После того как были выявлены механизмы и контексты, способные направлять интерпретацию конфликта, создаваемого меньшинством в связи со стилем его поведения, мы рассмотрим факторы, вызывающие появление определенных стилей поведения во время ситуаций социального взаимодействия, направленного на оказание влияния. Точнее, мы рассмотрим социально-психологические условия прозелитизма. В данном случае нас интересует появление стиля поведения, основанного на стойкости, вызывающей конфликт во время взаимодействия, а также стилей ведения переговоров, направленных на усиление конфликта (как ригидность) или на его смягчение (как гибкость). Мы изучим, таким образом, в какой мере и при каких условиях в стратегиях оказания влияния конфликт занимает Центральное место, выявленное теорией конфликта (Moscovici, 1980).
В связи с этим можно привести следующее наблюдение: в противоположность теории конфликта, которая гласит, что влияние меньшинства прямо пропорционально силе индуцированного конфликта (Butera, Perez, 1995), группы меньшинства ведут борьбу согласно общему принципу наименьшего конфликта (Mugny, Kaiser, Papastamou, 1983). В данном случае речь шла о группах, составлявших меньшинство и стремившихся — в ходе широкомасштабной пропагандистской акции — способствовать благоприятному для иностранцев голосованию в рамках народной инициативы. В частности, активисты-ксенофилы из христианских кру-°в выдвигали всеми признанные гуманистические требования, не имевшие радикального характера (как право голоса на выборах). Требования были сформулированы в гибком, не императивном стиле и оставляли свободу голосования. Аргументация опиралась на библейские понятия и образы и не была связана с политическими принципами (Mugny, Perez, 1985). Может быть, это общая тенден-Чйя. тем более что в традициях подобной культуры конфликт строго осуждается:
|
|
422 Глава 15. Стили поведения и социальные представления о них
Прозелитизм: конфликт как стратегия влияния 423
он часто рассматривается как отрицательное явление, которого следует избегать (Lewin, 1948; Monteil, 1987; Pages, 1987)? Иначе говоря, группы и общество не обязательно имеют адекватное представление о механизмах, вызывающих изменение мнений и аттитюдов.
Какие же принципы руководят сознательным или неосознанным «выбором» стратегии, направленной на изменение «другого» (Rule, Bisanz, 1987), т. е. оркестровкой совокупности речевых элементов, вязанных с содержанием, нормативными референтами, социально-психологическим регулированием или эвристикой, — короче говоря, со стилями поведения? Намерение убедить неизбежно предполагает существование изначального расхождения и, следовательно, возможность конфликта большей или меньшей силы. Первой была высказана гипотеза, что используемая стратегия зависит от воспринимаемой интенсивности такого расхождения. Рассмотрим первый эксперимент, проведенный для выяснения этого вопроса.
|
|
В парадигме эксперимента, посвященного отношению швейцарцев к иностранцам (Perez, Mugny, Roux 1989), испытуемые указывали, в какой мере они стали бы использовать в предстоящей дискуссии различные часто приводимые аргументы в пользу иностранцев. Среди требований, предложенных испытуемым для ответа на этот вопрос, [,,. некоторые отсылают к общепринятому «слабому» содержанию, тогда как другие аргу-v, менты опирались на «сильное» содержание, радикально противостоящее ксенофобии. Кроме того, каждый аргумент формулировался «во имя гуманных принципов», что делает выраженной нормативную референцию неконфликтного характера в одном варианте, а в другом варианте формулировки строились исходя из «социалыю-политиче-<Л ' ских принципов», и это придавало им более конфликтную окраску. Третьим типом •(. конфликтности манипулировали экспериментаторы, связывая его со стилем, представляющим каждое требование в более гибкой форме желательного («было бы желательно...») или в более ригидном императивном тоне («совершенно необходимо...»). Эти три параметра должны были позволить оценить, в какой мере испытуемые готовы включиться в идеологическую конфронтацию с использованием более или менее конфликтной аргументации. В связи с этим в эксперименте манипулировали двумя переменными. Во-первых, испытуемые должны были указать, в какой мере они будут использовать эти различные аргументы в дискуссии с людьми, которые либо благоприятно, либо неблагоприятно относятся к иностранцам. Во втором случае предполага-''- емое воздействие было более конфликтным, поскольку испытуемые сталкивались с партнерами, настроенными против тех аргументов, которые они должны были пропа-<j гандировать. К тому же в некоторых вариантах эксперимента указывалось, что более -, 80% швейцарцев настроены против идеи ксенофилов. Это делалось с целью подчерк-.,, нуть, что ксенофилы составляют меньшинство. В остальных вариантах эксперимента никаких указаний такого рода не делалось.
