double arrow

Прозелитизм: конфликт как стратегия влияния

После того как были выявлены механизмы и контексты, способные направлять интерпретацию конфликта, создаваемого меньшинством в связи со стилем его по­ведения, мы рассмотрим факторы, вызывающие появление определенных стилей поведения во время ситуаций социального взаимодействия, направленного на оказание влияния. Точнее, мы рассмотрим социально-психологические условия прозелитизма. В данном случае нас интересует появление стиля поведения, осно­ванного на стойкости, вызывающей конфликт во время взаимодействия, а также стилей ведения переговоров, направленных на усиление конфликта (как ригид­ность) или на его смягчение (как гибкость). Мы изучим, таким образом, в какой мере и при каких условиях в стратегиях оказания влияния конфликт занимает Центральное место, выявленное теорией конфликта (Moscovici, 1980).

В связи с этим можно привести следующее наблюдение: в противоположность теории конфликта, которая гласит, что влияние меньшинства прямо пропорцио­нально силе индуцированного конфликта (Butera, Perez, 1995), группы меньшин­ства ведут борьбу согласно общему принципу наименьшего конфликта (Mugny, Kaiser, Papastamou, 1983). В данном случае речь шла о группах, составлявших меньшинство и стремившихся — в ходе широкомасштабной пропагандистской акции — способствовать благоприятному для иностранцев голосованию в рамках народной инициативы. В частности, активисты-ксенофилы из христианских кру-°в выдвигали всеми признанные гуманистические требования, не имевшие ра­дикального характера (как право голоса на выборах). Требования были сформу­лированы в гибком, не императивном стиле и оставляли свободу голосования. Аргументация опиралась на библейские понятия и образы и не была связана с по­литическими принципами (Mugny, Perez, 1985). Может быть, это общая тенден-Чйя. тем более что в традициях подобной культуры конфликт строго осуждается:


422 Глава 15. Стили поведения и социальные представления о них


Прозелитизм: конфликт как стратегия влияния 423



он часто рассматривается как отрицательное явление, которого следует избегать (Lewin, 1948; Monteil, 1987; Pages, 1987)? Иначе говоря, группы и общество не обязательно имеют адекватное представление о механизмах, вызывающих изме­нение мнений и аттитюдов.

Какие же принципы руководят сознательным или неосознанным «выбором» стратегии, направленной на изменение «другого» (Rule, Bisanz, 1987), т. е. орке­стровкой совокупности речевых элементов, вязанных с содержанием, норма­тивными референтами, социально-психологическим регулированием или эври­стикой, — короче говоря, со стилями поведения? Намерение убедить неизбежно предполагает существование изначального расхождения и, следовательно, воз­можность конфликта большей или меньшей силы. Первой была высказана гипо­теза, что используемая стратегия зависит от воспринимаемой интенсивности та­кого расхождения. Рассмотрим первый эксперимент, проведенный для выясне­ния этого вопроса.

В парадигме эксперимента, посвященного отношению швейцарцев к иностранцам (Pe­rez, Mugny, Roux 1989), испытуемые указывали, в какой мере они стали бы использо­вать в предстоящей дискуссии различные часто приводимые аргументы в пользу ино­странцев. Среди требований, предложенных испытуемым для ответа на этот вопрос, [,,. некоторые отсылают к общепринятому «слабому» содержанию, тогда как другие аргу-v, менты опирались на «сильное» содержание, радикально противостоящее ксенофобии. Кроме того, каждый аргумент формулировался «во имя гуманных принципов», что де­лает выраженной нормативную референцию неконфликтного характера в одном вари­анте, а в другом варианте формулировки строились исходя из «социалыю-политиче-<Л ' ских принципов», и это придавало им более конфликтную окраску. Третьим типом •(. конфликтности манипулировали экспериментаторы, связывая его со стилем, представ­ляющим каждое требование в более гибкой форме желательного («было бы желатель­но...») или в более ригидном императивном тоне («совершенно необходимо...»). Эти три параметра должны были позволить оценить, в какой мере испытуемые готовы включиться в идеологическую конфронтацию с использованием более или менее кон­фликтной аргументации. В связи с этим в эксперименте манипулировали двумя пе­ременными. Во-первых, испытуемые должны были указать, в какой мере они будут использовать эти различные аргументы в дискуссии с людьми, которые либо благопри­ятно, либо неблагоприятно относятся к иностранцам. Во втором случае предполага-''- емое воздействие было более конфликтным, поскольку испытуемые сталкивались с партнерами, настроенными против тех аргументов, которые они должны были пропа-<j гандировать. К тому же в некоторых вариантах эксперимента указывалось, что более -, 80% швейцарцев настроены против идеи ксенофилов. Это делалось с целью подчерк-.,, нуть, что ксенофилы составляют меньшинство. В остальных вариантах эксперимента никаких указаний такого рода не делалось.

