершенно обоснованно рассматривают продуктивный внут-риличностный конфликт как важный способ развития личности.

10. Формы проявления внутриличностных конфликтов.

11. Способы разрешения внутриличностных конфликтов.