Для анализа первоначально был выделен аттитюд, более или менее враждебный иностранцам. Если совершенно очевидным результатом было то, что наиболее рьяные ксенофобы больше прибегали к аргументам, чем испытуемые, настроенные по отношению к иностранцам нейтрально или наиболее благоприятно, то более интересными оказались результаты, касающиеся выбора требований, высказанных в различной форме. Будь то благоприятные или неблагоприятные для иностранцев формулировки, всякий раз, когда наблюдается различие в преД' полагаемом выборе, у испытуемых проявлялась одна и та же логика: они предпочитали минимизировать конфликт. Впрочем, стремление избежать конфликта более заметно в случае, если испытуемые предвидят сильные разногласия, чем в те*
случаях, когда они предвидят незначительные расхождения. При этом напоминание о том, что ксенофилы составляют меньшинство, вызывало сходный эффект. В результате эффекта кумуляции более конфликтные требования, следовательно, используются меньше, когда испытуемые должны пропагандировать позицию меньшинства ксенофилов среди собеседников-ксенофобов. Наблюдаемые эффекты подкрепляют, таким образом, гипотезу, согласно которой испытуемые стремятся — за пределами своих идеологических предпочтений — избежать слишком конфликтного обмена мнениями. Это, по-видимому, помогает им не брать на себя публично ответственность за разногласия с «другим» и избежать таким образом идентификационных конфликтов (Mugny, Ibanes, Elejabarrieta, Iniguez, Perez, 1986).
|
|
Когда испытуемые были бы, напротив, более склонны пойти на конфликт? Здесь следует рассмотреть несколько случаев. Во-первых, стратегия избегания конфликта может привести к недостаточной стойкости или последовательности в том, что человек защищает в частном порядке, и в том, что он делает в присутствии «другого». Это может подорвать также преобладающий в обществе нормативный принцип конформности с самим собой (Deutsch, Gerard 1955) или внутренней стойкости (Heider, 1946; Abelson, McGuire, Newcomb, Rosenberg, Tannenbaum, 1968). Следовательно, может существовать противоречие между мотивацией быть последовательным по отношению к самому себе и защитить свое мнение, даже если это может привести к конфликту, и мотивацией избежать конфликта с «другим», не защищая в этом случае в полной мере свои позиции. Когда выраженным оказывается то, что реально может стать дилеммой, должны были бы наблюдаться меньшее стремление к избеганию конфликта и, следовательно, более выраженная тенденция взять на себя максимальную ответственность за свои взгляды.
С другой стороны, следует удостовериться, что испытуемые действительно хотят оказать влияние, а не просто установить психологически позитивные отношения с «другим». Наблюдаемое избегание конфликта могло бы в самом деле зависеть также от отсутствия явных целей оказания влияния в ожидаемом общении с «другим» (Mugny, Papastamou, 1976-1977). Действительно, следует различать две большие цели общения с другими людьми. По-видимому, с одной стороны, существует форма «потребительского» общения (социальной коммуникации), допускающая выражение различных мнений и легитимизирующая субъективные точки зрения и разногласия (Festinger, 1950). Именно эта разновидность общения преобладает, когда надо просто провести время или поддержать разговор с другими людьми. Однако существует, вероятно, более «инструментальный» способ социальной коммуникации, имеющий целью устранение гетерогенности точек зрения, т. е. стремление убедить другого или хотя бы направить его мнение в сторону °пределенного консенсуса, а не только обменяться информацией, мнениями или предпочтениями. В этом свете цель убедить другого должна была бы в большей Мере, чем простое обсуждение, укреплять мотивацию испытуемых твердо отстаи-Вать свои взгляды, а не пытаться прийти к согласию с «другим», избегая конфрон-ТаЦии. Рассмотрим эксперимент по проверке этих гипотез (Mugny, Maggi, Leoni, Gianinazzi, Butera, Perez, 1991).