Для анализа первоначально был выделен аттитюд, более или менее враждеб­ный иностранцам. Если совершенно очевидным результатом было то, что наибо­лее рьяные ксенофобы больше прибегали к аргументам, чем испытуемые, настро­енные по отношению к иностранцам нейтрально или наиболее благоприятно, то более интересными оказались результаты, касающиеся выбора требований, вы­сказанных в различной форме. Будь то благоприятные или неблагоприятные для иностранцев формулировки, всякий раз, когда наблюдается различие в преД' полагаемом выборе, у испытуемых проявлялась одна и та же логика: они предпочи­тали минимизировать конфликт. Впрочем, стремление избежать конфликта бо­лее заметно в случае, если испытуемые предвидят сильные разногласия, чем в те*


случаях, когда они предвидят незначительные расхождения. При этом напомина­ние о том, что ксенофилы составляют меньшинство, вызывало сходный эффект. В результате эффекта кумуляции более конфликтные требования, следовательно, используются меньше, когда испытуемые должны пропагандировать позицию меньшинства ксенофилов среди собеседников-ксенофобов. Наблюдаемые эффек­ты подкрепляют, таким образом, гипотезу, согласно которой испытуемые стре­мятся — за пределами своих идеологических предпочтений — избежать слишком конфликтного обмена мнениями. Это, по-видимому, помогает им не брать на се­бя публично ответственность за разногласия с «другим» и избежать таким обра­зом идентификационных конфликтов (Mugny, Ibanes, Elejabarrieta, Iniguez, Perez, 1986).

Когда испытуемые были бы, напротив, более склонны пойти на конфликт? Здесь следует рассмотреть несколько случаев. Во-первых, стратегия избегания конфликта может привести к недостаточной стойкости или последовательности в том, что человек защищает в частном порядке, и в том, что он делает в присутст­вии «другого». Это может подорвать также преобладающий в обществе норматив­ный принцип конформности с самим собой (Deutsch, Gerard 1955) или внутрен­ней стойкости (Heider, 1946; Abelson, McGuire, Newcomb, Rosenberg, Tannenbaum, 1968). Следовательно, может существовать противоречие между мотивацией быть последовательным по отношению к самому себе и защитить свое мнение, даже ес­ли это может привести к конфликту, и мотивацией избежать конфликта с «дру­гим», не защищая в этом случае в полной мере свои позиции. Когда выраженным оказывается то, что реально может стать дилеммой, должны были бы наблюдать­ся меньшее стремление к избеганию конфликта и, следовательно, более выражен­ная тенденция взять на себя максимальную ответственность за свои взгляды.

С другой стороны, следует удостовериться, что испытуемые действительно хо­тят оказать влияние, а не просто установить психологически позитивные отноше­ния с «другим». Наблюдаемое избегание конфликта могло бы в самом деле зави­сеть также от отсутствия явных целей оказания влияния в ожидаемом общении с «другим» (Mugny, Papastamou, 1976-1977). Действительно, следует различать две большие цели общения с другими людьми. По-видимому, с одной стороны, су­ществует форма «потребительского» общения (социальной коммуникации), до­пускающая выражение различных мнений и легитимизирующая субъективные точки зрения и разногласия (Festinger, 1950). Именно эта разновидность общения преобладает, когда надо просто провести время или поддержать разговор с други­ми людьми. Однако существует, вероятно, более «инструментальный» способ со­циальной коммуникации, имеющий целью устранение гетерогенности точек зре­ния, т. е. стремление убедить другого или хотя бы направить его мнение в сторону °пределенного консенсуса, а не только обменяться информацией, мнениями или предпочтениями. В этом свете цель убедить другого должна была бы в большей Мере, чем простое обсуждение, укреплять мотивацию испытуемых твердо отстаи-Вать свои взгляды, а не пытаться прийти к согласию с «другим», избегая конфрон-ТаЦии. Рассмотрим эксперимент по проверке этих гипотез (Mugny, Maggi, Leoni, Gianinazzi, Butera, Perez, 1991).

