В. Привлекательность источника

Симпатия, которую реципиент чувствует к источнику, носит аффективный харак­тер: она выражается в эмоциональной реакции и в оценочном суждении («Этот человек мне симпатичен, я его люблю»). Некоторые авторы противопоставляют убедительность («кредитность») источника, которую они относят к когнитивной сфере, и привлекательность, которую они относят к аффективной сфере. Но такое резкое противопоставление не отражает того факта, что некоторые составляющие убедительности (пристрастность, бескорыстие, намерение обмануть или манипу­лировать) окрашены также и аффективно. Можно задаться вопросом (так же как в отношении убедительности), является ли привлекательность единым понятием. Источник может быть привлекательным либо потому, что этот человек красив и хорошо одет, либо потому, что он похож на нас, либо потому, что он нам хорошо знаком и привычен, либо потому, что мы испытываем к нему симпатию или любим его. Некоторое число экспериментов с большей или меньшей четкостью выявля­ют положительное влияние на силу воздействия сообщения на реципиента таких качеств источника, как красота, внешний вид источника, его сходство с реципиен­том (по возрасту, полу, профессии, расовой принадлежности, мнениям, ценностям), привычности для реципиента некоторых черт — от простой возможности иденти­фикации до общности социальной принадлежности (ср. McGuire, 1969). Но было также показано, что красота, сходство, достаточная известность реципиенту — не­зависимо друг от друга, но и дополняя друг друга — ведут к симпатии к источнику.

■«■JO Глава 3. Изменение установок

Б. Источник 111

Здравый смысл утверждает, что симпатия, которую мы чувствуем к кому-то, приводит к согласию с защищаемой им точкой зрения. Несколько эксперимен­тальных исследований показывают, что это возможно. Это также центральный постулат теорий когнитивного соответствия (Abelson et al, 1968): индивид стре­мится достигнуть гармонии между своими чувствами к какому-нибудь человеку и согласованностью своего мнения с позицией этого человека. Модель баланса, предложенная Хайдером (Heider, 1946) и обозначаемая в научной литературе формулой «модель Р—О—Х», утверждает, что если субъект (Р) знает, что он лю­бит человека О и что их мнения в отношении одного и того же объекта X совпада­ют — положительны или отрицательны, в обоих случаях — все три когнитивных компонента находятся в соответствии; если субъект Р не любит О и их мнения об X расходятся, все три компонента также находятся в состоянии баланса. Напро­тив, если субъект Р любит О, а их мнения относительно X расходятся (у одного — положительное, у другого — отрицательное), баланс нарушается, и субъект будет стремиться восстановить равновесие триады. Одним из способов восстановления равновесия будет изменение мнения об X. Несколько экспериментов были посвя­щены валидизации этой модели и дали в целом положительные результаты (Insko et al., 1974; Kinder, 1978). Модель конгруэнтности, предложенная Осгудом и Тан-ненбаумом (Osgood, Tannenbaum, 1955)¹, касается исключительно того измене­ния аттитюда, которое происходит, когда источник, более или менее высокооце-ниваемый реципиентом, составляет мнение о социальном объекте, также более или менее высокооцениваемом реципиентом. Модель предсказывает, что состоя­ние баланса имеет место, когда источник и объект, между которыми существует объединяющая связь (источник любит, одобряет объект или благорасположен к нему), имеют для реципиента точно такую же значимость, с таким же знаком. Точно так же обстоит дело, если источник и объект, между которыми существует разъединяющая связь (источник не любит, не одобряет или настроен против объ­екта), имеют одинаковую значимость, но с противоположным знаком (в одном случае положительным, в другом — отрицательным). Во всех остальных случаях модель предсказывает направленность и амплитуду изменения оценок объекта и источника, которые необходимы для достижения состояния равновесия.

Пример применения этой модели дает Танненбаум (в указанной выше работе): студен­там дают прочитать тексты, имеющие вид газетных статей, в которых люди, названные по имени, делятся своим мнением по нескольким вопросам, касающимся современного американского общества. Например, известный руководитель профсоюза высказыва­ется в пользу законов, разрешающих пари и игру; месяцем раньше и в другом контексте была измерена социальная установка испытуемых по отношению к проблемам, о ко­торых говорится в предложенных им сообщениях. Результаты показывают, что после прочтения сообщений наибольшие изменения направленности мнений испытуемых в пользу своего мнения вызвали те источники, которые имели самую высокую оценку. Однако можно заметить, что положительная оценка источников испытуемыми не все­гда основана только на симпатии, — имеет значение также доверие, которое вызывает источник.

В целом итоги исследования симпатии подтверждают мысль, подсказываемую здравым смыслом: наибольшее воздействие оказывает сообщение, исходящее от

¹ По-французски термином congruence передается английский термин congruity. По-русски — «кон­груэнция» или «конгруэнтность».

источника, который вызывает симпатию, независимо от того, идет ли речь о непо­средственном впечатлении или о впечатлении, опосредованном внешним видом, привычностью или сходством. Этот вывод тем не менее не является всеобщим: часто эффект симпатии оказывается слабым и, кроме того, зависит от степени уве­ренности реципиента, а также от важности для него рассматриваемой проблемы¹.