|
|
В данном эксперименте используется та же парадигма, что и в предыдущем, но с конкретизацией цели взаимодействия. Все испытуемые должны были защищать позицию, благоприятную для иностранцев: либо в обсуждении проблемы с людьми, настроенны-
424 Глава 15. Стили поведения и социальные представления о них
Прозелитизм: конфликт как стратегия влияния 425
ми против них, либо пытаясь их убедить в прениях на заседании. Поскольку здесь, вероятно, действуют обе мотивации — и желание избежать конфликта, и вовлеченность в защищаемую позицию, — то необходимо было определить контексты, в которых преобладает та или другая динамика. Чтобы побудить испытуемых пойти на конфликт, была введена ситуация дилеммы: испытуемый должен был выбрать, какая позиция для него важнее — быть последовательным в отстаивании своей точки зрения (согласие с самим собой) или проявить гибкость и миролюбие (согласие с другим). Чтобы сделать эти две мотивации несовместимыми, одной половине испытуемых было предложено до выбора стратегии убеждения решить для себя вопрос, будет ли эта стратегия последовательной или гибкой в ходе предстоящего взаимодействия. Для этого их попросили распределить 100 баллов между двумя позициями противопоставления: при этом значимость придаваемая одному аттитюду, неизбежно вычиталась из значимости, приписываемой другому. Второй половине испытуемых было предложено по 100 баллов на каждую позицию, т. е. всего 200 баллов. Так как они раздельно оценивали стойкость и гибкость, их ответы были потенционально независимыми и взаимно совместимыми.
Результаты (табл. 15.2) выбора предпочтений испытуемых в пользу стойкости или гибкости показали, что, как правило, стремление к согласию с самим собой преобладает над согласием с другими. Испытуемые приписали больше баллов стойкости собственной позиции, чем гибкости по отношению к другому. Далее, тот факт, что испытуемых принудили к выбору, действительно сделал особенно выраженной необходимость навязать свою точку зрения, так как испытуемые выше оценивали последовательность в отстаивании своего мнения, чем гибкость в отношении других. Напротив, совместимость позиций побудила испытуемых одинаково оценить и стойкость и гибкость, допуская тем самым плюрализм мнений, при котором собственная позиция может сосуществовать с позицией другого.
Таблица 15.2 Баллы, приписанные стойкости и гибкости, и намерение использовать конфликтные аргументы, % (7 = я бы их использовал)
Обсуждать | Убеждать | |||
Стойкость | 60,86 | 83,10 | 61,17 | 84,53 |
Гибкость | 38,76 | 73,91 | 38,83 | 68,16 |
Применение | 4,06 | 4,14 | 4,46 | 4,07 |
Результаты, касающиеся применения стратегий, показывают, что, когда взаимодействие легитимизирует различные точки зрения (благодаря наличию не единичного выбора, что способствует определенному согласию с другими) и совпадает с представлением множественного социального пространства (участники эксперимента должны были просто участвовать в обсуждении), испытуемые используют более гибкий стиль утверждения защищаемой точки зрения. Напротив, при несовместимости согласия с самим собой и согласия с другим они занимают менее крайние позиции в случае, когда предвидят простое обсуждение, чем если предполагают, что предстоит необходимость убедить партнеров. В этом послеД' нем варианте эксперимента испытуемые, впрочем, были более ангажированными, чем в других, когда должны были защищать благоприятную для иностранце8
позицию в условиях, при которых выраженность стремления к согласию с самим собой совпадала с мотивацией убедить другого. Короче говоря, представляется, что, если преобладание собственной точки зрения совпадает со стремлением к консенсусу, испытуемые проявляют большую стойкость, а следовательно, и большую конфликтность при отстаивании своих позиций.
Рассмотренные два эксперимента показывают, что характер взаимоотношений источника и потенциального объекта воздействия определяет, как используется конфликт. Остается проанализировать последний параметр, необходимый для понимания того, какие формы может принимать прозелитизм. В самом деле, в нашем обществе конфликт имеет скорее негативный имидж, рассматривается в культуре как «плохой» (Pages, 1987). С. Московичи (Moscovici, 1979) констатирует также, что конфликтное поведение часто рассматривается как менее приемлемое и менее эффективное, чем поведение более умеренное, направленное на переговоры. Так, использование стратегии влияния, не связанной с конфликтом, могло бы зависеть от того, что конфликт вследствие негативного представления о нем не воспринимается как адекватная стратегия изменения мнения «другого». Если подтверждается, что одной из причин избегания конфликта является мнение, что он менее способен убедить другого, то следовало бы ожидать его использования в случае, когда индивиды будут предполагать, что конфликт может быть эффективным. При условии неизменности содержания именно убедительность была изучена в другом эксперименте (Maggi, Mugny, Perez, 1993).