В данном эксперименте используется та же парадигма, что и в предыдущем, но с кон­кретизацией цели взаимодействия. Все испытуемые должны были защищать позицию, благоприятную для иностранцев: либо в обсуждении проблемы с людьми, настроенны-


424 Глава 15. Стили поведения и социальные представления о них


Прозелитизм: конфликт как стратегия влияния 425



ми против них, либо пытаясь их убедить в прениях на заседании. Поскольку здесь, ве­роятно, действуют обе мотивации — и желание избежать конфликта, и вовлеченность в защищаемую позицию, — то необходимо было определить контексты, в которых преоб­ладает та или другая динамика. Чтобы побудить испытуемых пойти на конфликт, была введена ситуация дилеммы: испытуемый должен был выбрать, какая позиция для него важнее — быть последовательным в отстаивании своей точки зрения (согласие с самим собой) или проявить гибкость и миролюбие (согласие с другим). Чтобы сделать эти две мотивации несовместимыми, одной половине испытуемых было предложено до выбора стратегии убеждения решить для себя вопрос, будет ли эта стратегия последовательной или гибкой в ходе предстоящего взаимодействия. Для этого их попросили распреде­лить 100 баллов между двумя позициями противопоставления: при этом значимость придаваемая одному аттитюду, неизбежно вычиталась из значимости, приписываемой другому. Второй половине испытуемых было предложено по 100 баллов на каждую по­зицию, т. е. всего 200 баллов. Так как они раздельно оценивали стойкость и гибкость, их ответы были потенционально независимыми и взаимно совместимыми.

Результаты (табл. 15.2) выбора предпочтений испытуемых в пользу стойкости или гибкости показали, что, как правило, стремление к согласию с самим собой преобладает над согласием с другими. Испытуемые приписали больше баллов стойкости собственной позиции, чем гибкости по отношению к другому. Далее, тот факт, что испытуемых принудили к выбору, действительно сделал особенно выраженной необходимость навязать свою точку зрения, так как испытуемые вы­ше оценивали последовательность в отстаивании своего мнения, чем гибкость в отношении других. Напротив, совместимость позиций побудила испытуемых оди­наково оценить и стойкость и гибкость, допуская тем самым плюрализм мнений, при котором собственная позиция может сосуществовать с позицией другого.

Таблица 15.2 Баллы, приписанные стойкости и гибкости, и намерение использовать конфликтные аргументы, % (7 = я бы их использовал)

  Обсуждать Убеждать
       
Стойкость 60,86 83,10 61,17 84,53
Гибкость 38,76 73,91 38,83 68,16
Применение 4,06 4,14 4,46 4,07

Результаты, касающиеся применения стратегий, показывают, что, когда взаи­модействие легитимизирует различные точки зрения (благодаря наличию не еди­ничного выбора, что способствует определенному согласию с другими) и совпадает с представлением множественного социального пространства (участники экспе­римента должны были просто участвовать в обсуждении), испытуемые использу­ют более гибкий стиль утверждения защищаемой точки зрения. Напротив, при несовместимости согласия с самим собой и согласия с другим они занимают ме­нее крайние позиции в случае, когда предвидят простое обсуждение, чем если предполагают, что предстоит необходимость убедить партнеров. В этом послеД' нем варианте эксперимента испытуемые, впрочем, были более ангажированны­ми, чем в других, когда должны были защищать благоприятную для иностранце8


позицию в условиях, при которых выраженность стремления к согласию с самим собой совпадала с мотивацией убедить другого. Короче говоря, представляется, что, если преобладание собственной точки зрения совпадает со стремлением к консенсусу, испытуемые проявляют большую стойкость, а следовательно, и боль­шую конфликтность при отстаивании своих позиций.

Рассмотренные два эксперимента показывают, что характер взаимоотношений источника и потенциального объекта воздействия определяет, как используется конфликт. Остается проанализировать последний параметр, необходимый для по­нимания того, какие формы может принимать прозелитизм. В самом деле, в нашем обществе конфликт имеет скорее негативный имидж, рассматривается в культуре как «плохой» (Pages, 1987). С. Московичи (Moscovici, 1979) констатирует также, что конфликтное поведение часто рассматривается как менее приемлемое и ме­нее эффективное, чем поведение более умеренное, направленное на переговоры. Так, использование стратегии влияния, не связанной с конфликтом, могло бы за­висеть от того, что конфликт вследствие негативного представления о нем не вос­принимается как адекватная стратегия изменения мнения «другого». Если под­тверждается, что одной из причин избегания конфликта является мнение, что он менее способен убедить другого, то следовало бы ожидать его использования в случае, когда индивиды будут предполагать, что конфликт может быть эффектив­ным. При условии неизменности содержания именно убедительность была изуче­на в другом эксперименте (Maggi, Mugny, Perez, 1993).