Испытуемым эксперимент был представлен как изучение стратегии убеждения. Им объяснили, что для защиты какой-то идеи можно использовать либо гибкий стиль поведения, более близкий к переговорам, либо негибкий и более конфликтный стиль. Для иллюстрации были приведены примеры («было бы желательно...» - для гибкого стиля, и «совершенно необходимо...», «вы обязательно должны согласиться с тем, что...» - для негибкого). Таким образом в эксперимент было введено представление о стратегиях влияния. Испытуемых уверили в том, что многочисленные научные исследования доказали, что существует стиль убеждения более эффективный, чем какой-либо другой, и что это либо гибкий стиль, либо негибкий. «Вооруженные», таким образом, «теорией» стратегии убеждения, испытуемые получали информацию о том, что они должны будут участвовать в публичном обсуждении и им предстоит убеждать других людей в том, что швейцарцы, находящиеся в самом трудном положении, имеют право на привилегии, дающие им преимущества перед иностранцами. Испытуемые предполагали, кроме того, что им придется защищать эту идею перед людьми, считающими, что швейцарцы и иностранцы должны пользоваться равными правами. Далее, испытуемым предлагали пять аргументов этноцентрического характера. (В данном случае это был тезис, согласно которому наиболее нуждающиеся швейцарцы должны вообще иметь преимущества перед иностранцами, например в отношении получения работы, дешевого жилья, образования или минимума зарплаты). Испытуемым предоставлялся выбор — пользо-• ваться этими аргументами или не прибегать к ним в ходе предстоящей дискуссии. Эти аргументы были сформулированы двояким образом: в гибком стиле и в ригидном.
Следовательно, половина испытуемых имела в своем распоряжении «более эффективную» стратегию («теорию» и аргументы в гибком и негибком стиле), так как она согласовалась с упомянутым выше представлением, тогда как другая половина испытуемых владела «менее эффективной» стратегией, поскольку она Не соответствовала стратегии, оказавшейся более эффективной («теория» гибкая пРи негибких аргументах и негибкая «теория» при гибкой аргументации). Дан-
426 Глава 15. Стили поведения и социальные представления о них
Заключение 427
ный эксперимент проверяет, стало быть, возможный эффект «спонтанного предпочтения» одной стратегии по сравнению с другой (например, предпочтение избегания конфликта), поскольку испытуемым известно, какая стратегия эффек. тивна. В главном результаты эксперимента показали, что если предлагаемые испытуемым стратегии согласуются с эффективной «теорией», то испытуемые предполагают их использовать в большей мере, чем в случае, когда такого согласования нет. Введение экспериментальных манипуляций, касающихся представления о стратегиях убеждения, мобилизует, таким образом, выбор аргументов в зависимости от их предполагаемой эффективности, невзирая на характер содержания (гибкого или негибкого) теории и на стиль имеющихся в распоряжении аргументов. Эти результаты позволяют сделать вывод, что испытуемые избегают конфликта, если они не уверены в своей способности убедить «другого». Напротив, они выражают более крайние суждения, если думают, что могут добиться изменения позиции «другого».
Хотя мы смогли констатировать некоторую склонность к избеганию конфликта, это касается лишь тех случаев, когда условия дают такую возможность. Мы уже видели, что большая поляризация поведения может быть вызвана в случае, если цели, мобилизуемые в ситуации влияния, делают выраженной необходимость добиться преобладания своей собственной точки зрения Последний эксперимент, который мы описали, показывает, что как только потенциальное воздействие аргументов специфицируется, испытуемые в большей мере используют наиболее убедительные требования независимо от того, что они, как принято считать, могут вызвать конфликт. Общая тенденция к избеганию конфликта, отмеченная выше (Perez et al, 1989), возможно, действительно зависит от распространенности убеждения в эффективности менее конфликтной стратегии. Однако это представление отходит на задний план по сравнению с якобы научно засвидетельствованной эффективностью, о которой испытуемые были информированы. Как только испытуемых вооружают концепцией эффективности конфликта, они действительно прибегают к нему в большей мере вне зависимости от того, основывается ли она на конфликте или его избегании, т. е. независимо от гибкости или негибкости аргументации. Следовательно, представление о структурирующей роли конфликта необходимо, чтобы индивиды стали к нему прибегать.