Испытуемым эксперимент был представлен как изучение стратегии убеждения. Им объяснили, что для защиты какой-то идеи можно использовать либо гибкий стиль по­ведения, более близкий к переговорам, либо негибкий и более конфликтный стиль. Для иллюстрации были приведены примеры («было бы желательно...» - для гибкого стиля, и «совершенно необходимо...», «вы обязательно должны согласиться с тем, что...» - для негибкого). Таким образом в эксперимент было введено представление о стратегиях влияния. Испытуемых уверили в том, что многочисленные научные исследования до­казали, что существует стиль убеждения более эффективный, чем какой-либо другой, и что это либо гибкий стиль, либо негибкий. «Вооруженные», таким образом, «теорией» стратегии убеждения, испытуемые получали информацию о том, что они должны будут участвовать в публичном обсуждении и им предстоит убеждать других людей в том, что швейцарцы, находящиеся в самом трудном положении, имеют право на привилегии, дающие им преимущества перед иностранцами. Испытуемые предполагали, кроме то­го, что им придется защищать эту идею перед людьми, считающими, что швейцарцы и иностранцы должны пользоваться равными правами. Далее, испытуемым предлагали пять аргументов этноцентрического характера. (В данном случае это был тезис, соглас­но которому наиболее нуждающиеся швейцарцы должны вообще иметь преимущест­ва перед иностранцами, например в отношении получения работы, дешевого жилья, образования или минимума зарплаты). Испытуемым предоставлялся выбор — пользо-• ваться этими аргументами или не прибегать к ним в ходе предстоящей дискуссии. Эти аргументы были сформулированы двояким образом: в гибком стиле и в ригидном.

Следовательно, половина испытуемых имела в своем распоряжении «более эффективную» стратегию («теорию» и аргументы в гибком и негибком стиле), так как она согласовалась с упомянутым выше представлением, тогда как другая половина испытуемых владела «менее эффективной» стратегией, поскольку она Не соответствовала стратегии, оказавшейся более эффективной («теория» гибкая пРи негибких аргументах и негибкая «теория» при гибкой аргументации). Дан-


426 Глава 15. Стили поведения и социальные представления о них


Заключение 427



ный эксперимент проверяет, стало быть, возможный эффект «спонтанного пред­почтения» одной стратегии по сравнению с другой (например, предпочтение из­бегания конфликта), поскольку испытуемым известно, какая стратегия эффек. тивна. В главном результаты эксперимента показали, что если предлагаемые испытуемым стратегии согласуются с эффективной «теорией», то испытуемые предполагают их использовать в большей мере, чем в случае, когда такого согла­сования нет. Введение экспериментальных манипуляций, касающихся представ­ления о стратегиях убеждения, мобилизует, таким образом, выбор аргументов в зависимости от их предполагаемой эффективности, невзирая на характер содер­жания (гибкого или негибкого) теории и на стиль имеющихся в распоряжении аргументов. Эти результаты позволяют сделать вывод, что испытуемые избегают конфликта, если они не уверены в своей способности убедить «другого». Напро­тив, они выражают более крайние суждения, если думают, что могут добиться из­менения позиции «другого».

Хотя мы смогли констатировать некоторую склонность к избеганию конфлик­та, это касается лишь тех случаев, когда условия дают такую возможность. Мы уже видели, что большая поляризация поведения может быть вызвана в случае, если цели, мобилизуемые в ситуации влияния, делают выраженной необходимость добиться преобладания своей собственной точки зрения Последний эксперимент, который мы описали, показывает, что как только потенциальное воздействие ар­гументов специфицируется, испытуемые в большей мере используют наиболее убедительные требования независимо от того, что они, как принято считать, мо­гут вызвать конфликт. Общая тенденция к избеганию конфликта, отмеченная выше (Perez et al, 1989), возможно, действительно зависит от распространенно­сти убеждения в эффективности менее конфликтной стратегии. Однако это пред­ставление отходит на задний план по сравнению с якобы научно засвидетельст­вованной эффективностью, о которой испытуемые были информированы. Как только испытуемых вооружают концепцией эффективности конфликта, они действительно прибегают к нему в большей мере вне зависимости от того, осно­вывается ли она на конфликте или его избегании, т. е. независимо от гибкости или негибкости аргументации. Следовательно, представление о структурирующей ро­ли конфликта необходимо, чтобы индивиды стали к нему прибегать.


Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:  



Сейчас читают про: